Pregunta: Lea el caso que se presenta a continuación y responda las preguntas que siguen. (2,5 puntos cada uno) Una empresa francesa, MPO Fenêtres, planea lanzar un nuevo producto, ventanas de última generación que se caracterizaron por su rendimiento térmico. Este rendimiento térmico se logró mediante el uso de triple acristalamiento en la fabricación de ventanas.

Lea el caso que se presenta a continuación y responda las preguntas que siguen.

(2,5 puntos cada uno)

Una empresa francesa, MPO Fenêtres, planea lanzar un nuevo producto, ventanas de última generación que se caracterizaron por su rendimiento térmico. Este rendimiento térmico se logró mediante el uso de triple acristalamiento en la fabricación de ventanas. Esta empresa tiene su sede en la región francesa de Orne. Tiene 200 empleados y realizó una facturación de más de 35 millones de euros en el último año. Se ha posicionado como una empresa innovadora, buscando siempre aplicar los últimos avances técnicos. En la actual crisis económica, los clientes son más cuidadosos con su dinero y piensan más detenidamente en las posibles compras. En los últimos años se ha demostrado que el comportamiento de compra de los consumidores ha evolucionado, y que criterios como el desarrollo sostenible y la protección del medio ambiente se encuentran ahora entre los factores que pueden influir en las decisiones de compra. En este sentido, ha surgido una “conciencia ecológica”. No solo la Grenelle de l'Environnement (un foro francés para la discusión de temas relacionados con el desarrollo sostenible) y los estándares gubernamentales, sino también los créditos fiscales asociados con la compra de ciertos bienes han afectado a la industria de la vivienda y, por lo tanto, también a los fabricantes de ventanas. La reconstrucción y la renovación también están sujetas a estos factores.

En este contexto, fue importante para esta pyme el lanzamiento de ventanas fabricadas en PVC, con su alto desempeño térmico y ventajas técnicas y competitivas. Era responsabilidad de los gerentes de la empresa lanzar y comercializar estos productos con éxito.

Q1. Realizar un diagnóstico interno y externo de la empresa. Utilice la herramienta FODA para sintetizar esta información.

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CAPÍTULO 4: Estrategia de marketing

Q2. Identificar los Factores Clave para el Éxito a partir del diagnóstico.

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Q3. Escribir un argumento de venta para la empresa. Preparar reclamos de venta para presentar a los vendedores. Recuerde tener en cuenta las objeciones potenciales de los clientes: proporcione argumentos a los empleados para contrarrestar los conceptos erróneos de los clientes.

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Q4. Determine el tamaño óptimo de un equipo comercial para una agencia, utilizando la información proporcionada en el caso de estudio. Considere la efectividad del equipo de ventas de una agencia y la influencia comercial que la agencia puede ejercer en su área de operación.

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