Pregunta: Producción de energía renovable Florida BP es una mediana empresa ubicada en los EE. UU. La empresa produce biodiesel, una fuente de energía renovable. El biodiésel es un tipo de biocombustible producido como alternativa a los combustibles fósiles y es visto por muchos como la respuesta para reducir las emisiones de gases de efecto invernadero y la

Producción de energía renovable
Florida BP es una mediana empresa ubicada en los EE. UU. La empresa produce biodiesel, una fuente de energía renovable. El biodiésel es un tipo de biocombustible producido como alternativa a los combustibles fósiles y es visto por muchos como la respuesta para reducir las emisiones de gases de efecto invernadero y la dependencia del suministro de petróleo.

El productor con sede en Florida, propiedad y operado por su presidente, Manuel Correo, ha vendido con éxito biodiesel dentro de los EE. UU. desde que abrió sus puertas en 2007 y comenzó a exportar a Canadá en 2012. La relación de exportación con Canadá ha ido muy bien y ha sido lucrativo para Florida BP Además, la transición para convertirse en un exportador internacional ha sido bastante sencilla debido al hecho de que Canadá y EE. UU. tienen una relación comercial amistosa basada en acuerdos comerciales, regulaciones similares y prácticas comerciales comunes.

Los biocombustibles existen desde hace más de un siglo: solían hacer funcionar los primeros motores de automóviles en el siglo XIX, mucho antes de que Henry Ford diseñara el Ford Modelo T original para funcionar con etanol, una fuente de biocombustible popular. Aunque han estado en uso en numerosas industrias durante muchos años, solo recientemente el gobierno y, como resultado, las empresas han comenzado a impulsar un mayor uso de biocombustibles. La industria del transporte en particular está experimentando importantes cambios legislativos que exigen la reducción de las emisiones de gases de efecto invernadero en todo el mundo.

Las Naciones Unidas están liderando el camino, con un panel formado en 2009 para regular la industria de las aerolíneas e imponer cuotas mínimas de uso de biocombustibles. Obligadas a considerar sus futuras necesidades de combustible, las principales aerolíneas y compañías navieras han comenzado a organizar la compra de cantidades masivas de biocombustibles e invertir en la producción nacional de biocombustibles.

En respuesta a este impulso global para la reducción de gases de efecto invernadero, la Unión Europea (UE) ha implementado sus propias regulaciones. El objetivo es que el 10 por ciento del combustible de transporte de cada país miembro provenga de fuentes renovables para el año 2020. Dado el plazo relativamente corto, las empresas basadas en el transporte están buscando formas de obtener una fuente de biocombustibles confiable y a un precio razonable.

Primer intento desalentador

Reconociendo el futuro aumento de la demanda de biodiesel, y con su éxito canadiense fresco en la mente, el equipo de ventas de Florida BP comenzó a asistir a ferias comerciales en Europa para construir su reputación en el mercado de biocombustibles de la UE. En poco tiempo, llegó a un acuerdo con Fraser Transport, una empresa de transporte escocesa que opera una gran flota de autobuses y opera varios depósitos de combustible en todo el país, para proporcionar combustible para su flota a un costo menor para la empresa. Negociaron un contrato para un envío de 500.000 galones de biodiesel que se entregarían en un plazo de seis meses.

Triunfalmente, el equipo regresó a casa. Florida BP produjo y envió el biodiésel a Fraser Transport y esperó a que llegara el pago mediante transferencia bancaria. El contrato estipulaba el pago al recibir el producto, conocido como comercio de cuenta abierta. Habiendo comerciado con Canadá muchas veces de esta manera, y sabiendo que estaba comerciando con una empresa de renombre, no se había preocupado por los arreglos de pago. Sin embargo, con el paso del tiempo, Manuel y su equipo se preocuparon y luego se sintieron gravemente agraviados. Aunque la empresa escocesa había pagado el 25 por ciento al recibir el producto, no proporcionó nada en los tres meses siguientes. Después de varios intentos fallidos de contactar a los representantes de Fraser Transport, el director financiero de Florida BP entregó el asunto a una agencia internacional de cobro de deudas. La agencia trabajó en el caso durante un año y recuperó un 25 por ciento adicional del monto adeudado.

