Pregunta: ¿Por qué cree que Brassimo y Right tienen perspectivas diferentes sobre la necesidad de un cambio en la relación entre sus empresas? Technomagia y AUD Vito Brassimo emigró a los Estados Unidos hace seis años después de trabajar como líder de diseño para una empresa italiana especializada en sistemas de sonido para el hogar. Armado con una visión y 15 años de

¿Por qué cree que Brassimo y Right tienen perspectivas diferentes sobre la necesidad de un cambio en la relación entre sus empresas?

Technomagia y AUD Vito Brassimo emigró a los Estados Unidos hace seis años después de trabajar como líder de diseño para una empresa italiana especializada en sistemas de sonido para el hogar. Armado con una visión y 15 años de experiencia, fundó su propia empresa, Technomagia, como proveedor de componentes de traducción de sonido, incluyendo el radiador de base, tweeter de cúpula (para alta frecuencia), cono compuesto (para sonido de rango medio), el borne de unión (para la entrega del traductor de sonido) y la impedancia de ohmios (para conducir el sonido a través de los altavoces). A medida que construye su reputación de calidad y servicio y entrega de la cadena de suministro, Technomagia depende en gran medida de mantener una relación sólida con AUD, un fabricante de sistemas de sonido para el hogar, bajo la gestión del director ejecutivo Martin Right. AUD fue el primer socio contractual de la empresa, que actualmente representa el 50 por ciento del negocio del pequeño proveedor. El acuerdo inicial con AUD ha crecido y la relación comercial actual genera un flujo constante de pedidos que ha permitido a Brassimo, incluso en una economía difícil, agregar trabajadores en los últimos tres años. A Brassimo le encanta la fiabilidad de vender a AUD, pero a veces se pregunta si la relación comercial está desequilibrada a favor del poderoso fabricante. "Creo que al principio Right jugó bien sus cartas, sabiendo que éramos una empresa emergente y tratando de asegurar una base de clientes sólida. En mi afán por conseguir el contrato y por tratar de complacer al director de una gran empresa, me encontré diciendo que sí y cumpliendo sus deseos y exigencias", admite Brassimo. "Como éramos una empresa joven y él es, con diferencia, nuestro mayor cliente, creo que se acostumbró a asumir que el foco seguiría estando en sus necesidades y sus beneficios durante toda la relación comercial. Pero ahora, con los pies en la tierra como empresa, creo que es hora de volver a examinar la relación entre las dos empresas". Right está satisfecho con el acuerdo actual que tiene con Technomagia y se ve a sí mismo como socio y mentor, como le explicó recientemente a un colega. "Brassimo vino a este país y puso en marcha su empresa, y yo estaba dispuesto a darle una oportunidad, a organizar nuestra logística y a hacer posible que su empresa creciera. Creo que ha funcionado muy bien para AUD. Y ahora habla de querer cambiar la forma en que hacemos las cosas. Sospecho de lo que tiene en mente, pero él nos necesita más a nosotros que nosotros a él. Mire, tengo un buen proveedor, consigue muchos negocios con nosotros; no veo ninguna razón para cambiarlo". Aunque la relación y el diálogo en el nivel de alta dirección son tensos, los gerentes de nivel medio de ambas empresas sí hablan y están ansiosos por explorar e implementar un nuevo sistema de inventario gestionado por el proveedor (VMI) que construya una asociación de fuerte interdependencia y equidad. En lugar de enviar órdenes de compra, VMI implica compartir información electrónica diaria sobre las ventas de AUD, de modo que el inventario es reemplazado automáticamente por Technomagia. Los gerentes de nivel medio Gary Handell (AUD) y Victoria Santos (Technomagia) se escriben y se reúnen regularmente para encontrar áreas potenciales para una cooperación estrecha, el intercambio de información y la retroalimentación de problemas. "Sé que Right es receloso, pero realmente es hora de que estos dos muchachos revisen esta relación comercial y vean cómo pueden abordar cuestiones que podrían ser beneficiosas para ambos", dice Santos. "El campo de juego ha cambiado. Technomagia es más fuerte". "Pero la relación no ha cambiado y no creo que lo haga hasta que Brassimo encuentre una manera de reducir su dependencia de AUD. Mientras tanto, la flexibilidad, el intercambio de información y la reconsideración de una gama de opciones rentables son importantes", admite Handell, "pero tenemos que empezar por discutir si AUD es quien manda entre nuestras dos organizaciones". "Sí, y esa discusión debe incluir cuestiones logísticas", dice Santos. "La entrega, los desacuerdos sobre los palés". "Right preparó todo eso inicialmente: qué funcionaría mejor para la entrega a AUD", dice Santos. "Pero Brassimo insiste en que sería mejor que las recogidas se hicieran por la tarde en lugar de por la mañana y que un cambio de empresas de palés, de Bradley Packaging a Eastmont Packaging, reduciría los costes por viaje al reducir el kilometraje. Además, Eastmont tiene un nuevo palé hecho a medida que proporciona una mayor estabilización de la carga necesaria para los componentes de alta tecnología. Los ahorros para Technomagia se compartirían con AUD". "Pero Bradley tiene una relación comercial de larga data con AUD", señala Handell. "Por lo tanto, lo que estamos diciendo aquí es que no se trata sólo de una discusión sobre estas dos organizaciones, sino de una consideración de toda la cadena de suministro. El coste de la flexibilidad perdida, la falta de información compartida. Les está costando a ambas. Y los picos repentinos en las solicitudes de producción de AUD, en respuesta a sus clientes minoristas, crean problemas innecesarios en la planificación de la producción de Technomagia y un estrés innecesario para la dirección y los trabajadores de ambas empresas". "VMI podría ser una herramienta poderosa que empodere y aporte valor a ambas partes", dice Handell. "A través de este sistema, Technomagia podrá crear pedidos para nosotros basándose en el acceso directo a nuestros pedidos e información de demanda, tanto de necesidades de corto como de largo plazo. "Y luego, podemos trabajar juntos, determinando la forma más rentable de gestionar y entregar el inventario", continúa Santos. "Estudiaremos toda la cadena de suministro para ver dónde se pueden hacer cambios e incluso pequeños ajustes para reducir los costos y fortalecer la asociación, pero tendría que haber un equilibrio entre dar y recibir". "Se necesita flexibilidad de ambas partes para que esto funcione", señala Handell. "Esto no es una competencia. Nadie tiene que tener la razón". "Pero conseguir que la alta dirección participe para que esto funcione es nuestro verdadero desafío", dice Santos. "Y tenemos que empezar a mirar hacia el futuro. VMI podría ser un trampolín hacia Jointly Managed Inventory (JMI), una colaboración aún más profunda, que permita una mayor planificación táctica y la integración real de los sistemas de punto de venta de Technomagia y AUD. "Eso nos permitirá compartir los costos de manera óptima y obtener datos de ventas en tiempo real, lo que nos permitirá estar a la vanguardia en la planificación de la producción y la logística para satisfacer las necesidades de AUD en tiempo real". "Entonces, ¿cuál es nuestro próximo paso?", pregunta Handell. "¿Cómo podemos lograrlo?"