Pregunta: Información del vendedor: Technutronics Brad Tennant, gerente de ventas de Technutronics, estaba desarrollando una estrategia para una sesión de negociación que se realizaría con Gerald Stecklen, un comprador de Porto Corporation. El Sr. Stecklen solicitó la reunión para discutir la cotización presentada por Technutronics para New Prod, un componente de

Información del vendedor: Technutronics Brad Tennant, gerente de ventas de Technutronics, estaba desarrollando una estrategia para una sesión de negociación que se realizaría con Gerald Stecklen, un comprador de Porto Corporation. El Sr. Stecklen solicitó la reunión para discutir la cotización presentada por Technutronics para New Prod, un componente de nuevo diseño. La empresa de Brad presentó la cotización de New Prod en respuesta a una solicitud de cotización de 200 000 unidades más una posible orden de seguimiento de hasta 200 000 unidades (Anexo 1S). Al trabajar con el personal de Ingeniería y Fabricación, Brad desarrolló una estimación de los costos de fabricación y herramientas (Anexo 2S). El proceso requerido para producir el componente era único y algo complejo. Por lo tanto, los requisitos de control de calidad para la pieza fueron bastante complicados. Además, si ocurrieran problemas con el material o el equipo, se requerirían entre $0.60 y $0.70 adicionales por unidad para producir la pieza a un nivel que satisficiera los requisitos del comprador. Es posible que también se requieran herramientas adicionales más allá del cargo de herramientas cotizado de $40,000. Sin embargo, Brad quería mantener los costos de herramientas al mínimo. El negocio de Oporto sería beneficioso para Technutronics ya que estaban operando al 75% de su capacidad. Porto también fue un cliente de mucho tiempo. El contrato ascendería a aproximadamente $1,000,000 más una posible adición de $1,000,000 si se realizaran las 200,000 unidades adicionales. Los costos directos estimados para producir el componente fueron $2,71 (materia prima + ingeniería directa + mano de obra directa) del costo total de producción de $4,68. Brad quería establecer un precio de venta por unidad que cubriera todos los costos directos y contribuyera significativamente a los costos fijos y las ganancias. Además, necesitaba considerar las contingencias de costos de calidad. Después de algunas discusiones por parte del comité de gestión y una revisión de los costos estimados de la pieza, se acordó una cotización. Se incluyeron las contingencias de costos de calidad y se ignoraron los posibles aumentos de costos de herramientas ($ 4.68 + $ 0.70). Se agregó un porcentaje de utilidad del 10% ($0.54). Brad y su controlador decidieron cotizar $5.90 por unidad más $40,000 por herramientas. Brad sintió que esta oferta era competitiva con otras empresas. El gerente de manufactura le informó a Brad que haría un esfuerzo adicional para desarrollar métodos de control de procesos estadísticos para resaltar los problemas de calidad. Brad se dio cuenta de que el uso de métodos estadísticos podría ayudar a reducir los costos directos con el tiempo si Technutronics lograba identificar y eliminar las fuentes de variabilidad dentro del proceso. Además, hubo consideraciones de curva de aprendizaje para New Prod. Sin embargo, Brad no incluyó ninguna estimación de los efectos de aprendizaje en la oferta. Por lo general, elementos como New Prod tienen una curva de aprendizaje del 90 %. La tarea de Brad era desarrollar su estrategia y plan de negociación. Sabía que el contrato era importante para Technutronics, pero no podían soportar una pérdida. También sabía que Porto no poseía las capacidades de fabricación para la pieza. La empresa no tuvo más remedio que subcontratar el componente. Brad también sabía que otros proveedores estaban ansiosos por este negocio.

Anexo 1B

Cronograma esperado de entrega de nuevos productos

Mes Cantidad

diciembre 20,000

enero 20,000

febrero 25,000

15 de marzo de 000

15.000 de abril

15.000 de mayo

junio 10,000

10.000 de julio

15.000 de agosto

septiembre 20,000

20.000 de octubre

15.000 de noviembre

Total 200.000

Condiciones de pago: Neto 25

Términos de transporte: Planta de vendedores, flete por cobrar usando Ubicación: Detroit, Michigan

Anexo 2S

Costo estimado del vendedor

(Por 200,000 Unidades)

Costo total Costo unitario

Materia prima:

$497,000 $2.488

(0.4405 lbs./unidad x $5.648/lb.)

Mano de obra directa de ingeniería:

Ingeniero eléctrico

$17.50/hora. x 80 hs. $ 1,400

Ingeniero asociado micro

$11.25/hora x 1200 horas. $13,500

Microtécnico

$10.50/hora. x 600 hs. $ 6,300

$21,200 $0.016

Gastos generales de ingeniería: $21 000 x 125 % $26 500 $0,1325

Mano de obra directa de fabricación:

Taller de máquinas $10.65/hr. x 1080 horas. $11,502

Montaje Mecánico $6.00/hr. x 2940 hs. $17,640

Supervisor de Asamblea $11.55/hr. x 500 horas $5,775

Gerente de Producción $14.50/hr. x 500 horas $7,250 $42,167 $0.2108

Gastos generales de fabricación: $42 167 x 250 % $105 418 $0,5272

SUBTOTAL $692,885

Costos Generales y Administrativos:

$692.885 x 35% $242.510 $1,2126

TOTALES $935.395 $4.678

Además de las solicitudes específicas del instructor:

1. Prepárate para negociar un contrato con Porto. Identifique los temas clave y el alcance de su posición sobre esos temas. Recuerde que el precio no es la única variable sujeta a negociación. 2. ¿Cuál cree que será el problema más importante para el comprador? 3. ¿Cuál cree que es el precio más alto que Porto está dispuesto a pagar por New Prod? ¿Cuál es el precio más bajo que está dispuesto a vender New Prod? (Esto define su rango de negociación en el tema del precio). 4. Realizar la negociación con el comprador. Puede compartir tanta información con el vendedor durante la negociación como desee. Asegúrese de registrar cualquier acuerdo al que llegue en forma de contrato.