Pregunta: SEMANA 5: ESTUDIO DE CASO: DISEÑO DE UN PLAN DE COMPENSACIÓN

Este estudio de caso permite a los estudiantes resumir las características del diseño del plan de compensación de ventas mediante la aplicación del pensamiento analítico y del conocimiento. Asegúrese de leer el Capítulo 8 para prepararse para este estudio de caso.

• Lea el análisis del caso asignado y responda las preguntas que siguen.
• Investigue en la biblioteca electrónica de la universidad para encontrar referencias de revistas, libros, sitios web, etc., y utilícelas en el análisis de su estudio de caso.

Un nuevo representante de ventas

Este nuevo puesto es el primer puesto de ventas externo para United Facilities Inc. y John debe diseñar cuidadosamente un paquete de compensación para motivar al representante de ventas a centrar sus esfuerzos en las actividades apropiadas. John quiere expandir su negocio y ve dos oportunidades distintas para hacerlo. Expandir el negocio mediante la incorporación de nuevos clientes es un enfoque, y John también ve una oportunidad de expandir el negocio mediante un mayor desarrollo de las relaciones con los clientes actuales. Ambas actividades requerirán mucho tiempo sin la promesa de ventas inmediatas, y la estructura de compensación debería reconocer ese requisito. Sin embargo, como pequeña empresa, la empresa debe controlar de cerca su presupuesto salarial y, por lo tanto, conectar al menos parte del salario con las ventas reales ayudará a garantizar que el representante de ventas genere los ingresos necesarios para respaldar su puesto. Responda las siguientes preguntas. Cada respuesta debe tener un párrafo completo de elaboración (al menos 7 oraciones sólidas). Proporcione fuentes para respaldar sus respuestas.

1. ¿Cuáles son los objetivos de ventas para el nuevo representante de ventas?
2. ¿Qué papel jugará el diseño de compensación para motivar al nuevo representante de ventas?
3. ¿Qué tipo de plan de incentivos de ventas recomiendas? ¿Por qué?