Pregunta: Instrucciones

Instrucciones

Lea el caso de estudio y responda las preguntas que siguen. Cada respuesta debe basarse en hechos del caso y todos los materiales del curso. Cada respuesta debe tener de 1 a 2 páginas para una extensión total de envío de 10 páginas como máximo (a doble espacio, fuente de 12 pt) y debe prepararse en formato de estilo APA.

Kaizer Consulting es una firma internacional de consultoría de gestión que se especializa en estrategia comercial y sirve como asesor clave para las empresas líderes en el mundo. Brinda a sus clientes una visión única para impulsar la toma de decisiones críticas y resolver sus problemas más apremiantes.

Cada año, la mayoría de los negocios de Kaizer provienen de clientes con los que trabajaron el año anterior, un indicador de la capacidad de Kaizer para lograr resultados duraderos para sus clientes. Las relaciones con los clientes de Kaizer son duraderas, ya que muchos clientes han seguido siendo clientes durante más de una década y se han convertido en socios de proyectos.

El cliente tiene un problema

El gerente de una categoría de productos en una empresa de tecnología Fortune 50 (El cliente) se acercó a Kaizer para analizar la gama completa de desafíos de la cadena de suministro que enfrentaría su empresa cuando ingresara a Vietnam, un nuevo mercado en el sudeste asiático que actualmente estaba dominado por un solo gran competidor. Inicialmente, se acordó que el Cliente se beneficiaría más de un conjunto de análisis detallados del mercado que se centrarían en proporcionar una comprensión profunda de la

• la cultura del mercado y las prácticas comerciales y
• operaciones de fabricación, distribución y venta al por menor requeridas para ejecutar sus planes de desarrollo de mercado .

El Cliente era consciente de algunas diferencias culturales en el nuevo mercado, pero tenía la impresión de que podría proceder como lo hacía normalmente al ingresar a un nuevo mercado. Además, el Cliente creía que la principal ventaja del competidor se basaba en una gestión optimizada de la red de distribución y una venta minorista agresiva. El Cliente pensó que podía proceder sobre esa base con su estrategia habitual de entrada al mercado, pero quería obtener las opiniones de Kaizer sobre esto antes de proceder.

El enfoque de Kaizer

Basado en una extensa investigación sobre el mercado en general, pero específicamente con individuos, grupos de enfoque, expertos culturales, RSE y expertos legales, proveedores, expertos de la industria, vendedores y empleados de empresas en situaciones similares, Kaizer se dio cuenta de que:

• El competidor del Cliente había cometido una serie de errores basados en la cultura, principalmente con respecto a cuestiones de edad y género y tabúes sociales locales. Aunque estos no fueron desastrosos, los errores fueron cubiertos por los medios y crearon la impresión general de que al competidor realmente no le importaban los valores, creencias, costumbres y normas culturales tradicionales del mercado objetivo.
• El competidor del Cliente había seleccionado el mercado objetivo en parte debido a la escasa aplicación de las leyes de protección ambiental y la corrupción gubernamental. Las redes sociales y los medios masivos pronto descubrieron cómo el competidor estaba haciendo negocios en el mercado objetivo. Posteriormente, el competidor tuvo que realizar un control sustancial de los daños para proteger su reputación internacional de ser socialmente responsable. El competidor enfrenta actualmente acciones legales en Canadá y EE. UU. por sus supuestas prácticas comerciales corruptas.
• La ventaja comercial clave del competidor del Cliente se basaba en realidad en contratos de producción a largo plazo; en efecto, el competidor se había convertido en socio de sus proveedores. Al hacerlo, el competidor había aprovechado su inversión extranjera de varias maneras: había creado una cadena de suministro que logró una serie de ahorros de costos en productos básicos, equipos, máquinas y tecnologías; ayudó a mejorar la economía local proporcionando empleos relativamente bien pagados a la población local; y contribuyó a la estabilidad social y política del país.

Hallazgos de Kaizer

Con los nuevos conocimientos proporcionados por Kaizer, El Cliente:

• Reenfocó sus estrategias de distribución y entrada al mercado de mejorar los sistemas de almacenamiento y venta al por menor a planes de producción más innovadores que incorporaron beneficios locales y agregó un plan para usar a Vietnam como base para la expansión a otros países de la región, particularmente India y Filipinas.
• Desafió a sus gerentes y empleados a desarrollar Códigos de Conducta altamente éticos y estrategias de RSC que respaldaran sus operaciones a largo plazo en el mercado objetivo.
• Lo más importante, fue capaz de desarrollar un enfoque general que era culturalmente sensible y apropiado, incluso humorístico. Este enfoque se reflejó en todas las actividades de desarrollo de alianzas y negociación del cliente y demostró claramente su respeto por la cultura del mercado objetivo.

Próximos pasos

Kaizer ha reconocido que este trabajo podría convertirse en un modelo para trabajos futuros con este cliente y otros en situaciones similares. Le han pedido que proporcione comentarios y un marco para analizar estas situaciones de manera más eficiente.

Preguntas

1. El entendimiento cultural es un elemento clave de esta situación. Comente sobre la importancia de este aspecto de la entrada y el desarrollo del mercado, asegurándose de discutir los elementos clave para comprender y trabajar de manera efectiva en Vietnam.

2. Usando el Marco Hofstede, analice la cultura vietnamita con referencia a los conceptos cubiertos en los materiales del curso.

3. La RSE y las prácticas comerciales son otro conjunto de temas críticos en este caso. Describa cuatro problemas de RSE y explique cómo estos problemas pueden afectar las actividades comerciales internacionales de una empresa.

4. El Cliente, para desarrollar completamente su Estrategia de Entrada al Mercado, deberá realizar una inversión en Vietnam. Explique cada uno de los cuatro medios para incorporar el riesgo en las estrategias de entrada al mercado si el Cliente quisiera utilizar una Estrategia de Adaptación .

5. El Cliente se beneficiará del comercio con otros países de la región. Describa brevemente la Asociación de Naciones del Sudeste Asiático (ASEAN) y discuta las ventajas y desventajas de la integración regional.