Pregunta: tupperware India, la subsidiaria de propiedad total de tupperware Brands Corporation con un valor aproximado de 2 mil millones de dólares y con sede mundial en Orlando, EE. UU., ha ideado una nueva estrategia. la marca premium de artículos para el hogar ahora ha adoptado un enfoque de ventas multicanal en India en lugar de la venta directa como su principal

tupperware India, la subsidiaria de propiedad total de tupperware Brands Corporation con un valor aproximado de 2 mil millones de dólares y con sede mundial en Orlando, EE. UU., ha ideado una nueva estrategia. la marca premium de artículos para el hogar ahora ha adoptado un enfoque de ventas multicanal en India en lugar de la venta directa como su principal canal de ventas. Tradicionalmente conocida por su modelo de venta directa que atrae a las mujeres, por la legendaria marca que comenzó su andadura allá por 1946 en Estados Unidos, India es el primer y único mercado en el que se ha adentrado en la venta multicanal después de haber estado presente en este mercado en crecimiento. durante más de dos décadas. aunque en algunos países como China, Corea, Brasil y Filipinas, la marca global con una línea de productos que incluye productos de preparación, almacenamiento y servicio para la cocina y el hogar, se ha desviado de su modelo de venta directa debido a la dinámica del mercado local. , ha mantenido más o menos una estrategia de ventas de un solo canal. En China, como no está permitida la venta directa, se vende a través de unas 7.000 tiendas físicas. De manera similar, en Filipinas, vende a través del mercado de comercio electrónico, lazada. bajo su estrategia recién formulada, tupperware India con su oficina central en gurugram, ahora también comenzó a vender a través de sus tiendas fuera de línea recientemente establecidas, plataformas de comercio electrónico en línea y también su tienda web recién formada, incluso cuando la compañía ha continuado conscientemente con su principal canal de venta directa en India, donde actualmente se jacta de tener 70.000 mujeres como consultoras de venta directa frente a alrededor de 3 millones a nivel mundial. A lo largo de los años, la marca ha cultivado una red fuerte y leal de más de un millón de asesores/vendedores directos en la India. la nueva estrategia tomó forma en julio de 2019, ya que la marca en India se enfrentó a una situación desafiante cuando sus ventas comenzaron a caer en picado. En un mercado que estaba en continuo crecimiento para las categorías de artículos para el hogar y utensilios de cocina, las ventas de tupperware India cayeron a una tasa compuesta anual de más del 10 por ciento entre 2013 y 2018. Nueva estrategia De hecho, India, que estuvo entre los 10 principales mercados para la marca alrededor de 5 -Hace 6 años, se deslizó a los 20 principales mercados para 2019. India es el mercado de crecimiento para tupperware, junto con países como Rusia, Europa, Australia, Malasia e Indonesia. Mientras que países como China, Brasil y México son grandes mercados para la marca que tiene presencia en 100 países a través de sus categorías de artículos para el hogar y la cocina que abarcan soluciones de preparación, almacenamiento y servicio de alimentos centradas en el diseño. Además, el grupo también tiene presencia en productos de belleza y cuidado personal a través de sus marcas como avroy shlain, Fuller Cosmetics, NaturCare, Nutrimetics y Nuvo. la nueva estrategia, donde la compañía ya ha instalado 55 tiendas (franquicias) en 32 ciudades (y busca llevar este conteo a 100 tiendas para diciembre de este año) y puso sus productos a disposición en mercados de comercio electrónico como Amazon, Flipkart y Paytm, ya comenzó a producir los resultados deseados, ya que la marca premium de artículos para el hogar ahora no solo pudo detener la disminución de las ventas, sino que también revirtió la tendencia con un crecimiento de más del 15 por ciento en el primer trimestre de Cy20 en comparación con el mismo periodo del año pasado. De hecho, la compañía espera terminar este año con un crecimiento de más del 10 por ciento en un mercado severamente afectado por la actual crisis de Covid-19. Según la nueva estrategia, la empresa tiene planes de crecer a una tasa compuesta anual de más del 25 % en los próximos cuatro o cinco años. Este año, Tupperware India busca vender más de 4 millones de unidades en 400 sKus en categorías como almacenamiento en seco, botellas y loncheras/fiambreras. Además, la compañía también tiene planes de duplicar sus exportaciones a alrededor de 3 millones, ya que muchas de sus empresas hermanas en todo el mundo se enfrentan a graves desafíos para mantener su producción. la empresa exporta a alrededor de 28 países en asia pacífico, áfrica y américa latina. Respaldada por una fuerza laboral de alrededor de 600 personas, la compañía tiene una planta de fabricación moderna de 10 millones de unidades por año (capacidad instalada) en Dehradun, uttarakhand, que también es uno de los centros de fabricación global del grupo. Para