Manuel y su equipo sintieron que habían fracasado en su primer intento de comercio exterior. Muchos aspectos del trato no habían ido bien. La compañía de recolección había recuperado algo de dinero para ellos, pero había sido costoso contratarlos y retenerlos. Además, el precio se había negociado en libras esterlinas, cuyo valor había disminuido durante el último año y medio. Como resultado, el pago parcial recibido de Fraser Transport se redujo aún más cuando se convirtió a dólares estadounidenses. Por último, la fase inicial de producción de los 500 000 galones había sido exitosa, pero cuando dispuso empaquetar y enviar el biodiesel, la empresa se enfrentó a una serie de desafíos y costos imprevistos. Esto resultó en un retraso menor y también hizo que la empresa se esforzara por pagar los gastos inesperados por adelantado.

Aunque se desanimó, el equipo decidió hacer otro intento; esta vez, operaría solo con pago por adelantado. Manuel viajó personalmente a la UE para reunirse con clientes potenciales y regresó a Florida después de haber realizado algunas ventas. La empresa descubrió que el pago por adelantado funcionaba bien porque pagaba sus envíos en su totalidad ya tiempo; sin embargo, el equipo de ventas creía firmemente que las condiciones de pago que podía ofrecer no eran competitivas y estaban afectando el éxito en el mercado de la UE.

Otra oportunidad para el éxito

Manuel comenzó a investigar otras opciones y encontró una institución financiera para ayudar a la empresa con el financiamiento de sus exportaciones. A través de las opciones proporcionadas por el banco, Florida BP pudo ofrecer una opción de cobranza documentada a sus clientes, lo que les permitió retener el pago hasta la confirmación del envío a través de los documentos enviados al banco de su elección. El banco también ayudó a la compañía a ofrecer plazos de pago extendidos, lo que permitió a Florida BP aceptar pedidos más grandes y clientes más grandes.

Para ayudar con los muchos gastos iniciales involucrados en cada venta, la empresa optó por solicitar el 10 por ciento del monto total adeudado al momento de la firma del contrato. Esto le permitió asegurarse de tener los fondos en sus cuentas para producir y enviar el combustible sin incurrir en multas del banco o envíos atrasados. Finalmente, el CFO de Florida BP tomó la decisión de fijar el precio de todas las ventas en dólares estadounidenses, cubriendo así su riesgo cambiario y protegiendo a la empresa de las fluctuaciones del euro y la libra.

Con el tiempo, Florida BP se convirtió en un exportador experimentado de combustible biodiésel a la UE y más allá. La falta de experiencia hizo que cometiera errores que le costaron financieramente a la empresa, pero la benefició con nuevos conocimientos y procesos mejorados que protegieron a la empresa del riesgo y le permitieron seguir siendo competitiva en el mercado de la UE.

1. A Florida BP le resultó difícil administrar los gastos de producción y envío relacionados con la exportación al extranjero. Después de reunirse con el banco elegido, decidió incluir un pago por adelantado del 10 por ciento en sus contratos de exportación para ayudar con este desafío. ¿Qué otras estrategias podría implementar la empresa para ayudar con la gestión de los gastos relacionados con la exportación al extranjero?
2. Florida BP optó por utilizar una agencia de cobro de deudas para intentar recuperar el pago de Fraser Transport en Escocia. ¿Qué opciones alternativas podría haber seguido para resolver el monto pendiente?
3. Al buscar un banco o institución financiera para brindar asistencia en la exportación internacional, ¿qué proceso debería haber seguido Florida BP?
4. Florida BP se ha vuelto más competitiva al ofrecer opciones de pago flexibles y términos de financiamiento extendidos a los clientes; sin embargo, continúa fijando los precios de los contratos en dólares estadounidenses, lo que es una desventaja para los compradores. ¿Qué otra estrategia podría utilizar para minimizar su riesgo cambiario y volverse más competitivo? Justifica tu respuesta.