Pregunta: La moda de Angelina: ANGELINA FASHIONS Cambio Propuesto en el Plan de Gastos El Sr. Marshall, presidente, le había pedido a la Sra. Hartman, gerente de ventas de Angelina Fashions, que revisara el método de la empresa para manejar las cuentas de gastos de los vendedores. El Sr. Marshall había expresado la opinión de que la compañía estaba siendo demasiado

La moda de Angelina:

ANGELINA FASHIONS Cambio Propuesto en el Plan de Gastos
El Sr. Marshall, presidente, le había pedido a la Sra. Hartman, gerente de ventas de Angelina Fashions, que revisara el método de la empresa para manejar las cuentas de gastos de los vendedores. El Sr. Marshall había expresado la opinión de que la compañía estaba siendo demasiado generosa con su fuerza de ventas sin ninguna razón válida. Angelina Fashions fue fundada en 1992 por el Sr. Marshall con el propósito de fabricar y distribuir una línea relativamente pequeña de abrigos, chaquetas y trajes de mujer caros y de alto estilo. En virtud de tener algunos diseñadores bastante talentosos, la empresa había crecido rápidamente hasta convertirse en una empresa de 20 millones de dólares (en ventas anuales). El producto fue vendido directamente a exclusivas boutiques de ropa de mujer por 10 vendedores altamente experimentados. Dado que en las etapas iniciales del negocio era necesario mantener los gastos de venta en línea con el volumen de ventas, la empresa había adoptado la política de pagar una comisión fija del 6 por ciento sobre todas las ventas, con los vendedores pagando todos sus propios gastos. Entonces, en promedio, la compensación anual fue de $120,000 por vendedor.
Este plan combinado de compensación y gastos había demostrado ser muy satisfactorio tanto para la empresa como para los vendedores en el pasado. Por ejemplo, Matt Walker, representante de ventas en los estados del sureste, apoyó con entusiasmo el plan. Él dijo: “Es la única manera de vender. Realmente cuido mis gastos de esta manera y lo que no gasto es mío”. Sin embargo, en los últimos años, Marshall se había preocupado cada vez más por el monto en dólares de los gastos de venta. Debido a que había diez vendedores, los costos totales de venta en dólares el año pasado fueron de alrededor de $1,200,000 (o el 6 por ciento de los ingresos por ventas de la compañía). Por su conocimiento de lo que los vendedores realmente gastaban en gastos de campo, el Sr. Marshall sabía que su salario neto era sustancial. Sabía que Matt Walker
los gastos reales serían de aproximadamente $32,000 al año, $11,200 para transporte y $20,800 para costos de vida en el campo. Esto significaba que el Sr. Walker se llevaba fácilmente a casa un mínimo de $88,000. Se preguntó si la empresa estaría mejor si bajara la tasa de comisión pagada a los vendedores y asumiera la responsabilidad de todos los gastos. Le pidió a la Sra. Hartman que estudiara la situación y preparara recomendaciones al respecto. La Sra. Hartman había sondeado a la fuerza de ventas
con respecto a la idea de que la empresa asumiera la responsabilidad de los gastos y había encontrado que toda la fuerza de ventas se oponía firmemente a la idea. A la Sra. Hartman le gustó el sistema actual ya que era fácil de administrar; no le molestaba tener que auditar o manejar cuentas de gastos. Además, a la Sra. Hartman le gustaba administrar una fuerza de ventas con la moral alta. No quería hacer nada que pudiera perturbar la posición bastante cómoda que ahora tenía. Se dio perfecta cuenta de que en la actualidad su fuerza de ventas no requería prácticamente ninguna gestión. Casi el único contacto que tuvo con ellos fueron las dos convenciones cada año en las que se presentaron las líneas de la nueva temporada. Aparte de eso, los vendedores se manejaron completamente solos y todos se desempeñaron de manera excelente. La rotación había sido inexistente; la compañía no había perdido a un solo vendedor desde que comenzó. Por otro lado, la Sra. Hartman se dio cuenta de que el Sr. Marshall era un individuo extremadamente dominante y agresivo cuyas ideas y opiniones no debían dejarse de lado a la ligera.
Por lo tanto, la Sra. Hartman había formulado tres
Planes alternativos para el manejo de compensaciones y gastos:

1. El plan número uno consistía en reducir la tasa de comisión al 4 por ciento sobre el volumen de ventas con la compañía pagando todos los gastos.
2. El plan número dos consistía en reducir la tasa de comisión al 3 por ciento más un bono del 1 por ciento de todas las ventas al alcanzar una cuota de volumen de ventas fijada en $2,000,000 para el año. La empresa pagaría todos los gastos.
3. El plan número tres preveía un salario anual de $40 000 para cada vendedor, más una comisión del 5 por ciento sobre todas las ventas superiores a $1 200 000. Una vez más, la empresa pagaría todos los gastos.

Cuando el Sr. Marshall vio estos planes, se opuso enérgicamente, porque sintió que sería necesaria alguna forma de cuentas de gastos limitados; de lo contrario, los vendedores simplemente aumentarían sus gastos para compensar la compensación reducida. El Sr. Marshall sugirió que se podría adoptar el plan 3 con los siguientes cambios: una tasa de comisión del 4 por ciento sobre las ventas superiores a $1,200,000; más, una cuenta de gastos de suma fija de $20,000 por año por persona.
La Sra. Hartman sabía que la fuerza de ventas
no estaría contento con ninguna de las propuestas, pero estaría particularmente indignado por el plan de gastos fijos. Además, sabía que los vendedores obtenían algunas ventajas fiscales con el sistema actual y que no verían con buenos ojos que esas ventajas fueran descontinuadas.

¿Puedes mostrar trabajo para estos? Quiero entender cómo se reunieron los números.

1. ¿Cuánto ganaría el vendedor típico en compensación total bajo los cuatro planes que se proponen?

2. ¿Cuál de estos cuatro planes tiene más sentido para Angelina Fashions? Explica tu respuesta.

3. Crea tu propio plan de compensación que creas que sería el mejor. Asegúrese de incluir una recomendación sobre cómo manejar los gastos.

4. ¿Cómo se acercaría al Sr. Marshall para convencerlo de seguir su propio plan (el mejor)?