este proceso de fabricación basado en moldes, los moldes de varias categorías de productos se obtienen del centro de desarrollo de moldes global centralizado del grupo en Australia, mientras que el diseño y el desarrollo se llevan a cabo en sus instalaciones globales de I+D en Asia, Europa y América. la instalación india es la tercera más grande del mundo después de latinoamérica y china, y actualmente es capaz de fabricar más del 93 por ciento de la producción localmente (excepto algunos productos terminados especializados). “A pesar de la pandemia de Covid-19, ahora estamos en nuestro camino de crecimiento. Al observar la necesidad del momento y los requisitos de los consumidores que evolucionan dinámicamente, la marca transformó su estrategia de ventas y adoptó un enfoque multicanal para satisfacer la demanda latente. El nuestro es un modelo multicanal armonizado donde siguen existiendo otros nuevos canales en coherencia con nuestro canal de venta tradicional de venta directa. En un corto período de tiempo, a pesar de los desafíos, pudimos lograr un cambio notable a través de este nuevo enfoque”, dice Deepak Chhabra, 45, director general, tupperware India. Con más de dos décadas de experiencia diversa y perspicaz en el campo de la venta al por menor, la gestión de marcas, las ventas y la comercialización, Chhabra encabeza la transformación comercial de tupperware en la India desde que fue contratado por la empresa hace un año y medio. Es un firme defensor de las tiendas físicas y cree que el modelo minorista siempre seguirá siendo poderoso y relevante, a pesar de la proliferación del comercio electrónico. Si bien Chhabra cree firmemente en el canal minorista, no descarta la importancia de la venta directa y, por lo tanto, ha tratado de crear sinergias con los nuevos canales que están surgiendo en un mercado que cambia rápidamente. De hecho, también en el caso de la venta directa, la compañía ha introducido recientemente un nuevo enfoque para superar los desafíos que enfrentan sus vendedores directos debido a las restricciones relacionadas con la pandemia. De hecho, tupperware se ha convertido en una de las primeras marcas en fortalecer su canal de venta directa a través de la venta social, donde sus asesores de ventas utilizan actualmente los canales de las redes sociales para llegar a sus clientes actuales y potenciales. todas las ventas realizadas por estos vendedores directos se dirigen a la tienda web recién construida de la compañía, que garantiza entregas rápidas y directas a los clientes a través de una cadena logística bien planificada administrada por un socio externo, incluso cuando las ganancias se acreditan fácilmente a los vendedores directos digitalmente. la compañía también ha diseñado módulos de formación personalizados para sus vendedores directos con el fin de que sus vendedores directos se adapten a esta nueva forma de relacionarse con los consumidores sin esfuerzo. Modelo de venta social “Nuestro canal de venta directa ha sido uno de los medios de venta más fuertes para nosotros y también ha superado la prueba del tiempo durante el desafío de Covid-19. A medida que todos adoptamos la idea de un mundo virtual y avanzamos hacia la adopción de soluciones digitales, el concepto de venta social se ha vuelto muy relevante y útil. Sin embargo, para nosotros, el modelo de venta social es una extensión y no un reemplazo de los encuentros y saludos físicos, por los que los tupperware son tradicionalmente conocidos”, dice Chhabra. Él cree que la ventaja adicional de la venta social es su modelo de iniciación de inversión cero, la conveniencia incorporada y el ahorro de esfuerzos en términos de tiempo y otros recursos similares. Chhabra, tecnólogo del calzado y mercadólogo de profesión, comenzó su carrera en 1996 con Phoenix International ltd y, desde entonces, ha ocupado varios puestos de liderazgo en marcas como Crocs, Reliance Retail, skechers y sprandi antes de unirse a tupperware. en la empresa estadounidense de calzado deportivo y de estilo de vida, Skechers, se convirtió en uno de los directores ejecutivos más jóvenes de la India a la edad de 33 años. Los expertos opinan que durante la última década, el mercado indio ha experimentado una transición tras el cambio en la demografía. y otros factores macroeconómicos. Los consumidores se han vuelto más exigentes y perspicaces, y piden más opciones de compra y buscan una mejor experiencia de compra. En este mercado cambiante, que cualquier marca se limite a una opción de venta limitada solo será contraproducente. sienten que la mayoría de las marcas necesitan tener presencia omnicanal en este mercado dinámico, ya que esto no solo les brinda un mejor alcance, sino que también ayuda a construir una mejor propuesta de cobertura de riesgos. la pandemia actual ya ha validado este hecho, donde las marcas con presencia omnicanal han podido comunicarse sin problemas con sus clientes incluso cuando enfrentaron interrupciones en sus ventas fuera de línea. En cuanto a la estrategia multicanal recién