Pregunta: ¿QUÉ HARÍAS? Elija uno de los problemas de estrategia y escriba sobre lo que haría en uno (1) de estos escenarios. Pregunta de discusión: Sus vendedores están haciendo llamadas de ventas a clientes potenciales para vender teléfonos celulares de video multifunción para el personal de servicio al cliente de la empresa. Como gerente de ventas, usted sabe que

¿QUÉ HARÍAS?
Elija uno de los problemas de estrategia y escriba sobre lo que haría en uno (1) de estos escenarios.

Pregunta de discusión:

Sus vendedores están haciendo llamadas de ventas a clientes potenciales para vender teléfonos celulares de video multifunción para el personal de servicio al cliente de la empresa. Como gerente de ventas, usted sabe que una de las características de sus teléfonos no es tan buena como la de la competencia. Entonces, se pregunta si no debería informar a su equipo de ventas que deben omitir esa función en su presentación de ventas... y especialmente en la demostración.

O

Como uno de los gerentes de ventas de distrito más nuevos de una empresa de tecnología de rápido crecimiento, le pidió a sus vendedores que le dieran tres pronósticos de ventas en sus territorios para el próximo año: (a) optimista, (b) pesimista y (c) más probable. Después de sumar los tres pronósticos de ventas diferentes, se da cuenta de que el pronóstico optimista aumentará las ventas en casi un 20 % en su distrito, el pronóstico pesimista en un 10 % y el más probable en aproximadamente un 15 %. Su gerente de ventas nacional le ha pedido a cada gerente de ventas de distrito que le proporcione su pronóstico de ventas más probable para el próximo año, de modo que pueda asignar cuotas de ventas. Su opinión es que probablemente sea mejor darle el pronóstico de ventas más pesimista porque esto debería ayudar a garantizar que le asigne a su distrito una cuota que usted debería alcanzar fácilmente. Si puede exceder su cuota de ventas de distrito asignada por una cantidad sustancial, probablemente obtendrá una gran bonificación e incluso puede ser nombrado gerente de ventas de distrito del año para su empresa. Usted sabe que los programas de producción de su empresa se basan en los pronósticos de ventas anuales, pero planea ser muy agresivo a principios de año al pedir productos para asegurarse de obtener más de lo que le corresponde a sus vendedores antes de que surja una posible escasez de inventario más adelante. No ves ningún inconveniente personal en esta estrategia.