Pregunta: Proporcione un resumen del caso que incluya un análisis de los hechos clave y el dilema potencial. Un mínimo de 200 palabras por favor. minicaso Productos de oficina en el centro de la ciudad Ron Chambers llega al trabajo temprano el viernes por la mañana. Su ansiedad ha sido creciendo a lo largo de su última semana de capacitación con Mid-Town Office

Proporcione un resumen del caso que incluya un análisis de los hechos clave y el dilema potencial. Un mínimo de 200 palabras por favor.

minicaso

Productos de oficina en el centro de la ciudad

Ron Chambers llega al trabajo temprano el viernes por la mañana. Su ansiedad ha sido

creciendo a lo largo de su última semana de capacitación con Mid-Town Office Products.

Hoy, Ron va a trabajar con su gerente de ventas, Christine Wright, en la negociación

preocupaciones del cliente. Quiere asegurarse de tener suficiente tiempo para prepararse.

y ensayar para los tipos de objeciones que es probable que encuentre mientras llama

en clientes en su nuevo territorio (el centro de Los Ángeles). el empezara

trabajando este territorio el próximo lunes. Mientras Ron espera a que llegue Christine, él

se sienta y revisa su lista de las preocupaciones que probablemente escuchará de su potencial

clientes.

Mid-Town es un distribuidor regional de artículos de oficina que van desde

bolígrafos y papel hasta pequeñas máquinas de oficina como trituradoras y máquinas de fax. El

línea de productos cuenta con más de 11.000 artículos de catálogo. Mid-Town ha existido

durante 12 años y opera un almacén en Cucamonga, en las afueras del este

de Los Ángeles. Mid-Town se ha convertido en una empresa con reputación de brindar

clientes con excelente valor. Compite con otras empresas de artículos de oficina.

al ofrecer la entrega al día siguiente de todos los pedidos junto con un precio que, si bien no es tan

bajo como el de algunas empresas de pedidos por correo, es bastante competitivo desde una perspectiva de valor total.

Además de los descuentos por volumen, la compañía mantiene una base de datos para ayudar

los clientes realizan un seguimiento de cómo utilizan sus suministros de oficina. Una característica final es un dedicado

sitio web para que los clientes puedan realizar pedidos a través de Internet. Pedidos realizados a través de Internet

a las 4:00 p.m. se entregan al día siguiente.

La extensa línea de productos de Mid-Town, precios razonables con descuentos por volumen,

la entrega al día siguiente, el historial de uso y los pedidos por Internet han permitido que

compañía para disfrutar de mucho éxito sirviendo a las pequeñas empresas y empresas en el

suburbios del este de Los Ángeles. Este éxito ha llevado a la empresa a expandirse

más allá de su base de clientes tradicional de los suburbios de Los Ángeles en el corazón de

la zona del centro. Tal expansión es arriesgada para Mid-Town debido a la

base de clientes y ubicación muy diferente. Sin embargo, Mid-Town lo ha decidido.

puede darse el lujo de colocar un representante en el centro de Los Ángeles por hasta dos

años para tratar de construir el negocio. Sabiendo que el éxito de este emprendimiento

depende de su capacidad para ganar nuevos negocios con los prospectos más grandes del centro

hace que Ron esté aún más ansioso por su nueva tarea.

Ron aceptó este puesto después de una exitosa carrera de ocho años vendiendo copias

máquinas a comercios del centro para un distribuidor local de una marca reconocida.

Un competidor compró recientemente a su empleador anterior. Ron sabe que vender

productos de oficina para Mid-Town será bastante diferente de vender máquinas de oficina,

y una parte clave de esa diferencia serán las preocupaciones de los clientes. Por eso Ron es

ansioso por perfeccionar sus habilidades para poder responder de manera efectiva a cada objeción. Ron también

sabe que a pesar de que llamará a algunas de las mismas cuentas que solían

para comprar sus fotocopiadoras, el comprador de suministros de oficina tiene un nivel de trabajo más bajo y

menos responsabilidad que el comprador de la fotocopiadora. Mientras Ron refina la lista de objeciones

espera obtener de estos compradores, Christine entra y comienza a discutir

cómo puede responderles.