Pregunta: Lea el caso que se presenta a continuación y responda las preguntas al final del caso: EMPRESA DE SUMINISTROS ELÉCTRICOS HB HB Electrical Supplies Company, Bangalore, fabricó una amplia línea de equipos eléctricos utilizados tanto en el hogar como en la industria. La fuerza de ventas convocó tanto a los mayoristas eléctricos como a los compradores

1. Lea el caso que se presenta a continuación y responda las preguntas al final del caso:

EMPRESA DE SUMINISTROS ELÉCTRICOS HB

HB Electrical Supplies Company, Bangalore, fabricó una amplia línea de equipos eléctricos utilizados tanto en el hogar como en la industria. La fuerza de ventas convocó tanto a los mayoristas eléctricos como a los compradores industriales concentrándose la mayor parte de sus esfuerzos en los compradores industriales. Los productos industriales requerían una experiencia técnica considerable por parte de los vendedores. Las oficinas de ventas ubicadas en veinte ciudades repartidas por todo el país tenían doscientos vendedores operando desde ellas. En los últimos ocho años, el volumen de ventas aumentó en más del 50 por ciento, el rápido aumento en el volumen de ventas y la expansión de la planta que lo acompaña crearon un problema en el que se necesitaba más personal de ventas para mantenerse al día con las nuevas cuentas y asegurar que la capacidad adicional de la planta fue utilizado de manera rentable.

Además, el problema de reclutamiento de ventas de HB se vio agravado por una disminución notable en el número de estudiantes universitarios de último año que querían una carrera en ventas. Los reclutadores de HB habían observado esto en colegios y universidades donde buscaban posibles vendedores. Otro indicio de la creciente dificultad para atraer buenos jóvenes a las ventas fue el reclutamiento agresivo por parte de más y más empresas. Estos factores se combinaron para hacer que el problema de reclutamiento de personal fuera serio para HB. En consecuencia, la dirección ordenó una evaluación de los métodos de contratación.

Prácticamente todos los vendedores de HB fueron reclutados de veinticinco facultades de ingeniería por gerentes de ventas de distrito. Por lo general, los reclutadores de HB evaluaron a doscientos estudiantes universitarios para contratar a diez ingenieros de ventas calificados. Se estimó que costaría HB Rs. 6000 para reclutar a un candidato La gerencia creía que el programa de reclutamiento universitario era deficiente en vista del alto costo y el hecho de que solo el 5 por ciento de los candidatos en vista del alto costo y el hecho de que solo el 5 por ciento de los candidatos entrevistados aceptaron empleo con HB .

La evaluación del programa de reclutamiento universitario comenzó cuando la división de Reclutamiento Universitario de la compañía solicitó sus evaluaciones a los gerentes de ventas del distrito. Algunos administradores de distrito consideraron que HB debería suspender el reclutamiento universitario por varias razones, incluido el tiempo requerido para el reclutamiento, la intensa competencia y la falta de experiencia de los candidatos. Sin embargo, otros gerentes de distrito sintieron que el programa debería continuar con algunos medicamentos, como el reclutamiento de jóvenes universitarios para

empleo de verano más o menos a modo de prueba, concentrándose en menos escuelas y entablando una relación amistosa con los directores de colocación y los profesores.

El gerente general de ventas de HB estaba a favor de abandonar el programa de reclutamiento universitario y creía que la empresa debería adoptar un programa de reclutamiento activo utilizando otras fuentes. Razonó que, si bien los graduados en ingeniería tenían una excelente formación técnica, su falta de madurez, su incapacidad para hacer frente a los problemas de tipo comercial y su falta de experiencia impedían una contribución efectiva a la operación de venta de HB.

El gerente general de ventas sintió que los doscientos ingenieros de ventas que trabajaban actualmente para HB eran una excelente fuente de nuevos empleados. Conocían los requisitos para vender para la línea HB y estaban en contacto continuo con otros vendedores. Al obtener el apoyo de la fuerza de ventas, el gerente general previó el final de la dificultad de HB para obtener ingenieros de ventas.

El presidente prefirió el reclutamiento interno de las divisiones que no venden, como ingeniería, diseño y fabricación. H afirmó que su familiaridad con HB y sus habilidades comprobadas eran indicadores importantes del éxito potencial como ingenieros de ventas.

Era necesario un análisis completo de todo el programa de reclutamiento de personal de HB, e independientemente del enfoque que finalmente se decidiera, era primordial que las empresas tuvieran un programa continuo para atraer personas satisfactorias a la organización de ventas.

1. Evalúe el programa de contratación de HB y sugiera si la empresa debería haber continuado con su contratación universitaria de ingenieros de ventas.
2. ¿Qué programa de reclutamiento alternativo sugeriría para HB? Justifica tu respuesta.

