Pregunta: Pregunta Lea el caso y responda las preguntas que se dan a continuación (al menos responda las preguntas 1 y 2 en 750 palabras, Times New Roman, 2 espacios: ¿Debería Aztec aceptar la oferta para convertirse en el único proveedor de piezas moldeadas por inyección de Desron o debería rechazar la oferta? ¿Cuáles son las ventajas tanto para Azrec como para

Pregunta

Lea el caso y responda las preguntas que se dan a continuación (al menos responda las preguntas 1 y 2 en 750 palabras, Times New Roman, 2 espacios:

¿Debería Aztec aceptar la oferta para convertirse en el único proveedor de piezas moldeadas por inyección de Desron o debería rechazar la oferta? ¿Cuáles son las ventajas tanto para Azrec como para Dresron si el trato se concreta?

¿Cuáles son los riesgos tanto para Desron como para Azrec si el trato se concreta?

SUMINISTROS DE COMPONENTES AZTEC

El equipo de alta dirección de Aztec Component Supplies sabía que se enfrentaba a una decisión crucial para el futuro de la empresa. Como fabricante de molduras de inyección de plástico, se ha especializado durante los últimos veinte años en proporcionar molduras industriales para fabricantes de electrodomésticos. Eran especialmente hábiles para moldear componentes relativamente grandes, como la carcasa exterior de los limpiadores de alfombras. Los componentes grandes eran difíciles de fabricar con los altos niveles de tolerancia y acabado que exigían los clientes. Debido a esta capacidad, se habían centrado cada vez más en los pocos clientes importantes que estaban dispuestos a pagar sus precios. Hace cinco años, doce clientes representaban alrededor del 80 por ciento de las ventas de Aztec, ahora tres clientes representan más del 90 por ciento de las ventas.

La decisión se refería a un acercamiento que les había hecho su principal cliente, Desron Corporation . Una parte de Desron ya era su principal cliente con alrededor del 65 por ciento de su producción. Desron ahora quería que Aztec se convirtiera en el único proveedor de una gama más amplia de sus componentes más grandes. Sería, en primera instancia, un acuerdo de tres años por el cual Aztec dedicaría células de fabricación para cada tipo de componente exclusivamente para suministrar a Desron. Aunque no se impediría que Aztec tratara con otros clientes, la cantidad de negocios que Desron prometía sería inicialmente un 5 por ciento más que sus ventas totales actuales y (según Desron) podría duplicarse en cinco años. Dado que Aztec estaría fabricando piezas que actualmente fabrican otros proveedores, la variedad total de piezas aumentaría en alrededor de un 40 por ciento. Los precios se mantendrían en los niveles actuales durante el primer año, pero luego se reducirían en un 5 por ciento anual.

Aztec sería responsable de reducir los costos de acuerdo con las reducciones de precios (los ahorros de costos promedio en Aztec habían promediado entre 2 y 3 por ciento por año en los últimos años). Si Aztec aceptaba el trato, también significaría la compra de maquinaria nueva y más grande para hacer frente a la mayor proporción de piezas físicamente grandes. Ethan Condos, CEO de Aztec, no vio esto como un problema.

