Pregunta: Instrucciones confidenciales para el papel de Tokyo Saki Bacchus es una bodega exitosa, con 63 viñedos propios repartidos por los EE. UU. (aunque la mayoría se encuentra en California). Bacchus se fundó hace unos 20 años y parece ser una empresa exitosa y en crecimiento, ya que ha mantenido una sólida participación de mercado, especializándose

Instrucciones confidenciales para el papel de Tokyo Saki

Bacchus es una bodega exitosa, con 63 viñedos propios repartidos por los EE. UU. (aunque la mayoría se encuentra en California). Bacchus se fundó hace unos 20 años y parece ser una empresa exitosa y en crecimiento, ya que ha mantenido una sólida participación de mercado, especializándose predominantemente en vinos de alta gama, aunque también produce algunos vinos de precio moderado. Bacchus gana constantemente premios por sus vinos, tanto a nivel nacional como internacional, y sus vinos resisten bien a los vinos franceses en Europa occidental, al menos fuera de Francia.

Tokyo Saki produce sake y vinos de arroz, varias cervezas asiáticas, así como una línea de productos de ginseng alcohólicos (anteriormente adquirida de una empresa coreana). Tokyo Saki tiene una fuerte participación de mercado en Asia y ha estado incursionando como un producto novedoso, especialmente con sus líneas de ginseng, en Europa y América del Norte. Al menos parte del éxito de las líneas de ginseng se debe a la creencia común de que la raíz de ginseng previene los efectos negativos del alcohol en el sistema (como el daño hepático debido al consumo excesivo) y ha sido reconocida durante mucho tiempo por sus propiedades medicinales y poderes curativos en Asia, y más recientemente en Europa y América del Norte.

Serbian Steins & Stems se especializa en decantadores finos, copas de vino y accesorios. Sin embargo, lo más importante es que recientemente patentaron un nuevo proceso que hace que el cristal y la porcelana finos y delicados sean prácticamente indestructibles, al tiempo que mantienen su belleza y apariencia frágil. Este desarrollo tiene un atractivo evidente para el cliente, pero también reduce significativamente los gastos asociados con la rotura del envío y similares. Si se pueden reducir los costos en el proceso, incluso puede ser factible utilizar la técnica para el embotellado, haciéndola atractiva como una botella prácticamente irrompible para vino y cerveza, así como para otros productos. Tokyo Saki adquirió recientemente una pequeña participación en Serbian Steins & Stems, con la esperanza de complementar sus ofertas con los accesorios que atraerían a los mercados norteamericano y europeo, involucrándolo así en las conversaciones de fusión en un juego de tres vías.

El año pasado, la gerencia de Bacchus hizo ofertas a Tokyo Saki en un esfuerzo por adquirir su línea completa. Tokyo Saki se negó, pero alentó una discusión sobre una posible fusión entre las empresas, incluida la posibilidad de serbios Steins & Stems para la contemplación. Una fusión tripartita de este tipo podría proporcionar a Bacchus productos complementarios y una presencia en mercados de alto potencial, al tiempo que proporciona a Tokyo Saki y Serbian Steins & Stems visibilidad de productos y sistemas de distribución que incluyen el lucrativo mercado estadounidense. Con la creciente popularidad de los vinos finos y los accesorios, así como de las hierbas medicinales de la "Nueva Era", esta fusión a tres bandas ofrece una oportunidad particularmente atractiva. Sin embargo, existen riesgos. Por ejemplo, no está claro si Bacchus ha superado o no su expansión de mercado. Y la inestabilidad de la situación política en Europa del Este también es motivo de preocupación, en cualquier acuerdo que involucre a Serbian Steins & Stems. Dados los riesgos y los posibles beneficios, Bacchus ha expresado un cauteloso interés en la posibilidad de una fusión a tres bandas, y estas discusiones llevaron a un acuerdo satisfactorio sobre el precio, sin embargo, hay varios asuntos que aún no se han resuelto. Estas cuestiones no resueltas han llevado a la presente reunión entre sus grupos ejecutivos. En preparación para la reunión, las tres empresas ya han intercambiado información y cifras apropiadas. Desafortunadamente, una fusión entre dos de las empresas pierde una sinergia significativa y es considerablemente menos atractiva; por lo tanto, es importante negociar un acuerdo que sea satisfactorio para todas las partes, si es que se va a llegar a un acuerdo. En este momento, los problemas restantes por resolver incluyen:

• Propiedad de acciones de la compañía combinada que resultaría de una fusión. La división de acciones influye en el monto de las ganancias anuales que corresponderían a cada una de las tres empresas respectivas. Este tema es, por supuesto, de gran importancia para usted. Usted cree que la división de la propiedad accionaria debe estar impulsada por el hecho de que está trayendo una línea de productos totalmente nueva a la mesa y que tiene un margen de beneficio mucho mayor que cualquier otra persona en la mesa. Sin embargo, también es consciente del hecho de que Bacchus tiene un valor considerablemente más alto y que Serbian Steins & Stems aporta algo único a la mesa. Usted cree que estas diferencias le dan derecho a un mínimo del 25 % de propiedad de la compañía combinada.

