Pregunta: ¿Qué paso del proceso de venta suele corresponder a la creación de nuevas oportunidades de valor? * 1 punto a. iniciar relaciones con los clientes b. desarrollo de relaciones con los clientes C. mejorar la relación con el cliente d. evaluación de la relación con el cliente ¿Cómo se denomina una decisión de compra resultante de una relación de compra en curso

¿Qué paso del proceso de venta suele corresponder a la creación de nuevas oportunidades de valor? *

1 punto

a. iniciar relaciones con los clientes

b. desarrollo de relaciones con los clientes

C. mejorar la relación con el cliente

d. evaluación de la relación con el cliente

¿Cómo se denomina una decisión de compra resultante de una relación de compra en curso con un proveedor? *

1 punto

una decisión de recompra directa

una decisión de recompra modificada

una decisión de recompra flexible

una nueva decisión de tarea

Janice es representante de ventas de una empresa que desarrolla y fabrica productos de vanguardia en la industria electrónica. Como resultado, dedica mucho tiempo a mostrar a los posibles clientes cómo los nuevos productos de su empresa satisfarán mejor sus necesidades. En este sentido, ¿cómo está contribuyendo al crecimiento económico? *

1 punto

a. al reducir los costos de producción de sus clientes

b. fomentando la difusión de la innovación

C. estabilizando los ciclos de recuperación económica

d. mejorando la eficiencia de los esfuerzos de comunicación de marketing

Al combinar las dos categorías de preguntas, si el objetivo estratégico de un vendedor es hacer un seguimiento de las declaraciones obtenidas previamente, y la cantidad y especificidad de la información deseada es la confirmación y el acuerdo, ¿qué tipo de preguntas se utilizarán? *

1 punto

a. preguntas dicotómicas o de opción múltiple diseñadas para ser de naturaleza táctica

b. preguntas abiertas diseñadas para ser de naturaleza evaluativa

C. preguntas cerradas diseñadas para ser de naturaleza reactiva

d. preguntas cerradas diseñadas para ser de naturaleza inquisitiva

¿Qué método para localizar prospectos de ventas implica que un vendedor u otro representante de la compañía llame al prospecto por teléfono? *

1 punto

a. telemercadeo saliente

b. redes

C. minería de datos comercial

d. escrutinio en frío

¿Qué afirmación sobre la evaluación de las actividades de prospección es más precisa? *

1 punto

a. Los vendedores deben evaluar sus actividades de prospección una vez al año.

b. Los vendedores deben evaluar sus actividades de prospección dos veces al año.

C. Los vendedores deben hacer que sus gerentes de ventas evalúen sus actividades de prospección dos veces al año.

d. Los vendedores deben evaluar sus actividades de prospección de manera continua.

Suponga que usted es un vendedor que hace una propuesta de venta a un cliente potencial que sabe que utiliza un modelo de múltiples atributos al tomar decisiones de compra. Dadas las especificaciones detalladas del producto proporcionadas por el cliente, sabe que su producto tiene una calificación excepcionalmente alta en tres de las cinco características, pero mala en las dos restantes. ¿Cuál es probablemente la mejor estrategia a seguir? *

1 punto

a. modificar la oferta del producto que se propone

b. alterar las creencias del comprador sobre la oferta del competidor

C. alterar los pesos de importancia

d. llamar la atención sobre los atributos descuidados

Con respecto a los equipos de compras, ¿cuál es el término para los miembros de una organización que están en condiciones de controlar el flujo de información hacia y entre los proveedores y otros miembros del centro de compras? *

1 punto

a. personas influyentes

b. decisores

C. compradores

d. porteros