Pregunta: Por favor, compruebe si las preguntas responden correctamente. Si no, por favor ayúdame con ellos. Pregunta 1 sobre Sabre y la toma de decisiones de marketing estratégico: Los dos estudios siguientes son de una simulación hipotética de Saber en una ronda en particular. Estudio de Mercado 2: Intenciones de Compra por Segmento (%) Compañía

Por favor, compruebe si las preguntas responden correctamente. Si no, por favor ayúdame con ellos.

Pregunta 1 sobre Sabre y la toma de decisiones de marketing estratégico:

Los dos estudios siguientes son de una simulación hipotética de Saber en una ronda en particular.

1.1. Utilizando la información de los dos estudios anteriores, analice la naturaleza del resultado de rendimiento del producto "Fama" en esta ronda en particular. Mencione tres razones principales por las que puede haber ocurrido esta situación de desempeño y discuta sus respectivas implicaciones estratégicas de toma de decisiones de marketing para la Compañía 4.

Respuesta : El producto "Fama" tiene el porcentaje general más alto de intenciones de compra de todos los productos, pero el porcentaje más bajo en participación de mercado. Esto podría deberse a cómo se implementó la I+D para este nuevo producto frente a la competencia en el mercado.

Los atributos del producto de Company 4 se alinean con las necesidades del consumidor creando una intención de compra en todos los segmentos, particularmente alta en el segmento Delta. Esto podría haber sido pensado ya que su producto más rentable "Fano" tiene una alta participación de mercado en los otros segmentos. A pesar de la voluntad de compra de los consumidores, especialmente del segmento Delta, la empresa no ganó participación de mercado. Para mantener la rentabilidad, la Compañía 4 podría haber estirado los recursos con fondos insuficientes para una I+D efectiva. La mala ejecución de marketing explica su posición actual.

La primera razón principal de la inconsistencia en los dos estudios es la publicidad insuficiente. La falta de comunicación para transmitir el conocimiento del producto a los clientes dará como resultado una baja conciencia del producto. Los consumidores dudarán en comprar un producto desconocido y no podrán determinar su valor o beneficio para ellos. La publicidad para el conocimiento del producto y el crecimiento de la cuota de mercado también implica conocer las preferencias de los medios del segmento (estudio de mercado 8) para llegar a los consumidores y los canales correctos para vender (estudio de mercado 7) para que puedan realizar el acto real de compra.

Otro motivo de la baja cuota de mercado es la fuerza de ventas. La asignación incorrecta de vendedores en los canales preferidos por el segmento objetivo puede afectar la participación de mercado. Además, los productos no se pueden vender si no hay suficientes vendedores para atender a los clientes y crear una experiencia de cliente positiva para un crecimiento continuo. Si no se invierte lo suficiente en costos de capacitación, esto también dificulta la efectividad de la fuerza de ventas.

Una tercera razón principal de esta situación de desempeño es no producir suficientes productos para satisfacer la demanda. Podría haber existido el temor de incurrir en costos de mantenimiento si se producía demasiado y no se vendía, pero la producción insuficiente da como resultado la pérdida de oportunidades de ventas y la pérdida general de participación de mercado potencial.

1.3. Además, el producto con la participación de mercado general más alta alcanzada, Cameler, recibió uno de los peores rendimientos de ingresos netos de todos los productos de todas las empresas (de los informes de estado de resultados que no se muestran aquí). Mencione cuatro razones principales por las que puede haber ocurrido esta situación (de productos líderes en el mercado que generan impactos financieros muy bajos) y discuta sus implicaciones en la toma de decisiones estratégicas de marketing para todas las empresas.