'Tenemos que reemplazar muchas de nuestras máquinas de todos modos. Esto nos proporciona el estímulo para hacerlo y nuestros cálculos indican que el trato nos daría un buen retorno de la inversión. La inversión no es el problema; son los riesgos de hacer el trato los que me preocupan. ¿Cómo sabemos que podemos hacer frente a la mayor variedad? Tendremos que aumentar la flexibilidad de nuestras operaciones de fabricación para hacer frente a esta variedad y, al mismo tiempo, reducir los costes y mantener los niveles de calidad. ¿Y podemos lograr una reducción de costos anual mínima del 5 por ciento? Es más alto de lo que hemos hecho antes. Nos ayudarán proporcionando sus propios ingenieros para reconfigurar nuestro sistema de producción, pero eso significará exponernos a su escrutinio. Estoy nervioso por eso; lo siguiente que querrán es examinar nuestras cuentas financieras. Además, ¿y si nos abandonan después de tres años? Si aceptamos este trato, no podremos mantener gran parte de nuestros otros negocios. Solo hacer frente al negocio de Desron significará que nos expandiremos en un 5 por ciento. Una vez que hayamos dejado a nuestros otros clientes, dudo que podamos recuperarlos fácilmente. Sobre todo, ¿estamos preparados para actuar como sirvientes de una corporación tan grande? ¿Estamos preparados para soportar tanta interferencia en nuestro negocio? ¡Están hablando de poner a su propia gente de calidad y gente de planificación de producción en las oficinas de nuestra planta! Como parte del trato, también insisten en que abandonemos nuestro sistema MRP (Planificación de requisitos de materiales) y usemos el sistema ERP (Planificación de recursos empresariales) más moderno que ellos usan. También insisten en que alquilemos el sistema ERP a un proveedor de servicios de aplicaciones (ASP)'. (Los proveedores de servicios de aplicaciones mantienen aplicaciones informáticas como sistemas ERP, junto con bases de datos dedicadas en sus propios servidores a los que acceden sus clientes utilizando tecnologías de tipo Internet).

Alice Chang, vicepresidenta de compras de Desron, estaba especialmente interesada en que los proveedores de "fuente única", como podría ser Aztec, subcontrataran sus esfuerzos de planificación y control mediante ASP.

'Conseguir que nuestros proveedores utilicen ASP es especialmente importante para nosotros. Encapsula lo que estamos tratando de hacer con los proveedores exclusivos. En primer lugar, queremos que utilicen sistemas compatibles para garantizar una coordinación perfecta de los flujos de materiales entre sus plantas y las nuestras. En segundo lugar, no queremos entrar en negociaciones cada vez que actualizamos nuestros sistemas. Podemos hacer un trato con los ASP para que los proveedores actualicen sus propios sistemas a un costo relativamente bajo al mismo tiempo que nosotros actualizamos. En tercer lugar, debe haber mucha más transparencia en torno a las decisiones de planificación con nuestros proveedores. No queremos entrar nosotros mismos en el moldeo por inyección de plástico, ese no es nuestro negocio, pero queremos asegurar un suministro de piezas tan fluido como si su operación fuera una parte integral de nuestras plantas.

Es difícil entender por qué dudan en aceptar este trato. Ambos estamos de acuerdo en que, siempre que puedan seguir reduciendo costos, serán en general más rentables y obtendrán un mejor rendimiento de los activos bajo el nuevo acuerdo. También tendrán la oportunidad de participar e influir directamente en nuestro éxito, del que ellos mismos dependen en última instancia. Por ejemplo, se espera que participen activamente en el desarrollo de nuevos productos para que puedan contribuir con su experiencia en moldeo para nuestro beneficio mutuo. Ni siquiera les estamos impidiendo que traten con otras empresas. Preferiría que no lo hicieran, por supuesto. Simplemente hacer frente a nuestro mayor negocio será un trabajo difícil para ellos. Pero tienen que entender que, a menos que se decidan pronto y se comprometan plenamente con el trato, perderemos la paciencia. No son un proveedor particularmente grande, ya que representan menos del 10 por ciento de nuestros gastos de piezas compradas. El Grupo Desron es cincuenta veces más grande que ellos, ¿no pueden ver que estamos en condiciones de ayudarlos?

Ethan Condos no estaba tan seguro. 'Claro que es una gran oportunidad, pero la elección es demasiado dura para la comodidad: aceptar el trato o rechazarlo. Tal vez simplemente tengamos que ser valientes y tomar una decisión de una forma u otra. Si es así, debemos comprender completamente las ventajas, las desventajas y, sobre todo, los riesgos de aceptar o no el trato. Sin embargo, también me gustaría explorar la posibilidad de algún tipo de acuerdo que implique un movimiento menos radical que comprometernos tan totalmente'.