Pregunta: Por favor responda basándose en el caso de estudio a continuación. urgente. ¿Extranjero o nacional? Connie Hatley es una empresaria muy exitosa que posee participaciones en una amplia variedad de industrias. Recientemente, uno de los tres grandes fabricantes de automóviles se puso en contacto con Hatley y le ofreció un acuerdo de concesionarios múltiples. A

Por favor responda basándose en el caso de estudio a continuación.

urgente.

¿Extranjero o nacional?

Connie Hatley es una empresaria muy exitosa que posee participaciones en una amplia variedad de industrias. Recientemente, uno de los tres grandes fabricantes de automóviles se puso en contacto con Hatley y le ofreció un acuerdo de concesionarios múltiples. A cambio de invertir 50 millones de dólares en instalaciones, el fabricante de automóviles estaría dispuesto a darle cinco concesionarios repartidos por todo Estados Unidos. Estos lugares, en su mayoría, se encuentran en áreas rurales, pero durante la próxima década, es probable que estos lugares se vuelvan mucho más poblados. Además, la empresa señaló que un gran porcentaje de los automóviles nuevos son adquiridos por personas que prefieren comprar en áreas rurales, porque los precios en estos concesionarios tienden a ser más bajos. Hatley ha estado considerando seriamente la oferta, aunque ahora tiene una alternativa competitiva.

Un fabricante de automóviles de Corea del Sur se ha puesto en contacto con Hatley y le ha ofrecido el mismo trato básico. Hatley indicó que no estaba segura de hacer negocios con una empresa extranjera tan lejos, pero el fabricante coreano le presentó algunos datos interesantes sobre las ventas de automóviles: (1) Entre 1981 y 2001, la participación de Corea del Sur en el mercado automovilístico de Estados Unidos pasó del 0 a más del 3 por ciento. (2) Los fabricantes de automóviles de Corea del Sur están captando cuota de mercado en Estados Unidos a un ritmo más rápido que cualquier otro competidor. (3) Se están incorporando nuevas tecnologías a estos coches fabricados en Corea a un ritmo sin precedentes, y la calidad está entre las más altas de la industria. (4) Aunque las Tres Grandes (GM, Ford y DaimlerChrysler) tienen una gran cuota de mercado del automóvil de Estados Unidos, su cuota de mercado entre las personas de 45 años o menos está disminuyendo y está siendo captada por competidores extranjeros. (5) La empresa surcoreana pretende aumentar su cuota de mercado en Estados Unidos en un 20 por ciento anual.

Hatley está muy impresionada con estos datos y pronósticos. Sin embargo, recientemente las ventas y la participación de mercado de la empresa automovilística coreana han estado disminuyendo, y ella sigue sintiéndose incómoda por tener que tratar con alguien que se encuentra al otro lado del mundo. "Si no recibo las entregas programadas, ¿a quién llamo?", le preguntó a uno de sus vicepresidentes. "Además, no hablamos su idioma. Si hay un problema importante, ¿cómo vamos a comunicarnos realmente entre nosotros? Me gusta la propuesta y la aceptaría si estuviera segura de que no tendríamos problemas de comunicación.

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"Sin embargo, 50 millones de dólares es una gran inversión. Si cometo un error, voy a perder una fortuna. Tuvieron algunos problemas el año pasado y sus ventas fueron bajas ese año. Por supuesto, si los surcoreanos aciertan en sus pronósticos a largo plazo y no tengo grandes problemas para tratar con ellos, mi retorno de la inversión será casi un 50 por ciento mayor que con el fabricante estadounidense".

Fuente: Lillian H. Chaney y Jeanette S. Martin. "Estilos de negociación desde una perspectiva intercultural", International Business Communication, 3.ª edición © 2004. Reproducido electrónicamente con autorización de Pearson Education, Inc., Upper Saddle River, Nueva Jersey.

Pregunta 1

Soalan 1

Describe el tipo específico de problema de comunicación que Hatley enfrenta al tratar con los surcoreanos y brinda tu solución.

(10 marcos / markah )

Pregunta 2

Soalan 2

En función de los problemas de comunicación, ¿debería Hatley dar marcha atrás en el acuerdo o seguir adelante? Explique su recomendación .

(10 marcos / markah )

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Pregunta 3

Soalan 3

¿Qué enfoques de negociación podría utilizar Hatley si desea continuar con el acuerdo para aumentar su confianza? Describa su opinión/idea para que tenga éxito.

(10 marcos / markah )