Pregunta: Mike Hunt llevaba 20 años en el mundo de las ventas y, como director de ventas de Market First Distributors, confiaba en su capacidad para evaluar a los vendedores. Market First era un distribuidor regional de productos alimenticios para restaurantes. Competía con grandes distribuidores como Sysco y había desarrollado una muy buena reputación de gran

Mike Hunt llevaba 20 años en el mundo de las ventas y, como director de ventas de Market First Distributors, confiaba en su capacidad para evaluar a los vendedores. Market First era un distribuidor regional de productos alimenticios para restaurantes. Competía con grandes distribuidores como Sysco y había desarrollado una muy buena reputación de gran servicio y precios razonables. La empresa contaba con una fuerza de ventas de 70 personas en seis distritos de cinco estados del Medio Oeste. Hace nueve años se puso en marcha un proceso de evaluación formal. El proceso se centraba en que los vendedores cumplieran objetivos específicos de desarrollo de cuentas (ventas por cuenta y tamaño medio de los pedidos) y de actividad de llamadas (llamadas por cuenta). Sin embargo, aunque el proceso había tenido éxito en el pasado y todo el mundo entendía las expectativas del sistema actual, Mike sentía que faltaba algo. Market First había empezado a notar un aumento de las quejas con los clientes en todos los distritos de venta. Aunque la naturaleza específica de las quejas varía, algunos temas aparecen de forma constante. Los clientes se quejaban de que los vendedores no les dedicaban tanto tiempo como antes y no estaban tan interesados en la relación. Mike, al igual que los altos directivos, creía que había llegado el momento de ampliar el proceso de evaluación del rendimiento. Consideraron que, al establecer normas para la gestión de territorios y la satisfacción de los clientes, la empresa podría evaluar el rendimiento de la fuerza de ventas en estas áreas críticas. Sin embargo, en ese momento no estaba seguro de cómo establecer ese sistema. Mientras se sentaba en su despacho a considerar las opciones, se preguntó si esto haría más daño que bien a largo plazo. 1. Usted es Mike Hunt. ¿Cómo mediría la capacidad de gestión del territorio de un vendedor y su relación con el cliente? 2. Mike te ha pedido que vengas y expliques los puntos fuertes y débiles de las medidas objetivas frente a las subjetivas para la gestión del territorio y las relaciones con los clientes. ¿Qué diría usted?