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A Gerald Schwartzman se le ocurrió la idea del negocio de muebles de exterior, Source Outdoor, cuando fue de compras a varias tiendas de Miami, Florida, en busca de muebles de exterior para el balcón de su apartamento.

Sorprendido por los altos precios de los sofás, sillas de mimbre y tumbonas, Schwartzman decidió abrir una empresa que importaba muebles de exterior de alta gama y bajo costo. Encontró un proveedor de bajo costo en China y realizó un pedido. Cuando llegaron los cuatro contenedores, Schwartzman los descargó él mismo y luego intercambió roles, convirtiéndose en el equipo de ventas unipersonal de su empresa. En unos pocos meses, todas las tiendas que había visitado tenían algunos muebles de exterior originales en sus salas de exposición.

Para ampliar el alcance de su empresa, Schwartzman comenzó a vender a través de diseñadores de interiores y decoradores locales y a hoteles con descuentos del 50 por ciento del precio minorista normal. Después de trabajar con un minorista de muebles en línea, comenzó a atender pedidos para otros minoristas en línea. Al igual que las tiendas minoristas físicas que abastecía, Schwartzman ofrecía a los minoristas de muebles en línea descuentos del 60 por ciento sobre los precios minoristas. La mayoría de las ventas al público se realizaron a precio minorista completo, generando impresionantes márgenes de beneficio de más del 300 por ciento. Pronto las ventas de Source Outdoor alcanzaron los 4,4 millones de dólares; luego se duplicaron a 9 millones de dólares.

A medida que aumentaba el volumen de ventas de Source Outdoor, Schwartzman comenzó a notar que su fabricante en China enviaba sillas y mesas de aluminio que tenían fallas, como revestimientos metálicos descoloridos, telas que no combinaban en los cojines y soportes metálicos débiles. Debido a que había construido su empresa con la premisa de vender muebles de alta calidad a precios moderados, sabía que los problemas de calidad podrían amenazar la reputación y el éxito de Source Outdoor. Schwartzman decidió que la mejor manera de abordar los problemas de calidad con su proveedor era fabricar esos artículos él mismo.

Pronto Source Outdoor estaba fabricando muchos de los mismos muebles en su antiguo almacén de Miami que había estado importando de China, pero la calidad de los productos era mucho mayor. Además, Schwartzman ahora podía completar los pedidos mucho más rápido (los envíos desde China tardaban meses en llegar) y podía ofrecer acabados y cojines diseñados a medida, una característica que atraía a muchos de sus diseñadores de interiores, decoradores y clientes de tiendas minoristas de muebles.

Aunque Schwartzman quiere ampliar el porcentaje de productos de su empresa fabricados internamente, se da cuenta de que tendrá que seguir importando artículos que requieren mucha mano de obra, como muebles de mimbre tejidos a mano, de China y otros países con bajos costos laborales.

Un día, Schwartzman recibió una llamada de uno de sus mejores clientes minoristas que se quejaba de que Source Outdoor vendía directamente a los clientes en la feria del hogar de Florida. El dueño de la tienda dijo que Source Outdoor estaba tomando ventas potenciales de su tienda y de todas las demás tiendas cercanas a las que vendía Schwartzman. Se dio cuenta de que probablemente recibirían llamadas similares de otros clientes minoristas y comenzó a sopesar sus opciones. Las ventas de exposiciones en el hogar eran importantes para su empresa y generaban márgenes de beneficio impresionantes. Hasta el momento, no había encontrado ninguna de las tiendas minoristas que abasteció en la feria del hogar.

Schwartzman pudo mover mercancías de venta lenta con márgenes atractivos, pero ¿valía la pena alienar a su principal base de clientes, las tiendas minoristas de muebles que vendían los productos de su empresa?

Preguntas

1. ¿Es la historia empresarial de Shvartsman típica de la forma en que otros empresarios presentan ideas para sus

negocios? Explicar.

2. Escriba un breve memorando a los fundadores de Source Outdoor describiendo un plan de marketing inicial para la empresa.

Puntuación: 10 puntos