• Control , representado por el número de escaños con derecho a voto en la junta ejecutiva de 12 personas que controlará cada empresa. Es extremadamente importante para usted que tenga varios miembros representados, lo suficiente como para ejercer cierto nivel de poder, en la junta ejecutiva. Este problema es un motivo de orgullo, ya que explícitamente no desea que Bacchus "se haga cargo": desea una fusión que respete su identidad y sus logros. Le preocupa que la representación mínima pueda ser fácilmente intimidada y silenciada en la junta y se convierta en "tokens" con poca o ninguna influencia real. Trae una línea de productos única, especialmente con los productos de ginseng, uno que es altamente vendible en múltiples mercados. Esto vigorizará las líneas actualmente bastante obsoletas de Bacchus. Además, dada su pequeña propiedad en Serbian Steins & Stems, claramente está aportando mucho a la mesa y sus contribuciones no deben minimizarse.

• Gestión. Hay tres problemas de gestión. En primer lugar , ¿la dirección de la empresa está en cada país? Para capitalizar las sinergias estratégicas, las cuestiones de gestión son clave y será fundamental dotar de personal adecuado a cada ubicación. Aún no se ha establecido si cada ubicación seguirá funcionando como hasta ahora, o si los estadounidenses intentarán seleccionar y enviar gerentes generales, o si habrá algún tipo de programa de intercambio o capacitación cruzada de gerentes. Sin embargo, es extremadamente importante que tenga al menos un gerente japonés en cada ubicación, de lo contrario, no podrá monitorear adecuadamente otros componentes de su negocio y reaccionar de manera rápida y adecuada a las decisiones que no son lo mejor para Tokyo Saki. Su preferencia, por supuesto, es trabajar con gerentes japoneses, pero se da cuenta de que eso no es realista. Sin embargo, también comprende la importancia de trabajar dentro de una red sociocultural y sabe que los locales tienen contactos de los que sus gerentes pueden carecer. Por lo tanto, en lugar de la representación japonesa, aceptará la gestión local. El segundo tema es más preocupante. Eso es lo que hay que hacer con Nikko Raspovliac, el hijo del fundador de Serbian Steins & Stems. Tienes entendido que es un mujeriego impenitente, e incluso hay rumores de que puede estar involucrado en el tráfico de drogas. Desafortunadamente, se enteró de todo esto después de que originalmente compró una participación en su negocio. La reputación negativa de Raspolivac resultará en una pérdida significativa de prestigio para su empresa en cualquier enlace público (¡y ha debatido terminar con el existente si puede encontrar una salida!). Simplemente no es aceptable tener a alguien al timón cuya reputación está tan manchada. Finalmente, el tercer tema son los incentivos de gestión, o cómo motivar a los equipos directivos hacia los objetivos comunes de las empresas fusionadas. Siempre ha pagado a sus gerentes un salario atractivo, sin embargo, Bacchus ha sugerido que se les pague en función del desempeño. Aunque está dispuesto a proporcionar un pequeño incentivo contingente, sabe que existen diferencias claras en los diferentes enfoques de las empresas y que algunas son simplemente más fáciles de obtener ganancias, y cualquier gerente que acepte una asignación "difícil" sería penalizado. Además, sabe que tales diferencias crearán diferencias de estatus y poder entre los gerentes de las diferentes divisiones, lo cual es simplemente inaceptable. Prefiere firmemente que no haya incentivos contingentes, ya que desea continuar con la cultura que ha desarrollado en Tokyo Saki, una cultura que te ha servido muy bien de verdad. Si se ejemplificara una cultura competitiva, su experiencia pasada en Asia sugiere que se niegan a ayudarse unos a otros oa cabildear por intereses específicos, lo que claramente podría ser perjudicial para usted. Además, sabe bien que un plan de este tipo reducirá sustancialmente la moral del equipo directivo y creará conflicto y tensión.

La forma del acuerdo también es muy importante. En sus negociaciones anteriores con Bacchus, parecía que no estaban dispuestos a incorporar ninguna flexibilidad en el acuerdo. Sin embargo, al fusionar las tres empresas, está explorando un nuevo territorio, y tener cierta flexibilidad, para adaptarse a lo inesperado a medida que surja, no solo es esencial, sino que también tiene sentido desde el punto de vista comercial. Por lo tanto, es importante para usted que cualquier acuerdo alcanzado sea flexible, con garantías adecuadas para adaptarse a lo inesperado. Además, encuentra repugnante e insultante la insistencia de Baco en las penalizaciones por adaptaciones menores en el contrato, y claramente dañará la relación entre todas las partes. Su preferencia es por un contrato que evite amenazar la confianza al especificar sanciones que tal vez nunca sean necesarias

¿CUÁL ES EL BATNA DE TOKYO SAKI? ¿POR QUÉ? POR FAVOR EXPLIQUE EN UN PÁRRAFO