Pregunta: Máquinas de oficina nacionales: motivar a los vendedores japoneses: ¿salario directo o comisión? National Office Machines (NOM) de Dayton, Ohio, fabricante de cajas registradoras, máquinas sumadoras y otros pequeños equipos de oficina, recientemente entró en una empresa conjunta con Nippon Cash Machines (NCM) de Tokio, Japón. NCM es una empresa de

Máquinas de oficina nacionales: motivar a los vendedores japoneses: ¿salario directo o comisión?

National Office Machines (NOM) de Dayton, Ohio, fabricante de cajas registradoras, máquinas sumadoras y otros pequeños equipos de oficina, recientemente entró en una empresa conjunta con Nippon Cash Machines (NCM) de Tokio, Japón. NCM es una empresa de fabricación de cajas registradoras de la vieja escuela organizada en 1882. En un momento, Nippon fue el principal fabricante de equipos de caja registradora en Japón, pero ha ido perdiendo terreno desde 1970 a pesar de que produce quizás la mejor caja registradora de Japón. El hecho de que produzca únicamente caja registradora es uno de los mayores problemas; la fusión con NOM les dará la amplitud que tanto necesitan en la oferta de productos. Otra fortaleza que se espera obtener de la empresa conjunta es el liderazgo gerencial, que es muy necesario.

Catorce empresas japonesas tienen productos que compiten con Nippon, además de varios gigantes extranjeros como IBM, National Cash Register y Unisys de Estados Unidos y Sweda Machines de Suecia. Nippon tiene una pequeña fuerza de ventas de 21 hombres, la mayoría de los cuales han estado en la empresa durante toda su carrera adulta. Estos vendedores han sido responsables de vender a empresas comerciales japonesas ya algunos compradores importantes de equipos.

Parte del acuerdo de empresa conjunta incluía duplicar la fuerza de ventas en un año, con NOM responsable de contratar y capacitar a los nuevos vendedores, quienes deben ser todos jóvenes japoneses con capacitación universitaria. El acuerdo también permitió que el personal de EE. UU. ocupara puestos de supervisión por un período de tiempo indeterminado y retuviera la fuerza de ventas actual de Nippon.

Uno de los muchos problemas de administración de ventas que enfrentaba Nippon/American Business Machines Corporation (NABMC, el nombre de la nueva empresa conjunta) era qué plan de compensación de ventas usar; es decir, si se debe seguir la tradición japonesa de salario directo y empleo garantizado hasta la muerte sin programa de incentivos individuales, o el método estadounidense (muy exitoso para NOM en Estados Unidos) de comisiones y diversos incentivos basados en el desempeño de las ventas, con el fin último amenaza de ser despedido si las cuotas de ventas se quedan continuamente sin cubrir?

La respuesta inmediata al problema bien podría ser el uso de los métodos de compensación probados y verdaderos de los EE. UU., ya que han funcionado muy bien en los EE. UU. y son quizás el tipo de cambios que se necesitan y esperan de la administración de los EE. UU. La gerencia de NOM está convencida de que los vendedores que venden su tipo de productos en un mercado competitivo deben tener fuertes incentivos para producir. De hecho, NOM había experimentado de forma limitada en los Estados Unidos con sueldo directo hace unos 10 años y fue una bomba. Desafortunadamente, el problema es considerablemente más complejo de lo que parece en la superficie.

Uno de los hechos a los que se enfrenta la dirección de NOM son las relaciones laborales y los sistemas de empleo tradicionales en Japón. Las raíces del sistema se remontan a la era feudal de Japón, cuando un siervo prometía una vida de servicio a su señor a cambio de una protección de por vida. Al comienzo de la revolución industrial de Japón en la década de 1880, un trabajador no calificado se comprometió a permanecer en una empresa durante toda su vida útil si el empleador le enseñaba las nuevas artes mecánicas. La tradición de pasar toda la vida con un solo empleador sobrevive hoy principalmente porque a la mayoría de los trabajadores les gusta así. Los cimientos mismos del sistema de gestión de Japón se basan en el empleo de por vida, la promoción por antigüedad y los sindicatos de una sola empresa. Hay pocas posibilidades de ser despedido, los aumentos de sueldo son regulares y existe un estricto orden de antigüedad que protege el trabajo.

Los trabajadores japoneses en las empresas más grandes todavía están protegidos contra el despido total por contratos sindicales y una tradición industrial que algunos especialistas en personal creen que tiene fuerza de ley. Según esta tradición, un trabajador puede ser despedido después de un período de prueba inicial solo por causa grave, como robo o alguna otra infracción importante. Mientras la empresa permanezca en el negocio, el trabajador no es despedido o incluso suspendido, simplemente porque no hay suficiente trabajo por hacer.

El mercado japonés se está volviendo más competitivo y existe un temor real por parte de los ejecutivos de NOM de que el sistema tradicional simplemente no funcione en un mercado competitivo. Por otro lado, los defensores del sistema de incentivos coinciden en que el sistema realmente no ha sido probado en períodos prolongados o incluso adecuadamente en el corto plazo, ya que se ha aplicado solo en un mercado en crecimiento. En otras palabras, ¿fue el sistema de incentivos lo que provocó los éxitos alcanzados por las empresas o fue el crecimiento del mercado? Especialmente hay dudas ya que otras empresas que siguen el método tradicional de compensación y relaciones laborales también han tenido aumentos de ventas durante el mismo período.

El problema se complica aún más para NABMC porque tendrá vendedores tanto nuevos como antiguos. Los jóvenes japoneses parecen ansiosos por aceptar el método de incentivos, pero los mayores dudan. ¿Cómo satisface a ambos si debe, por acuerdo, retener a todo el personal de ventas?

1. ¿Qué problema de gestión de ventas enfrenta NABMC?

2. ¿Por qué los nuevos vendedores deben ser todos ciudadanos japoneses jóvenes con formación universitaria?