Pregunta: Tarea 3: Estudio de caso de marketing y precios (10 %) Objetivo El propósito de esta tarea es brindarle la oportunidad de conectar las teorías y los conceptos de marketing (promoción, segmentación del mercado e identificación del mercado objetivo) y fijación de precios que se analizan como parte de esta clase con situaciones del mundo real. Esta tarea debe

Tarea 3: Estudio de caso de marketing y precios (10 %)

Objetivo

El propósito de esta tarea es brindarle la oportunidad de conectar las teorías y los conceptos de marketing (promoción, segmentación del mercado e identificación del mercado objetivo) y fijación de precios que se analizan como parte de esta clase con situaciones del mundo real. Esta tarea debe ser completada individualmente. La clave para tener éxito en completar estas asignaciones es conectar las teorías y conceptos comerciales canadienses de las semanas de marketing y precios con el análisis e interpretación de su caso.

Cómo proceder

1. Lea el estudio de caso proporcionado a continuación.
2. Asegúrese de mantener notas detalladas sobre los principales desafíos y oportunidades identificados en el caso.
3. Complete la plantilla de estudio de caso provista en el widget de información de evaluación en UM Learn, usando viñetas o párrafos hasta un máximo de 4 páginas, enfocándose principalmente en la sección de Análisis, Interpretación y Recomendaciones.
4. Envíe su plantilla de estudio de caso al buzón de la Tarea 3 en UM Learn.

Caso de estudio

Abenaki Associates y el estudio de caso de emprendimiento de nicho de mercado aborigen

Con sede en Miramichi, New Brunswick, Abenaki Associates Ltd. ha proporcionado información y tecnología de software informático a clientes de First Nation durante más de treinta años. Abenaki Associates es una de las empresas de TI con mayor antigüedad en Canadá y desarrolla soluciones de software innovadoras y galardonadas para más del 90 % de las comunidades de las Primeras Naciones canadienses. La empresa de propiedad y operación aborigen ofrece un servicio a nivel nacional a todas las provincias y territorios de Canadá, con la firme creencia de que los productos y servicios que ofrecen dan como resultado mejoras en la salud, la seguridad y el bienestar general de las comunidades indígenas a las que sirven. .

Historia y Antecedentes

Abenaki Associates fue creada en 1984 por el fundador y presidente Percy Barnaby y la vicepresidenta Carol Ann Barnaby. Percy, habiendo trabajado anteriormente con First Nations Housing como empleado del gobierno federal, reconoció la importancia de contar con información precisa sobre viviendas en tierras de reserva. Por lo tanto, Abenaki Associates produjo el Sistema de Gestión de Inventario de Vivienda Abenaki, un sistema de software fácil de usar que puede proporcionar evaluaciones actualizadas de la situación de vivienda de una Primera Nación con muy poco esfuerzo. La empresa también ayuda a administrar todo, desde las finanzas hasta las carteras de servicios sociales a través de una variedad de capacitación en computación, servicios de TI y productos de software personalizados (Balderson, 1996). Con su oficina central ubicada en Eel Ground First Nation a lo largo del río Miramichi en New Brunswick, Abenaki ha capacitado a más de 20,000 personas en todo Canadá, a partir de 2012. Además, la compañía constituida a nivel federal tiene oficinas en Ontario, Alberta, Manitoba y Gran Bretaña. Columbia, con más de 7500 clientes de más de 400 comunidades, organizaciones y empresas aborígenes.

A pesar de su entrada en un nicho de mercado, Abenaki disfruta de ventas anuales en el rango de $ 1 millón, habiendo desarrollado numerosos servicios de TI y software que han revolucionado las prácticas comerciales y gubernamentales aborígenes en Canadá. La empresa ha desarrollado un conjunto de soluciones de software con los siguientes componentes: gestión de casos, servicios para niños y familias, servicios sociales, gestión de infraestructura de agua, gestión de estudiantes de educación superior e información de gestión comunitaria. Abenaki ofrece capacitación y desarrollo de capacidades en gestión de activos fijos, membresía comunitaria, asistencia social y vivienda, entre otros. Por ejemplo, el Sistema de gestión de inventario de viviendas de Abenaki proporciona información precisa sobre las viviendas en reservas, una herramienta esencial para los consejos de bandas y las agencias de vivienda. El software ofrece un medio eficaz para recopilar información completa sobre todas las unidades de vivienda, al mismo tiempo que produce informes analíticos que pueden ayudar a las comunidades a planificar enfoques futuros para los requisitos y oportunidades de financiación.

Desde el desarrollo inicial de Abenaki, la empresa ya estaba cimentando su lugar como proveedor de software líder en Canadá. En 1995, recibió el Premio de Vivienda CMHC por su Sistema de Gestión de Vivienda e Inspección. En 2008, ocupó el tercer lugar a nivel mundial en satisfacción del cliente por la organización asociada, Sage Software. En 2012, fue el ganador del Premio al Desarrollador Económico del Año de Cando.