formulada de Tupperware India, opinan que en el mercado actual, el simple hecho de tener productos de calidad en la cartera puede no garantizar el éxito. Pero uno tiene que ser proactivo para mejorar el alcance a través de múltiples formas en un mercado que ha evolucionado. Incluso la marca de venta directa más grande del mundo, amway, también cambió su estrategia y abrió tiendas físicas. “el mercado ha evolucionado y en este mercado hay que ser ágil y rápido de manera consistente. y se aplica incluso a una marca como tupperware conocida por su legado y la calidad del producto. Ya era hora de que se dieran cuenta de que no podían permitirse el lujo de continuar con su antiguo enfoque de venta directa, que comenzó como un medio para la participación social de las mujeres. Los clientes, por otro lado, le están dando más importancia a la conveniencia ahora. El modelo multicanal de tupperware ya ha comenzado a generar resultados positivos y, en el futuro, ayudará a la marca a recuperar su posición en el mercado”, dice N. Chandramouli, director ejecutivo de tRa Research, una empresa de análisis de consumidores e información de marca. “Lo veo como una gran estrategia para entrar en la venta multicanal, incluso cuando durante varios años habían creado un canal propio probado, es decir, la venta directa. tupperware ha tomado la decisión correcta. De hecho, esta es la única forma de avanzar en un mercado que ha experimentado un gran cambio”, afirma Harish Bijoor, especialista en marcas, que dirige Harish Bijoor Consults Inc, una empresa de consultoría con sede en Bangalore y presencia en Hong Kong, Seattle. Londres, Dubai y el subcontinente indio. Con el enfoque multicanal, tupperware India ahora ha mejorado significativamente su huella, llegando a más de 1,000 ubicaciones en las principales ciudades, así como en las de nivel II y III. Sus 55 tiendas que abrió en los últimos 10 a 12 meses están ubicadas en 32 ciudades, incluidas Nueva Delhi, Bengaluru, Chennai, Kochi, Kozhikode, ahmedabad, Rajkot, goa, Baroda, Nagpur, amritsar, Pathankot, jalandhar, gangtok, Bhilai y Dehradun. aunque antes de la pandemia, la compañía había planeado establecer alrededor de 150 tiendas para fines de este año calendario, ahora ha reducido el número a alrededor de 100 tiendas. Lo más importante es que todas sus tiendas son tiendas administradas por franquicias, por mujeres empresarias. la empresa cuenta actualmente con 100 distribuidores que también están dirigidos principalmente por mujeres. Empoderar a las mujeres A pesar de que la empresa ha añadido ahora otros canales de venta a su arsenal de ventas, sigue generando el 80 % de sus ventas a partir de su canal principal de venta directa, y en el 20 % restante, el 12 % proviene de la plataforma de comercio electrónico y el 8 por ciento de las tiendas fuera de línea. “Nuestro canal de venta directa centrado en las mujeres seguirá siendo una jugada dominante en el futuro también. Seguiremos con nuestro mismo ADN de empoderar a la mujer. De hecho, nuestro corazón sigue siendo el mismo donde las mujeres son nuestra fuerza motriz”, dice Chhabra. De hecho, a pesar de todos estos cambios y desafíos, la compañía ha fortalecido aún más su canal de venta directa ya que más de 2000 mujeres se han unido a la red de venta directa de la compañía solo en los últimos meses. Si bien la compañía ha continuado con su historia centrada en las mujeres y siempre alentó y empoderó a las mujeres, en el actual momento desafiante de la pandemia, cuando los ingresos del hogar se han reducido o están a punto de reducirse, el compromiso de tupperware con estas mujeres se ha convertido en un gran sistema de apoyo para estos hogares. “Al trabajar con la picadora inteligente de tupperware en mi cocina durante este confinamiento, decidí inscribirme en la empresa como consultora. Durante mi primer mes de consultoría, pasé por rigurosas sesiones de capacitación con el distribuidor de la compañía, 'ventas de fiestas centelleantes', en Vadodara. Además, ahora que todo está en línea, me siento segura, ya que ofrece una gran comodidad y flexibilidad, ya que soy una madre joven”, dice Bhumi Pathak, consultora de ventas de tupperware recientemente incorporada. “La marca ofrece soporte y flexibilidad que me ayuda a cumplir con mis responsabilidades personales y profesionales a mi propio ritmo. tupperware me ayudó a explorar y sacar a relucir la fuerza y la confianza ocultas en mí. Estoy más que feliz por la forma en que mi asociación con tupperware se ha desarrollado durante estos años”, dice Neeharika Katikaneni, quien actualmente dirige uno de los distribuidores de tupperware.

1. Identifique tres "temas estratégicos" principales para la empresa y enumere los pasos para implementar el Cuadro de Mando Integral. Identifique los indicadores de retraso clave para uno de los temas estratégicos.
2. Diferenciar entre la estrategia de varios países y la estrategia global utilizando el contexto comercial de la empresa. Sugerir y justificar una estrategia adecuada para la empresa.