Pregunta: Pulte Homes es una de las constructoras de viviendas más grandes y exitosas del país, con más de 500.000 viviendas construidas en los últimos 55 años. Durante el proceso de venta y construcción, Pulte se enfoca en brindar a sus clientes la mejor casa al mejor precio. En 2007, Pulte Homes obtuvo la clasificación más alta en satisfacción del cliente en 11 de

Pulte Homes es una de las constructoras de viviendas más grandes y exitosas del país, con más de 500.000 viviendas construidas en los últimos 55 años. Durante el proceso de venta y construcción, Pulte se enfoca en brindar a sus clientes la mejor casa al mejor precio. En 2007, Pulte Homes obtuvo la clasificación más alta en satisfacción del cliente en 11 de sus mercados según la Encuesta de satisfacción del cliente de constructores de viviendas nuevas de JD Power and Associates. Pulte está tratando de determinar cuál sería la presentación de ventas adecuada para sus posibles clientes a fin de capacitar mejor a la fuerza de ventas de la empresa y brindar valor a sus clientes. Para elegir entre el formato de presentación de venta de fórmula y el formato de presentación de satisfacción de necesidades, Pulte debe considerar la dinámica de la interacción de compra de vivienda entre el vendedor y el cliente. Los clientes potenciales que ingresan al modelo de ventas de casas nuevas de Pulte enfrentan un proceso de decisión complejo para un proceso de involucramiento muy alto. Para comprender mejor las necesidades y los deseos de sus posibles clientes, los vendedores deben hacerles preguntas sobre las necesidades de su familia individual en términos de requisitos de pies cuadrados, características y comodidades deseadas, precio y consideraciones financieras. Los vendedores de Pulte deben ser buenos oyentes para identificar los atributos clave valorados por el posible cliente para que puedan incluir estos atributos en su eventual argumento de venta. Las presentaciones de ventas enlatadas generalmente son ineficaces para vender casas debido a la necesidad de que los vendedores adapten la presentación al prospecto para que el vendedor pueda resaltar los beneficios del producto que son más importantes para los clientes. El objetivo de Pulte es mejorar continuamente la satisfacción de sus clientes construyendo relaciones con ellos. Para delimitar el formato de presentación apropiado para usar en la futura capacitación de la fuerza de ventas, responda las siguientes preguntas para comprender si un formato de presentación de venta de fórmulas o un formato de presentación de satisfacción de necesidades sería más efectivo para ayudar a Pulte a lograr sus objetivos.

La principal responsabilidad del vendedor en la etapa de presentación de Pulte debe ser...

a.) participar en la venta sugestiva.

b.) entregar una presentación de ventas estandarizada.

c.) hacer preguntas y escuchar.

En el formato de presentación de satisfacción de necesidades, ¿quién debe hablar más durante la etapa de presentación?

a.) El gerente de ventas

b.) el cliente potencial

c.) El asociado de ventas