Pregunta: Venta: Construcción de asociaciones Estudio de caso 8.1 Presidential Aviation ha proporcionado vuelos chárter a una amplia gama de clientes, incluidos viajeros de negocios de todo el mundo. La compañía es conocida por su capacidad para satisfacer todos los deseos de los pasajeros, incluidas comidas gourmet, bebidas especiales, entretenimiento en el aire y

Venta: Construcción de asociaciones Estudio de caso 8.1

Presidential Aviation ha proporcionado vuelos chárter a una amplia gama de clientes, incluidos viajeros de negocios de todo el mundo. La compañía es conocida por su capacidad para satisfacer todos los deseos de los pasajeros, incluidas comidas gourmet, bebidas especiales, entretenimiento en el aire y otros alojamientos de lujo. Santiago Diego es vendedor de Presidential Aviation. Hoy hará su primera visita a Juan Espinosa, oficial de adquisiciones de Regent Seven Seas Cruises. Para obtener más detalles sobre Presidential Aviation y Regent Seven Seas Cruises, consulte el Caso 7.1 en el Capítulo 7.

Estudio de caso 7.1

Presidential Aviation ha proporcionado vuelos chárter a una amplia gama de clientes, incluidos viajeros de negocios de todo el mundo. Gracias al sistema de reservaciones presidenciales en línea, los viajeros de negocios pueden obtener cotizaciones confiables y reservar vuelos nacionales e internacionales. Presidential tiene una flota considerable de aviones, incluidos jets (jets ligeros, medianos y grandes) y turbohélices.

La compañía es conocida por su capacidad para satisfacer todos los deseos de los pasajeros, incluidas comidas gourmet, bebidas especiales, entretenimiento en el aire y otros alojamientos de lujo. Presidential también cuenta con un programa de conserjería VIP de servicio completo, similar al que ofrecen las principales aerolíneas.

Santiago Diego es vendedor de Presidential Aviation. Actualmente está planeando una primera visita importante a Juan Espinosa, un oficial de adquisiciones de Regent Seven Seas Cruises. Los funcionarios de la empresa viajan mucho por todo el país en su trabajo. A Santiago le gustaría contarle a Juan cómo Presidential puede brindar beneficios extraordinarios a Regent Seven Seas Cruises. Algunas de las características especiales para los viajeros de negocios incluyen las siguientes:

• Privacidad: tiene todo el avión para usted y puede viajar con pasajeros que conoce y disfruta.

• Comodidad: incluye asientos de cuero extra espaciosos, películas durante el vuelo, bar bien surtido y comidas gourmet que usted elija.

• Facilidad: ningún proceso de registro que consume mucho tiempo. Conduces hasta el avión y tu equipaje va del coche al avión.

• Viajes de punto a punto: no hay horarios fijos, por lo que puede volar cuando lo desee. Presidential utiliza 10 veces más aeropuertos que las aerolíneas comerciales, por lo que puede volar desde aeropuertos menos congestionados más cercanos a donde vive.

Preguntas 1. Desarrollar un conjunto de preguntas abiertas y cerradas para descubrir completamente las necesidades de Juan Espinosa.

2. Desarrollar un conjunto de preguntas SPIN para descubrir las necesidades de Juan Espinosa.