Pregunta: PREGUNTA 38 Caso 11.1​ Wayne está haciendo una visita de ventas a una nueva empresa cliente. El profesional de ventas anterior que atendía esta cuenta, Tom, se fue para unirse a otra empresa. A Wayne le había gustado Tom desde el momento en que lo conoció, pero lo consideraba un poco vago por la forma en que siempre mascaba chicle.​ Wayne llama a Cassandra,

PREGUNTA 38

Caso 11.1

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Wayne está haciendo una visita de ventas a una nueva empresa cliente. El profesional de ventas anterior que atendía esta cuenta, Tom, se fue para unirse a otra empresa. A Wayne le había gustado Tom desde el momento en que lo conoció, pero lo consideraba un poco vago por la forma en que siempre mascaba chicle.

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Wayne llama a Cassandra, la gerente de operaciones de esta empresa. Ella es una gerente de nivel medio. Cuando Wayne entra en la oficina de Cassandra, observa su costoso traje a medida, su comportamiento profesional, la colonia simple y la falta de joyas. La apariencia y la decoración de la oficina de Cassandra recuerdan a la oficina del vicepresidente en la propia empresa de Wayne.

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Durante la llamada de ventas, Wayne está algo nervioso. Tartamudea ocasionalmente durante la presentación, tropieza con las respuestas a un par de preguntas de Cassandra y tiende a terminar sus declaraciones con una pregunta. Al final de la llamada, Cassandra le agradece su visita y la información, y camina hacia la entrada principal con él, entablando una conversación informal. Se dan la mano y Wayne continúa con su próxima llamada de ventas. Mientras camina de regreso a su oficina, piensa: "¿Debería hacer negocios con una empresa representada por alguien con tan poca confianza en sí misma?"

Consulte el Caso 11.1. ¿Qué le faltó a Wayne durante su presentación a Cassandra?

1 puntos

PREGUNTA 39

En la apertura del Capítulo 11, conoció a una persona que reinventó su _____ al superar la timidez y la ansiedad por reunirse con clientes y así tener éxito en su campo.