Pregunta: Su vendedora le expresó su preocupación por cierta información que obtuvo durante su última visita a agencias de viajes. Algunos de los agentes le informan que los pasajeros potenciales parecen estar haciendo reservas en aerolíneas de la competencia. Las razones que esgrime son las siguientes: Aunque ocasionalmente se ofrecen tarifas promocionales, los

Su vendedora le expresó su preocupación por cierta información que obtuvo durante su última visita a agencias de viajes. Algunos de los agentes le informan que los pasajeros potenciales parecen estar haciendo reservas en aerolíneas de la competencia. Las razones que esgrime son las siguientes:

• Aunque ocasionalmente se ofrecen tarifas promocionales, los pasajeros informan que las restricciones son tan estrictas y los asientos disponibles reservados para estas tarifas son tan limitados que no pueden comprar boletos a los precios anunciados.
• Sus anuncios afirman que usted es la “aerolínea puntual”, es decir, la aerolínea con el mejor historial de puntualidad. En realidad, su historial no es ni mucho mejor ni peor que el de sus competidores, pero usted ha estado publicitando este eslogan durante tanto tiempo que muchos de los viajeros (poco frecuentes) se lo creen. Los viajeros frecuentes de su aerolínea conocen su historial más bien mediocre y bromean sobre el anuncio.

Sabe que los pasajeros de las aerolíneas no son fieles a las marcas. La publicidad es una forma de dar a conocer su nombre al público. De todos modos, la mayoría de las personas desconfían de la publicidad, por lo que cree que debe competir con otras aerolíneas de cualquier forma posible, siempre que sea legal. Las estadísticas de la Asociación Regional de Aerolíneas indican que una parte importante de los pasajeros que solicitan una tarifa promocional comprarán un boleto a la tarifa regular si no hay asientos con descuento disponibles.

Si bien usted está al tanto del historial de confiabilidad promedio de su aerolínea, su gerente de marketing insiste en que las “inofensivas promociones comerciales” son una práctica comercial estándar y que, hasta que alguien demande a la empresa, esta debería seguir usando este eslogan tan exitoso.

Hay varias opciones:

1. Realice una campaña promocional para explicar las reglas de sus tarifas promocionales y por qué no se pueden vender todos los asientos a estas tarifas bajas. Esto debería mejorar un poco su credibilidad ante los agentes de viajes y el público. (Costo: $10,000)

2. Deje de usar “La aerolínea puntual” como lema y reemplácelo por algo más pegadizo, ingenioso, tierno, honesto… ¡o todo eso a la vez! (Costo: $5000 en honorarios de una agencia de publicidad)

3. Ambas opciones 1 y 2. (Costo: $12.000)

4. No hacer nada. Estos son problemas y tácticas comerciales normales.