2. CASO: EMPRESA ESPECIALIZADA NATRAJ

Natraj Specialty Company, ubicada en Bangalore, kamataka, fabricó una línea de bolígrafos, microbolígrafos y todo tipo de marcadores y, en los últimos cinco años, agregó una línea de papelería. Los productos de Natraj se vendían a mayoristas y minoristas de artículos de oficina y papelería, así como a grandes almacenes, tiendas de variedades y supermercados. Una fuerza de ventas de campo de ochenta y dos personas operaba desde cinco oficinas de ventas zonales (zonas Este, Oeste, Centro, Norte y Sur). La gerencia de Natraj creía que un factor crítico en el éxito de ventas de la compañía era la coordinación de su publicidad nacional y las actividades de los vendedores y distribuidores de Natraj.

El programa de promoción de ventas estuvo a cargo del gerente de promoción de ventas, Jatin Banerjee, y su personal, junto con el comité de planificación de ventas en la sede de Natraj en Bangalore. El comité de planificación de ventas.

Consistió en los gerentes de merchandising, publicidad e investigación de mercados. El plan de promoción de ventas, tanto para productos nuevos como existentes, describía objetivos; roles de vendedores y distribuidores; ventas anticipadas; la publicidad nacional, local y comercial; y exhibiciones de punto de compra, ofertas, primas y ofertas de concursos.

Con la aprobación del plan de promoción de ventas por parte del comité de planificación de ventas y el gerente de promoción de ventas, Jatin Banerjee, el departamento de promoción de ventas preparó kits de promoción de ventas para el personal de ventas de Natraj. El kit incluía pruebas publicitarias, muestras de productos, ilustraciones de los puntos de venta, muestras de los premios ofrecidos y una descripción de la oferta especial del concurso presentada en la promoción. El departamento de promoción de ventas preparó un cronograma para cada plan de promoción, mostrando los datos cuando apareció cada anuncio en varios medios. Los horarios se distribuyeron a la fuerza de ventas ya los distribuidores para permitirles programar sus ventas y publicidad para que coincidieran con la publicidad nacional, logrando así un impacto total de la publicidad.

Cuando el plan de promoción de ventas fue aprobado por la casa matriz, se presentó al personal de ventas de Natraj en reuniones en cada una de las seis oficinas de ventas de distrito. con vendedores y distribuidores de Natraj en proyectos de promoción de ventas, realizó la presentación. Después de las reuniones, el gerente de promoción de ventas de campo capacitó a los vendedores en la presentación adecuada de la promoción y llamó a los distribuidores clave para obtener su apoyo.

El programa de promoción de ventas utilizado con un nuevo producto reciente fue típico de los esfuerzos de Natraj. Además de los objetivos y cronogramas, el programa de promoción de ventas incluía (1) herramientas de venta para el personal de ventas de Natraj: cartas circulares que describen la promoción, un portafolio de presentación visual para hacer presentaciones de promoción, muestras de productos, reimpresiones de anuncios para el consumidor; (2) herramientas de venta para los distribuidores de Natraj: kits de presentación para vender los nuevos productos a los consumidores, circulares por correo para enviar a los consumidores, carpetas de correo para uso de los distribuidores, carpetas de muestra y una cantidad considerable de premios en metálico para el personal de ventas de los distribuidores; y (3) apoyo publicitario a los distribuidores de Natraj --- publicidad en medios nacionales y carpetas de muestras para ser enviadas a los consumidores que respondieron a una oferta de cupón.

Los programas de promoción de ventas se presentaron cada semana en las oficinas del distrito a fines de noviembre y diciembre. Cuándo se anunció el horario; M. Harharan, subgerente de ventas a cargo del distrito Noroeste, llamó a Jatin banerjee para quejarse de que la sesión de orientación de promoción de ventas en su distrito había sido programada cuando habían encontrado tiempo extra para pasar con sus familias y cuando varios habían tomado habitualmente el año. terminar la licencia pendiente. Banerjee explicó que el plan de promoción no se completaría hasta mediados o la tercera semana de noviembre, y dado que estas reuniones de promoción de ventas fueron realizadas por personal de la oficina central en las cinco regiones de ventas, no fue posible programar más de una semana. No fue el distrito de Hariharan el que tuvo la mala semana este año.

Hariharan respondió que, de todos modos, pensaba que las sesiones de promoción de ventas eran una pérdida de tiempo. Sus vendedores perdieron dos días productivos en estas sesiones y, en su opinión, el conocimiento de los detalles de los planes de promoción y publicidad de Natraj Company no facilitó el trabajo del representante de ventas de vender a mayoristas y minoristas. De todos modos, era responsabilidad del gerente de promoción de ventas de campo trabajar con los vendedores individuales y llamar a los distribuidores clave. A mediados de noviembre, interfirieron con la productividad de las ventas en la temporada de mayor actividad del año.

1. Evaluar la organización de Natraj Specialty Company y planificar la coordinación de la función de ventas.
2. ¿Cómo debería responder Banerjee a la queja de Hariharan?