La empresa está dirigida por un grupo pequeño y muy unido de empleados, además de Percy y Carol Ann Barnaby, incluidos Michelle Poirier, Directora de Desarrollo; Peter Barnaby, director de marketing; Melanie Courtney, administradora; y Amy Young, gerente de cuentas. Este pequeño y dedicado personal asegura que los clientes reciban un servicio integral. Por ejemplo, el Plan de Garantía de Software de Abenaki protege a los consumidores al garantizar que nunca tendrán que pagar por una actualización de software; tener acceso gratuito al personal a través de correo electrónico, teléfono y soporte remoto; y recibe un 5% de descuento en talleres y capacitaciones programadas (Abenaki Associates, 2017).

Desafíos

El desarrollo de Abenaki Associates hasta convertirse en la empresa exitosa que es hoy no estuvo exento de desafíos. Los programas de capacitación requieren viajar de un extremo al otro del país, lo que planteó un problema para el floreciente negocio. Con pocos medios de viaje y transporte, la empresa tuvo que encontrar formas creativas para cumplir con sus contratos iniciales.

El primer contrato importante de Abenaki fue con las Primeras Naciones en el área de Fort Frances en el noroeste de Ontario. El contrato vino con una solicitud para capacitar a 24 miembros del personal de las Primeras Naciones en habilidades informáticas básicas. Este contrato presentó un problema, ya que Abenaki no tenía 24 computadoras y no sabía cómo transportar las computadoras a Fort Frances.

Utilizando un pensamiento rápido y una estrategia comercial creativa, Abenaki finalmente logró alquilar la cantidad necesaria de computadoras, así como una camioneta cúbica, de una empresa de alquiler local y condujo durante dos días a la ubicación de Ontario, donde impartieron con éxito capacitación en desarrollo de capacidades a First Gente de la nación en el área. Este caso es un ejemplo de la devoción de larga data de la empresa por brindar el mejor y más completo servicio a sus clientes aborígenes (Cando, 2012).

Aprendiendo de la experiencia: proyectos, asociaciones e inversiones

El proyecto Fort Frances demostró la necesidad de que Abenaki se expandiera a diferentes partes de Canadá, lo que llevó a una asociación con Hudson's Bay en Ottawa. Abenaki investigó si Hudson's Bay estaría dispuesta o no a permitir que Abenaki usara sus laboratorios informáticos completamente equipados en todo Canadá. Esta solicitud fue aprobada con la condición de que Abenaki vendiera computadoras IBM y software de Microsoft a sus clientes. La asociación Abenaki-Hudson's Bay fue crucial para impulsar el crecimiento de Abenaki, proporcionando a la empresa una presencia nacional en todo Canadá. El contrato de Fort Frances también destacó la necesidad de brindar capacitación en el sitio en cualquier lugar. Como resultado, Abenaki puso un nuevo énfasis en la capacitación móvil y ahora la empresa cuenta con tres laboratorios de computación móviles que pueden enviarse a cualquier lugar y configurarse en minutos.

Abenaki también negoció con Basic Software Group (BSG) para convertirse en revendedor de software de contabilidad Accpac para las Primeras Naciones de todo el país. Accpac Accounting finalmente se vendió a Sage Software, que sigue siendo una de las asociaciones más importantes y destacadas de la empresa.

Se consolidó otro contrato con la Primera Nación Cree de James Bay en Quebec. Abenaki visitó la comunidad para una evaluación y posteriormente firmó un contrato en Montreal. Ese contrato incluía una importante instalación de redes, servidores IBM y estaciones de trabajo, todos con MS-DOS operativo y software MS-DOS de Microsoft y Corel.

Otros clientes incluyen a Samson Cree Nation, que requería una solución que incluía más de 200 computadoras y un servicio de votación automatizado para el Consejo, así como United Steelworkers que querían automatizar la búsqueda de sus casos de arbitraje (Cando, 2012).

Además, la asistencia financiera del Programa de Desarrollo de Negocios de la Agencia de Oportunidades de Canadá Atlántica (ACOA) fue clave para su esfuerzo por modernizar su software de gestión a un formato basado en la web. ACOA aportó $100 000, más de la mitad del costo del proyecto, a la empresa (Atlantic Canada Opportunities Agency, 2011).

El futuro de Abenaki

Abenaki Associates se ha establecido durante mucho tiempo como líder en el sector de TI de Canadá. En los próximos años, la empresa debe establecer quién debe ser su mercado objetivo ampliado y cuáles son los puntos de precio apropiados para sus servicios con los nuevos mercados.