Pregunta: "La situación Usted es el gerente de ventas de una empresa de equipos médicos bien establecida. Llevas mucho tiempo en la empresa y, en general, disfrutas mucho de tu trabajo. La nueva presidenta de la compañía está interesada en probarse a sí misma y se ha fijado una meta de crecimiento de ventas del 10 por ciento por año. Cada representante de ventas tiene

"La situación
Usted es el gerente de ventas de una empresa de equipos médicos bien establecida. Llevas mucho tiempo en la empresa y, en general, disfrutas mucho de tu trabajo. La nueva presidenta de la compañía está interesada en probarse a sí misma y se ha fijado una meta de crecimiento de ventas del 10 por ciento por año. Cada representante de ventas tiene una cuota que se espera que cumpla. Aquellos que excedan su cuota recibirán una bonificación, y aquellos que no alcancen su cuota serán despedidos o puestos en libertad condicional.

El dilema
Su personal de ventas ha trabajado muy duro durante el último año para cumplir con sus nuevas cuotas. Seis de los ocho representantes cumplieron con sus cuotas y recibieron bonos. Sin embargo, otros dos han caído por debajo. Jane se quedó un 2 por ciento por debajo de su cuota y no te sorprende. No es muy trabajadora y, a menudo, sale temprano del trabajo para jugar al golf. Bill, por otro lado, lleva mucho tiempo en la empresa y es muy respetado por su ética de trabajo. Sin embargo, está luchando para cuidar a su madre enferma y cayó un 7 por ciento por debajo de su cuota. Sabe que el control es una parte importante de ser gerente, pero no está seguro de qué hacer. El presidente de la compañía ha pedido reunirse con usted mañana para discutir la situación.

Preguntas para abordar

5-21. ¿Qué funciones gerenciales están involucradas en el establecimiento de metas y la medición del desempeño?

5-22. ¿Cuáles son los problemas éticos en esta situación?

5-23. ¿Qué cree que harían la mayoría de los gerentes en esta situación?

5-24. ¿Qué harías?"