Pregunta: "¡Lo haremos por un 10% menos de lo que pagamos ahora!" Erica Carson, directora de compras de Westbank, una gran institución financiera occidental, había acordado reunirse con Art Evans, representante de ventas de D. Kiloran, Inc., un proveedor de impresoras al que Westbank no estaba comprando nada en ese momento. La cotización de precios improvisada y no

"¡Lo haremos por un 10% menos de lo que pagamos ahora!" Erica Carson, directora de compras de Westbank, una gran institución financiera occidental, había acordado reunirse con Art Evans, representante de ventas de D. Kiloran, Inc., un proveedor de impresoras al que Westbank no estaba comprando nada en ese momento. La cotización de precios improvisada y no solicitada de Art Evans se refería a la impresión y envío por correo de cheques desde Westbank.

Westbank, conocido por sus activos esfuerzos de promoción para atraer los depósitos de los clientes, proporcionó cheques de consumo estándar personalizados sin cargo. A pesar de la creciente popularidad de la banca por Internet, la impresión de cheques gratuitos y el envío por correo a los clientes le costó a Westbank 8 millones de dólares el año pasado.

Erica Carson era la gerente de compras a cargo de todas las impresiones de Westbank y reportaba directamente al vicepresidente de suministros. Fue decisión de Erica dividir la impresión y el envío de cheques en partes iguales entre dos proveedores. Durante los últimos cinco años, ambos proveedores habían brindado un servicio rápido y de calidad, preocupación vital del banco. Casi todos los cheques fueron enviados por correo directamente a la casa o dirección comercial del cliente por parte de los proveedores. Debido a la importancia de comprobar la impresión, Erica había solicitado hace un año un estudio especial de análisis de costes, con la cooperación de ambos proveedores. La conclusión del estudio fue que ambos proveedores recibían un margen de beneficio adecuado, eran suficientemente conscientes de los costes y la estructura de precios era justa. Cada proveedor tenía un contrato de dos años. El contrato de un proveedor se renovó hace 7 meses y el otro vence en otros 4 meses.

Erica cree que Killoran hizo una oferta demasiado baja para hacerse con parte del negocio de impresión de cheques. Esto, a su vez, daría a Killoran acceso a los nombres de los clientes de Westbank. Erica sospecha que Killoran podría perseguir a estos clientes más activamente que los dos proveedores actuales para venderles "cheques escénicos" especiales que los clientes pagan por sí mismos.

1. Después de leer este caso, reflexione sobre qué acción, si la hubiera, tomaría con respecto a la oferta de Killoran, si estuviera en la posición de Erica Carson.