Pregunta: Lea este estudio de caso y responda una pregunta al final: =========================================== Caso de estudio: “Bueno, ¿cuál es tu reacción a la propuesta de Lorenzo?” preguntó Damario, el gerente de ingresos del Bárcena Resort. Damario se dirigía a los miembros del Comité Asesor de Administración de Ingresos y Precios Estratégicos del resort. El

Lea este estudio de caso y responda una pregunta al final:

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Caso de estudio:

“Bueno, ¿cuál es tu reacción a la propuesta de Lorenzo?” preguntó Damario, el gerente de ingresos del Bárcena Resort. Damario se dirigía a los miembros del Comité Asesor de Administración de Ingresos y Precios Estratégicos del resort. El comité acababa de terminar de escuchar una propuesta detallada de Lorenzo Monteagudo, vicepresidente senior de ventas de BidCarib.com, y una empresa relativamente nueva que operaba un sitio web opaco que se especializaba en vacaciones en el Caribe. “Nuestro mercado objetivo son los sudamericanos”, explicó Lorenzo. “Nuestro sitio web está escrito en español y portugués. Podemos proporcionar invitados cuando sus clientes norteamericanos se quedan en casa”. “Bueno, me gusta”, dijo Mark Chaplin, el controlador del hotel. “Lorenzo dijo que no teníamos que proporcionar una asignación de inventario fija por adelantado ni tarifas fijas. Podemos encender y apagar el servicio como un interruptor de luz. Y no cobran comisión. Me parece una obviedad. Las habitaciones que venderían para nosotros quedarían vacías sin ellos. Yo digo que los usemos cualquier día que sepamos que no nos venderemos”. “Estoy de acuerdo”, dijo Pam, la DOSM de la propiedad. “El hecho de que solo paguen una tarifa neta que es el 50 por ciento de nuestra tarifa normal es preocupante, pero me gusta el hecho de que están ocultando el nombre de nuestro hotel hasta después de que se realice la venta. Creo que podría ayudarnos a generar ventas incrementales sin empañar nuestra imagen ni afectar las tarifas más altas que publicitamos en otros sitios de IDS. De esa manera podemos hacer descuentos sin que nuestros clientes habituales sepan que lo estamos haciendo”. "No estoy muy seguro. Me preocupaba lo que dijo sobre los clientes que atraeríamos”, dijo Adrian, gerente de habitaciones del resort. “Lo anoté en mis notas durante su presentación. Cerca del comienzo, Lorenzo dijo: “Podemos ayudarlo a atraer huéspedes que no son leales a la marca y elegir su resort en función del precio. Luego, cuando los traiga aquí, puede sorprenderlos con el servicio y convertirlos en invitados de por vida. "Eso tiene sentido para mí", dijo Mark, "¿Cuál es el problema?" “Bueno”, respondió Adrian, “me pregunto por qué pensaríamos que ese tipo de invitados se volverían más leales a nosotros en el futuro que a cualquier otra persona. Honestamente, me suenan baratos. Prefiero que ofrezcamos importantes descuentos o recompensas a nuestros huéspedes que ya son leales”. “Creo que te estás perdiendo el punto”, dijo Mark. “Estas serían ventas incrementales. Los sitios como el de Lorenzo pueden ayudarnos a vender habitaciones con un gran descuento sin que nadie sepa que estamos haciendo un descuento”. “No exactamente”, agregó rápidamente Amanda, la gerente de la oficina principal. “Es posible que los huéspedes no sepan acerca de la existencia de tarifas extra bajas cuando compran, pero seguro que hablan entre ellos sobre las tarifas que pagaron después de llegar aquí. Me pregunto qué le indicaremos a nuestro personal de recepción que diga si una pareja se les acerca para quejarse de que descubrieron que están pagando el doble de la tarifa que la pareja que conocieron en la cena de anoche. ¿Para exactamente el mismo tipo de habitación y exactamente las mismas fechas? “Bueno, compraron en diferentes sitios”, dijo Amanda. "Solo explicaremos que vendemos nuestras habitaciones a diferentes precios según cómo las compren los huéspedes". “Esa es toda mi preocupación”, dijo Adrian. “¿Cómo mantenemos que nuestros precios son justos y centrados en el cliente, si estamos diferenciando en función de cómo compran los huéspedes en lugar de lo que compran?

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Pregunta:

El trabajo de un RM es utilizar datos e información para optimizar los ingresos de la propiedad. Supongamos que fueras Damario. ¿Cree que establecer una relación comercial con BidCarib.com ayudaría o perjudicaría sus esfuerzos generales para crear un programa de optimización de ingresos centrado en el cliente? ¿Qué factores serían importantes para ayudarle a decidir? Explica tu respuesta.