Pregunta: McPherson & Co. es un distribuidor de equipos de prueba utilizados en aplicaciones de minería y petróleo. Representa a un puñado de fabricantes diferentes que diseñan soluciones para entornos de gran alcance. Cuando Jasmine Harris, de Barsh Engineering, recibió la llamada de Eddie Schmidt en McPherson, estaba emocionada. Durante más de un año, trabajó para

McPherson & Co. es un distribuidor de equipos de prueba utilizados en aplicaciones de minería y petróleo. Representa a un puñado de fabricantes diferentes que diseñan soluciones para entornos de gran alcance. Cuando Jasmine Harris, de Barsh Engineering, recibió la llamada de Eddie Schmidt en McPherson, estaba emocionada. Durante más de un año, trabajó para que McPherson llevara el equipo de prueba geotérmica de Barsh, pero no hubo progreso, hasta hoy, cuando Eddie preguntó si Barsh Geo-Core Xcel manejaría las condiciones en los campos petroleros del Mar del Norte.

"No lo sé", respondió Jasmine. “Personalmente, no he tenido ningún cliente perforando en esa área, pero le preguntaré a nuestro ingeniero senior y lo averiguaré. ¿Cuál es la situación?"

“Tenemos una muy buena oportunidad de obtener algunos negocios de Royal Dutch Shell, pero tenemos algunos agujeros en nuestra línea de productos”, respondió Eddie. “Realmente estoy pensando en hacer de este un lanzamiento de Barsh, lo que sería un contrato de alrededor de $400,000. O puedo darle a Shell dos soluciones, una completamente Barsh y otra una mezcla de otros productos”. Entró en detalles sobre las condiciones en las que el Geo-Core tendría que funcionar para que Jasmine supiera qué preguntas hacer.

Página 399Después de la llamada, Jasmine llamó al ingeniero jefe y le preguntó si el producto funcionaría. Con la seguridad de que así sería, se puso a trabajar en una gran propuesta. Una venta de $400,000 no solo representaría la cuota de un mes, sino que sabía que McPherson valía cinco veces más en sus otras cuentas. ¡Esta oportunidad fue enorme!

Eddie llamó a Jasmine inmediatamente cuando recibió su correo electrónico con la propuesta adjunta. “¡Esto se ve genial! Creo que el enfoque de todo Barsh es el mejor, así que lo haremos. Enviaré esto a Shell mañana”.

Dos meses más tarde, los primeros Geo-Cores estaban instalados y operativos. Pero en una semana era obvio que no estaban a la altura de las exigentes condiciones climáticas del Mar del Norte. Las máquinas se estropeaban en promedio cada cuatro horas. Eddie llamó a Jasmine, bastante molesto con los resultados, particularmente porque Shell ahora quería cancelar todo el acuerdo.

Preguntas

1. Asume que eres Jasmine. ¿Qué debes hacer?

2. ¿Importa la etapa de la relación comprador-vendedor? ¿Qué comprador es más importante, Royal Dutch Shell o Barsh?

3. Su primera llamada después de colgar con Eddie es con el ingeniero senior que le dio la información incorrecta. Afirma que hay una solución simple, pero un ingeniero tendrá que hacer el viaje hasta allí para hacerlo, y eso costará alrededor de $ 5,000. Primero, ¿qué le diría a su gerente que tiene que aprobar ese gasto? En segundo lugar, ¿cómo maneja al comprador?