Pregunta: negocio 363, Lea el siguiente estudio de caso: girasol incorporado Sunflower Incorporated es una gran empresa de distribución con más de 5000 empleados y ventas brutas de más de $700 millones (1991). La empresa compra y distribuye bocadillos salados y licores a tiendas minoristas independientes en los Estados Unidos y Canadá. Los bocadillos salados

negocio 363,

Lea el siguiente estudio de caso:

girasol incorporado

Sunflower Incorporated es una gran empresa de distribución con más de 5000 empleados y ventas brutas de más de $700 millones (1991). La empresa compra y distribuye bocadillos salados y licores a tiendas minoristas independientes en los Estados Unidos y Canadá. Los bocadillos salados incluyen chips de maíz, papas fritas, rizos de queso, chips de tortilla y maní. Estados Unidos y Canadá están divididos en 22 regiones, cada una con su propio almacén central, vendedores, departamento de finanzas y departamento de compras. La empresa distribuye marcas nacionales y locales y envasa algunos artículos bajo etiquetas privadas. La oficina central alienta a cada región a ser autónoma debido a los gustos y prácticas locales. El noreste de Estados Unidos, por ejemplo, consume un mayor porcentaje de whisky canadiense y bourbon americano, mientras que Occidente consume más licores ligeros como vodka, ginebra y ron. Los bocadillos en el suroeste a menudo se sazonan para reflejar los gustos mexicanos.

A principios de 1989, Sunflower comenzó a usar un sistema de información financiera que comparaba las ventas, los costos y las ganancias entre regiones. La gerencia se sorprendió al saber que las ganancias variaban ampliamente. Para 1990, las diferencias eran tan grandes que la gerencia decidió que era necesaria cierta estandarización. Creían que las regiones altamente rentables a veces usaban artículos de menor calidad, incluso segundos, para aumentar los márgenes de beneficio. Esta práctica podría dañar la imagen de Sunflower. Otras regiones se enfrentaban a una intensa competencia de precios para mantener la cuota de mercado. Los distribuidores nacionales presionaban con fuerza para aumentar su cuota de mercado. Frito-lay, Bordens, Nabisco, Procter & Gamble (Pringles) y Standard Brands (Planter's Peanuts) presionaban con fuerza para aumentar su participación de mercado mediante la reducción de precios y el lanzamiento de nuevos productos.

A medida que se acumulaban estos problemas, el Sr. Steelman, presidente de Sunflower, decidió crear un nuevo cargo para monitorear las prácticas de precios y compras. Agnes Albanese fue contratada del departamento de finanzas de una organización competidora. Su nuevo título era directora de precios y compras; y le reportaba al vicepresidente de finanzas, Sr. Mobley. Steelman y Mobley le dieron a Albanese una gran libertad para organizar su trabajo y la alentaron a establecer las reglas y los procedimientos que fueran necesarios. También se le animó a recopilar información de cada región. Cada región fue notificada de su nombramiento mediante un memorando oficial enviado a los directores regionales. Se colocó una copia del memorándum en cada tablón de anuncios del almacén. El anuncio también se hizo en el periódico de la empresa.

Después de 3 semanas en el trabajo, Albanese decidió que las decisiones de precios y compras deberían estandarizarse en todas las regiones. Como primer paso, quería que los ejecutivos financieros de cada región le notificaran cualquier cambio en los precios locales superior al 3%.

También decidió que todos los contratos nuevos para compras locales de más de $5000 deberían aprobarse a través de su oficina. (Aproximadamente el 60 % de los artículos distribuidos en las regiones se compró en grandes cantidades y se suministró desde la oficina central. El otro 40 % se compró y distribuyó dentro de la región). Albanese creía que la única forma de estandarizar las operaciones era que cada región notificara al despacho a domicilio con antelación a cualquier cambio de precios o compras. Albanese discutió la política propuesta con Mobley. Estuvo de acuerdo, por lo que presentaron una propuesta formal al presidente y la junta directiva, quienes aprobaron el plan. Sunflower estaba entrando en la temporada alta de vacaciones, por lo que Albanese quería implementar los nuevos procedimientos de inmediato. Decidió enviar un correo electrónico a los ejecutivos financieros y de compras de cada región notificándoles los nuevos procedimientos. El cambio se insertaría en todos los manuales de políticas y procedimientos en todo Sunflower dentro de los 4 meses.

Albanese mostró un borrador del correo electrónico a Mobley e invitó a sus comentarios. Mobley dijo que Internet era una excelente idea, pero se preguntó si sería suficiente. Las regiones manejan cientos de artículos y se utilizaron para descentralizar la toma de decisiones. Mobley sugirió que Albanese debería visitar las regiones y discutir las políticas de compra y fijación de precios con los ejecutivos.

Albanese se negó, diciendo que los viajes serían costosos y requerirían mucho tiempo. Tenía tantas cosas que hacer en la sede que un viaje era imposible. Mobley también sugirió esperar para implementar los procedimientos hasta después de la reunión anual de la empresa en 3 meses. Albanese dijo que esto llevaría demasiado tiempo porque los procedimientos no entrarían en vigor hasta después de la temporada alta de ventas. Ella creía que los procedimientos eran necesarios ahora. El correo electrónico salió al día siguiente.

Durante los días siguientes, llegaron respuestas de la mayoría de las regiones. Los ejecutivos estuvieron de acuerdo con el correo electrónico y dijeron que estarían felices de cooperar.

Ocho semanas después, Albanese no había recibido avisos de ninguna región sobre cambios en los precios locales o las compras. Otros ejecutivos que habían visitado los almacenes regionales le indicaron que las regiones estaban ocupadas como de costumbre. Los ejecutivos regionales parecían estar siguiendo los procedimientos habituales para esa época del año.

1. ¿Qué medio de información consideraría apropiado para anunciar y otorgar autoridad a una nueva persona que ocupa un nuevo cargo? ¿Por qué?