Pregunta: Jim, de 27 años, recientemente fue ascendido a gerente de personal de ventas en un gran concesionario de automóviles. Mary, una vendedora nueva (y la única vendedora), llega a su oficina una tarde con una queja sobre algo que dice que realmente la molesta. Específicamente, dice que nunca ha visto a Tom, uno de los vendedores más experimentados (y mejores),

Jim, de 27 años, recientemente fue ascendido a gerente de personal de ventas en un gran concesionario de automóviles. Mary, una vendedora nueva (y la única vendedora), llega a su oficina una tarde con una queja sobre algo que dice que realmente la molesta. Específicamente, dice que nunca ha visto a Tom, uno de los vendedores más experimentados (y mejores), en ninguno de una serie de seminarios de capacitación fuera del sitio (a los que supuestamente se requiere asistencia). Estos seminarios están diseñados para ayudar al personal de ventas a aprender información técnica detallada sobre las ventajas mecánicas de los automóviles que venden.

La impresión "grapevine" de Jim es que la mayoría de los vendedores piensan que los seminarios de capacitación son una broma, y corre el rumor de que muchos vendedores los saltan regularmente (aunque se puede escuchar a muchos vendedores decir cosas como, "Me voy de aquí, yo voy al seminario de hoy en el Hyatt”). El jefe de Jim, sin embargo, le envía memorandos regularmente que enfatizan la importancia de la capacitación. La alta gerencia gasta mucho dinero en los seminarios de capacitación porque cree que dicha capacitación le dará a la concesionaria una ventaja competitiva.

Mary es tan nueva que aún no tiene un récord de ventas establecido. Además, Jim ha oído rumores de que muchos vendedores se sienten incómodos con Mary y se preguntan si una mujer puede aprender a vender coches. Sin embargo, parece ansiosa y obviamente quiere seguir las reglas. Concluye diciéndole a Jim que volverá a consultarlo mañana para ver cómo está manejando el problema del vendedor ausente.

1. Elija tres posibles cursos de acción que Jim pueda tomar. ¿Qué alternativa garantizaría la distribución más equitativa de los beneficios y las cargas entre las partes interesadas?