Pregunta: Imagine que su unidad de negocios ha estado creciendo de manera constante. Ha decidido crear un nuevo puesto de gerente de ventas zonal. Ha estado desempeñando este trabajo además de gestionar todos los demás aspectos de la unidad de negocios de ventas. Los tres gerentes de ventas de primera línea (FLSM) que se están considerando son los siguientes: El

Imagine que su unidad de negocios ha estado creciendo de manera constante. Ha decidido crear un nuevo puesto de gerente de ventas zonal. Ha estado desempeñando este trabajo además de gestionar todos los demás aspectos de la unidad de negocios de ventas. Los tres gerentes de ventas de primera línea (FLSM) que se están considerando son los siguientes:

El primero, el señor A, es Un FLSM relativamente experimentado que ha demostrado consistentemente un desempeño por encima del promedio, aunque no es la estrella de sus gerentes de ventas de primera línea, pero tiene habilidades personales de organización particularmente fuertes, trabaja bien en un equipo de ventas de campo, tiene un buen conocimiento del cliente y del producto y sólidas habilidades interpersonales. Es muy confiable y, en general, muy querido por los representantes bajo su cargo y por sus pares. Es amigo de muchos de los otros gerentes de ventas, marketing y otros en la empresa, y su filosofía no es tratar de cambiar las cosas o probar cosas nuevas, sino seguir la forma en que generalmente se han hecho las cosas que han demostrado tener éxito. Disfruta de ser popular dentro de la organización de ventas y con algunos de los clientes más importantes del país. Recibe más cartas de clientes que lo elogian que por cualquier otro FLSM. Usted sabe que es el tipo de gerente en el que siempre se puede contar, en el que se ha confiado en el pasado para entregar constantemente lo que la empresa necesita y para lograr que sus representantes de ventas sigan su ejemplo.

Tienes otra FLSM, la Sra. B, que ha sido la FLSM número uno en tu equipo y en la región tres veces en los últimos cinco años. Es extremadamente creativa para encontrar oportunidades de crecimiento de ventas y se la considera la “nueva generación” de gerentes de ventas. Es muy buena con las computadoras y hace que todos sus representantes utilicen al máximo sus computadoras portátiles, enviando informes electrónicamente, enviando correos electrónicos frecuentemente a los clientes entre las llamadas de ventas y más. Esta FLSM es algo intolerante con algunos de los representantes y FLSM más antiguos que no están tan orientados a lo electrónico como ella. Aun así, muchos de los representantes y FLSM, especialmente los más jóvenes, y los gerentes superiores y ejecutivos de la empresa la admiran debido a los resultados que ha podido lograr. También ha demostrado una capacidad excepcional para reclutar nuevos representantes de ventas brillantes para la organización, incluso con salarios que no son tan competitivos como los de otras empresas de las que reciben ofertas. Más recientemente, uno de sus representantes fue ascendido a FLSM y lo está haciendo extremadamente bien.

El tercer FLSM, el Sr. C, es relativamente nuevo, pero ya ha demostrado un fuerte crecimiento de las ventas y su distrito fue el número uno del país el año pasado, a pesar de que era sólo su ^segundo año en la empresa. Se incorporó a usted procedente de otra empresa, donde durante los últimos 8 años también fue uno de los vendedores y gerentes de distrito más destacados. Dejó su empresa anterior porque vio que allí no había crecimiento ni oportunidad de ascenso rápido para él. Ha tenido mucho éxito en conseguir una rápida aceptación por parte de su equipo de ventas. También es conocido por su pasión por la formación y pasa mucho tiempo en el campo capacitando y entrenando a los representantes en habilidades de venta. Una de sus fortalezas que se ha demostrado (y una razón clave por la que fue contratado por su empresa) es su gran capacidad de negociación, y también tiene excelentes relaciones con algunos tomadores de decisiones clave en ciertos hospitales públicos de su distrito.

Su empresa le ha pedido que recomiende a uno de ellos para que se lo considere para una vacante en el nivel superior, en la gestión de ventas zonal. El puesto es nuevo; todos estos gerentes de ventas zonales sienten que deberían tener la oportunidad de ocupar ese puesto. La empresa tiene objetivos agresivos de crecimiento de las ventas y, además de gestionar a los gerentes de ventas zonales, se espera que este gerente de ventas zonal participe directamente en las negociaciones de contratos importantes con hospitales clave y el gobierno de su región. Además, debido a que se trata de un puesto nuevo, su empresa quiere que lo cubra un gerente que refleje lo que la empresa quiere en un gerente en el futuro, incluso potencialmente un gerente de unidad de negocios a largo plazo.

¿Cuál elegiría y por qué? ¿Y cuáles serían sus recomendaciones para sus propias prioridades de desarrollo en el primer año como gerente de ventas zonal?