Respuesta : Hay varias cosas que vienen a la mente al examinar y decidir las implicaciones de la toma de decisiones estratégicas de marketing para las empresas. Las empresas pueden creer que al tener una mayor participación de mercado pueden necesitar aumentar la producción para mejorar las ventas y las ganancias, obligándolas a aumentar los costos de marketing innecesariamente. Esta percepción es engañosa y podría ser el resultado de una mala previsión del mercado y otras investigaciones realizadas durante la I+D. Más participación de mercado no significa más ganancias financieras, lo que tiene una influencia negativa en la organización. Hay consecuencias si no se tienen en cuenta los gastos durante la I+D. Una explicación es que la mayoría de las empresas a menudo no invierten suficiente dinero en investigación y desarrollo para reducir los costos unitarios del producto, lo cual es un factor crítico para determinar el margen de ganancias y el precio objetivo. Esto podría haber influido en el escenario si la corporación fijó un precio demasiado bajo, esperando que un producto de menor precio generaría más ventas/ingresos. En esta industria, la rentabilidad no está determinada por los precios más bajos, y se reducirán las ganancias operativas si las ventas brutas apenas cubren los costos de distribución y suministro. Si la corporación no puede respaldar la I+D adicional, se producirán "ventas no rentables". Si los costos continúan aumentando. Lo que sucederá es que la corporación perderá más dinero a medida que se vendan más cosas. Hay cuatro razones principales por las que puede haber ocurrido esta situación (de productos líderes en el mercado que generan impactos financieros muy bajos):

1. (NECESITA ayuda)

2. (NECESITA ayuda)

3. (Necesito ayuda)

4. (Necesito ayuda)

El impacto financiero negativo en las empresas a menudo puede ser causado por los altos costos de marketing para aumentar el conocimiento del producto. Una I+D deficiente también puede hacer que algunas empresas sean demasiado excesivas con los costos de publicidad. Es posible gastar menos y tener un impacto positivo en la participación con el uso adecuado de la I+D para asignar recursos que se concentren en las preferencias del segmento objetivo deseado. Esto también es cierto para los gastos de la fuerza de ventas incurridos en el pago de salarios y la capacitación innecesaria de personas si existe una forma de transferir y asignar personal en consecuencia en función de los cambios constantes en la demanda del mercado. La cantidad de inventario a producir también debe seguir las tendencias del mercado en consecuencia para evitar los altos costos de mantenimiento del inventario no vendido. Sí, todos estos son factores importantes para el crecimiento y el éxito del producto, pero deben hacerse asignando estratégicamente para evitar el uso indebido de los recursos disponibles, de modo que los beneficios superen los costos y puedan sostenerse financieramente para obtener ganancias financieras a largo plazo.

1.4. Un tipo de análisis competitivo relativamente sofisticado que podríamos realizar es evaluar específicamente las contribuciones netas totales (en cantidades en dólares) en todos los productos para cada empresa competidora. Especifique qué cinco informes o estudios principales, en el contexto de Sabre, usaría más importante para estimar mejor las contribuciones netas totales en todos los productos específicos de cada uno de sus competidores. Además, mencione la información principal que usaría de cada informe o estudio que haya identificado y explique cómo, en total, tendría suficiente información para generar estas estimaciones de ganancias competitivas.

Respuesta: Para realizar un análisis competitivo, usaría el mapa perceptivo, las percepciones de los atributos del producto, las características del producto, el experimento publicitario y la importancia de los atributos por segmento como los cinco informes y estudios. Estos son esenciales cuando se estiman las contribuciones netas de todos los productos específicos por parte de todos los competidores. El mapa perceptivo muestra una representación visual de dónde están los segmentos de mercado más fuertes y dónde están todos los competidores en comparación con usted. Este estudio es crucial porque no puede ingresar a un mercado si no sabe a qué apuntar, ya sea velocidad, potencia o complejidad, que puede cambiar en los ejes. Las percepciones de los atributos del producto le muestran al equipo los valores del producto y los valores del segmento ideal. Para calcular cuáles son los valores ideales de los territorios objetivo, necesita este estudio. Las características del producto le informan al equipo sobre los otros productos de la competencia y cuando combina esta información con el mapa de percepción, puede decir qué necesitaría cambiar para llegar a donde necesita estar en su territorio objetivo. El Experimento publicitario le brinda una comprensión de cómo su audiencia responderá a los cambios y lo ayuda a descubrir qué funciona mejor para su audiencia. La importancia de los atributos por segmento indicará a qué segmento querrá dirigirse en función de su clasificación actual en el estudio de mercado.