Pregunta: Proporcione la respuesta con una captura de pantalla, no la escriba simplemente Gracias Fondo: Jordan Wholesale Marketplace se fundó en Los Ángeles en 1965 para abastecer a las empresas de catering profesionales con una amplia variedad de productos alimenticios institucionales, incluidas las verduras y las carnes enlatadas. La compañía ha crecido de manera

Proporcione la respuesta con una captura de pantalla, no la escriba simplemente

Gracias

Fondo:

Jordan Wholesale Marketplace se fundó en Los Ángeles en 1965 para abastecer a las empresas de catering profesionales con una amplia variedad de productos alimenticios institucionales, incluidas las verduras y las carnes enlatadas. La compañía ha crecido de manera constante durante décadas y ahora es uno de los proveedores de alimentos institucionales de servicio completo más grandes del país, que vende alimentos perecederos y no perecederos y suministros para el servicio de alimentos, como manteles, servilletas y vajillas. El año pasado, Jordan Wholesale Marketplace había comenzado un impulso agresivo en un nuevo segmento de mercado, el mercado de restaurantes de hoteles/moteles.

Situación actual
Tom Olivia es el representante de ventas de Jordan Wholesale en Louisville, KY. Tom ha estado en la empresa durante casi dos años. Se graduó recientemente de la universidad y espera demostrar su valía en su puesto de ventas y luego pasar a la gerencia de la empresa. La gerente de ventas de Tom, Grace Lamkin, le dijo a Tom que si termina el año con más del 100 por ciento de su objetivo de ventas versus cuota, ingresará al grupo de candidatos para la promoción en algún momento de los siguientes 12 meses. A Tom le está yendo bastante bien con sus cuentas existentes y ha agregado un par de cuentas nuevas. Él cree que terminará el año un poco por encima del 100 por ciento de la cuota, pero necesita agregar algo del nuevo negocio de hoteles/moteles para asegurarse de lograr sus objetivos de ventas. Tom ha estado intentando asegurar el negocio de restaurantes de Best Night Inn, una cadena regional de 16 moteles de precio moderado en Kentucky. La sede corporativa de Best Night está en Louisville y la cadena actualmente compra todos sus alimentos y suministros para restaurantes de Wick's Food Supply, un proveedor mayorista de restaurantes bien establecido. Wick's tiene su propia fuerza de ventas, la mayoría de los cuales son vendedores veteranos que han establecido buenas relaciones con los operadores de restaurantes en sus territorios de ventas. Jordan Wholesale no ha sido proveedor de Wick's durante más de 10 años. Se le ha dicho a Tom que Jordan Wholesale y Wick's tuvieron algunas fricciones por problemas de servicio, y el jefe de compras de Wick afirmó que Jordan Wholesale no era un proveedor confiable. Según los informes, el comprador retuvo el pago parcial de varias facturas y, en última instancia, Jordan Wholesale se negó a vender a Wick's. Tom y el representante de ventas de Jordan Wholesale que lo precedieron habían tratado de restablecerse con Wick's, pero los compradores de Wick se habían negado rotundamente a comprar en Jordan Wholesale. Tom estaba decidido a obtener el negocio de Best Night Inn, por lo que hizo llamadas de ventas en los 16 moteles para medir su interés en cambiarse a Good Food Wholesalers, otro mayorista de servicio de alimentos con quien Tom tenía una sólida relación laboral. Los operadores de Best Night fueron unánimes: no tenían intención de dejar Wick's por Good Food Wholesalers. Al recorrer los 16 moteles, Tom se enteró de que los gerentes individuales del hotel no tenían autoridad para comprar a proveedores que no hubieran sido previamente aprobados por su sede corporativa en Louisville. Luego, Tom llamó a la sede corporativa de Best Night, donde se enteró de que convertirse en un proveedor aprobado tomaría un mínimo de 60 días, si se concedía la aprobación. El director de compras de Best Night fue franco con Tom y le dijo: “Estamos extremadamente satisfechos con Wick's y no vemos mucha necesidad de agregar Good Food Wholesalers a la lista de proveedores aprobados. Si estuviera en tu lugar, intentaría vender a través de Wick's”. Tom volvió a Wick's, intentando una vez más convertirse en uno de sus proveedores. Decidió utilizar una estrategia de pie en la puerta, lo que significa que solo trataría de vender una pequeña parte de su línea de productos, con la esperanza de que, si resultaba exitoso, podría expandir sus ventas a través de Wick's. . Tom presentó la versión más nueva de Jordan Wholesale, un paquete de mantel/servilleta muy atractivo que se podía personalizar con el logotipo de Best Night. Bill Wilson, el comprador de Wick, rechazó a Tom diciendo: “Tom, no te lo tomes como algo personal, pero simplemente no estamos listos para volver a hacer negocios con Jordan Wholesale. Ustedes están haciendo cosas impresionantes en el mercado, y el próximo año es posible que nos reunamos con ustedes. Pero eso no está en el plan para este año”. Decepcionado, Tom sintió que solo tenía una opción si quería hacer sus números de fin de año. Organizó llamadas de ventas con los tres representantes de ventas de Good Food Wholesalers que visitaron Best Night Inns. Tom planeó trabajar con los vendedores de Good Food Wholesalers para presentar los paquetes de Jordan Wholesale, reducir el precio para estimular el interés y tratar de convencer a los 16 operadores de Best Night para que compraran los paquetes de Good Food Wholesalers. Si a los operadores del motel les gustaban los paquetes, Tom pensó que podría aprovechar su interés para acelerar el proceso de aprobación del proveedor en la sede central de Best Night y reservar el volumen de ventas adicional antes de fin de año. Ahora era viernes por la noche y Tom se dirigía a casa. Había sido una semana difícil y estaba deseando que llegara el fin de semana. La situación de The Wick con Best Night no había salido como él esperaba, pero ahora que había decidido qué hacer, se sentía mejor. A Tom no le gustaba perder, y mientras conducía a casa, más de una vez pensó: “Te mostraré Wick's. Si no juega conmigo, llevaré el negocio a través de Good Food Wholesalers. Tom planeó llamar a Grace Lamkin durante el fin de semana y explicarle el plan. La próxima semana, planeaba ir a todos los Best Night Inns con los vendedores de Good Food Wholesalers.

Pregunta

1. ¿Qué probabilidad hay de que Tom Olivia tenga éxito a corto plazo con esta estrategia?

2.¿Cuáles son las implicaciones a largo plazo de esta estrategia para Tom Olivia y Jordan Wholesale Marketplace?

3. Si fueras Grace Lamkin, ¿qué consejo le darías a Tom?