Pregunta: Imagine que es un vendedor de una empresa que vende artículos de mantenimiento utilizados para mantener en funcionamiento una planta de fabricación. Hay una gran planta en su territorio que compra el 60 por ciento de sus productos a un competidor y el 40 por ciento a otro competidor. ¿Qué podría hacer para tratar de hacer una venta en esa planta? ¿Cómo

Imagine que es un vendedor de una empresa que vende artículos de mantenimiento utilizados para mantener en funcionamiento una planta de fabricación. Hay una gran planta en su territorio que compra el 60 por ciento de sus productos a un competidor y el 40 por ciento a otro competidor. ¿Qué podría hacer para tratar de hacer una venta en esa planta? ¿Cómo cambiaría su respuesta si usted fuera el vendedor del 40 por ciento y quisiera aumentar su participación en el negocio del comprador?