Pregunta: iTeam, Inc. es una empresa de alta tecnología con sede en Walnut Creek, California (26 millas al noreste de San Francisco), que produce, comercializa y vende sistemas informáticos, periféricos informáticos y otros productos electrónicos de consumo a clientes corporativos y minoristas de productos electrónicos. iTeam, formado como una empresa nueva por el CEO

iTeam, Inc. es una empresa de alta tecnología con sede en Walnut Creek, California (26 millas al noreste de San Francisco), que produce, comercializa y vende sistemas informáticos, periféricos informáticos y otros productos electrónicos de consumo a clientes corporativos y minoristas de productos electrónicos. iTeam, formado como una empresa nueva por el CEO Andrew Taylor junto con varios de sus compañeros de clase de la escuela de negocios, ha tenido una vida encantadora hasta ahora. Con precios agresivos y un tremendo grupo interno de investigación y desarrollo, iTeam ha crecido exponencialmente en sus primeros cinco años de existencia y tiene clientes en todo Estados Unidos. Sin embargo, ha comenzado a surgir una realidad más desafiante. Al principio, iTeam vendía sus productos solo localmente y en una escala relativamente pequeña. Pero ahora que se ha expandido para vender globalmente, está en competencia directa con firmas globales más grandes. Debido a las eficiencias de fabricación y cadena de suministro, estos competidores ofrecen precios iguales o más bajos que iTeam con una mayor diversidad de productos y más servicios de valor agregado. Aunque el éxito anterior de iTeam se ha basado en precios inferiores a los del mercado, ahora descubre que sus costos han aumentado y que los márgenes de beneficio se han reducido hasta el punto de que no puede fijar precios más bajos para sus productos. Además, las ventas han sido difíciles de predecir porque el mercado de alta tecnología ha fluctuado y el gasto corporativo en alta tecnología ha sido errático. Aunque se pronostica que la economía de alta tecnología aumentará en los próximos dos años, Andrew se muestra escéptico. iTeam ha intentado mantener bajos los costos estableciendo centros de llamadas en India e Irlanda y obteniendo la mayoría de sus componentes de suministro de China. Aunque esta subcontratación en el extranjero ha reducido los costos, lamentablemente también ha reducido la calidad del producto. La empresa también ha sido objeto de críticas en los medios de comunicación por despedir a empleados estadounidenses a favor de subcontratar el trabajo a trabajadores extranjeros, y la junta directiva de iTeam está presionando a Andrew para que sea más socialmente responsable en esta área. Para complicar aún más las cosas, ha llamado la atención de Andrew que la Agencia de Protección Ambiental ha propuesto regulaciones que restringirán en gran medida los niveles de plomo y mercurio en los productos electrónicos y que impondrán obligaciones de eliminación a los productores de productos electrónicos. Andrew cree que la respuesta a los problemas de crecimiento de iTeam es expandir las ventas vendiendo a clientes en Europa y Asia. Sin embargo, tal expansión requerirá una inversión en una cadena de suministro ampliada, incluidos nuevos canales de distribución y el desarrollo de relaciones con nuevos clientes y proveedores. También requerirá cambios en el sistema de fabricación de iTeam para aumentar la capacidad de producción de la empresa. Lo que es más importante, es posible que también sea necesario desarrollar la fuerza de ventas de iTeam. iTeam creció tan rápido que nunca estableció un programa de ventas formal. En consonancia con la filosofía personal de Andrew de "¿Quién dice que no hay un 'yo' en el 'equipo'?", iTeam ha sido bastante informal en la gestión de su fuerza de ventas, cediendo principalmente al esfuerzo agresivo del vendedor individual y al pago basado en comisiones. Además, debido a la antigua ventaja de precio de iTeam, los representantes de ventas nunca tuvieron que desarrollar relaciones con clientes o socios minoristas para generar ventas; el precio parecía ser suficiente para mantener satisfechos a los clientes. Andrew Taylor e iTeam tienen mucho que considerar al determinar cómo avanzar hacia el futuro.

Preguntas.

a) ¿Qué aspectos del entorno externo es más probable que afecten la planificación futura de iTeam, Inc. y qué impacto podría tener cada factor?

b) ¿Qué aspectos del entorno interno (organizacional) en iTeam tienen más probabilidades de afectar su planificación futura y qué impacto podría tener cada factor?

c) ¿Qué consejo le puede dar a Andrew Taylor con respecto al futuro programa de ventas de iTeam?

En su opinión, ¿qué pasos debería tomar, dado el entorno externo y las circunstancias actuales de la empresa?