Pregunta: Hola Chegg, la pregunta que voy a hacer se refiere a un curso de negocios en el que estoy inscrito actualmente. Sin embargo, el curso de negocios no es finanzas, economía, contabilidad o gestión de operaciones. La pregunta que le voy a hacer se refiere a un curso de negociación (venta profesional) que estoy tomando. Para cualquier representante de Chegg que

Hola Chegg, la pregunta que voy a hacer se refiere a un curso de negocios en el que estoy inscrito actualmente. Sin embargo, el curso de negocios no es finanzas, economía, contabilidad o gestión de operaciones. La pregunta que le voy a hacer se refiere a un curso de negociación (venta profesional) que estoy tomando.

Para cualquier representante de Chegg que haya leído el estudio de caso de Harvard Business School, Becton Dickinson & Company: VACUTAINER Systems Division , escrito por Frank V. Cespedes y V. Kasturi Rangan, las negociaciones que estaban teniendo lugar entre BDVS y APG (Grupo de compras afiliado ) para el contrato APG de 2 años, en el que el vicepresidente de gestión de materiales de APG declaró que el proveedor al que se adjudicara el contrato APG de 2 años recibiría el 90 % del negocio de estos productos sanitarios de los hospitales afiliados a APG.

He proporcionado un resumen a continuación que le dará una mejor comprensión.

Resumen

En 1985, James Wilson, quien fue vicepresidente de administración de materiales de Affiliated Purchasing Group (APG) y el hombre responsable del gran grupo de compras de hospitales que creció de 20 a 500 hospitales de 1975 a 1985 y ejecutó acuerdos de compras nacionales con alrededor de 100 proveedores de equipo médico no mostró signos de desaceleración. APG trajo el 80% de los tubos de recolección de sangre venosa de Becton Dickinson VACUTAINER Systems (BDVS) y el 40% de sus agujas, lo que ascendió a $6 millones en 1984. Además, Wilson anunció que APG planeaba crear un nuevo acuerdo para la compra de proveedores únicos de Productos de extracción de sangre de BDVS. Además, declaró que cualquier proveedor al que se le adjudicara el contrato de APG de 2 años recibiría el 90 % del negocio de estos productos para el cuidado de la salud de los hospitales afiliados a APG. Dicho esto, si BDVS se adjudicara el contrato de APG, la empresa recibiría el 90% del negocio en las líneas de productos de extracción de sangre que vende a los hospitales de APG. Sin embargo, si BDVS no se adjudica el contrato de APG, los ingresos que la empresa fabricante acumula anualmente por la venta de productos de extracción de sangre a los hospitales podrían estar en juego. En el peor de los casos, BDVS perdería el 90 % de su negocio en la venta de tubos y agujas de extracción de sangre a los hospitales de APG, lo que sería perjudicial para los ingresos de la empresa y, por lo tanto, provocaría una disminución de su cuota de mercado, que prospera vendiendo sus tres grupos de productos a través de una sólida reputación, identificación de marca y compromiso continuo con la calidad. Teniendo en cuenta la preparación de APG en sus negociaciones con BDVS, en las que el primero sacó una carpeta gruesa con el precio de cada producto médico traído por cada miembro de cada proveedor y sus estimaciones de precios en la categoría de productos de BDVS a todos los demás grupos de compra de hospitales en el UU., la estrategia de APG de ofrecer BDVS para cumplir con su precio no es algo que BDVS quiera tomar a la ligera. Si BDVS lo hace, APG otorgará el contrato a los competidores globales de APG, como Terumo, una empresa japonesa que ya tiene una participación en el mercado de EE. de sus ventas en EE. UU. distribuidas por ASP. El hecho de que Terumo se comprometa a aumentar su participación de mercado es evidente en sus negociaciones con APG, lo que podría dañar la imagen, las operaciones progresivas y el futuro financiero de BDVS si no cumple con el contrato.

La animosidad entre APG y BDVS comenzó en 1982 cuando este último se negó a negociar y prefirió tratar con hospitales individuales cuando APG solicitó que BDVS bajara sus precios para que el primero pudiera estandarizar su adquisición de agujas y tubos para extracción de sangre. Esto llevó a APG a establecer un acuerdo de compra nacional con Terumo. Avance rápido tres años más tarde, el crecimiento de APG, la fortaleza con los hospitales miembros y la intención de establecer un nuevo acuerdo para comprar productos de extracción de sangre llamaron la atención de BDVS. BDVS entiende que ya no puede ignorar a APG y debe negociar con el gran grupo con la esperanza de llegar a un acuerdo sobre el contrato de 2 años. APG tiene la ventaja, pero le está brindando a BDVS la oportunidad de alcanzar sus precios. Si las negociaciones sobre los precios terminan en un desacuerdo entre ambas partes, BDVS perderá el 90% de su negocio en los productos de extracción de sangre de los hospitales afiliados a la APG. El contrato de APG podría ir al proveedor de la competencia de BDVS, como Terumo, una empresa que ayudó y discutió los términos con APG, cuando el primero estaba buscando ayuda, en la que BDVS se negó a cooperar. Terumo recibiría el 90% del negocio y aumentaría sus ventas, ingresos operativos y participación de mercado en los EE. UU. Además, si BDVS no está de acuerdo con la demanda de APG de que sus productos se suministren a través de distribuidores afiliados a APG, podría perder su asociación con lab. distribuidores de productos como American Scientific Products (ASP), Curtin-Matheson Scientific (CMS) y Fischer Scientific, cuyo número de almacenes en los EE. UU. permitió que los 3 grupos de productos de BDVS se vendieran a laboratorios comerciales e industriales, hospitales individuales, facultades de medicina y centros de investigación, embolsándose una gran cantidad de dinero. Si BDVS no acepta los términos de entrega de APG, los distribuidores/proveedores de la competencia capitularán ante la oportunidad y brindarán un servicio a los clientes del hospital que ha quedado vacante. Además, APG instando a los productos de extracción de sangre de BDVS a ser parte del programa de marca privada y llevar el logotipo de APG sería suficiente para el grupo grande porque establecería una posición sólida y una reputación en el mercado de la atención médica. APG también obtendría y mantendría el control del suministro de productos de extracción de sangre a los hospitales y todos los productos llevarán la misma marca. No habrá diferenciación por lo que el hospital no podrá reconocer y preferir productos específicos. Sin embargo, todas las cosas positivas que APG obtendría al usar su logotipo perjudicarían a BDVS.

Lo mejor para BDVS sería rechazar el contrato de APG. Al hacerlo, BDVS mantendría su logotipo VACUTAINER en los productos de extracción de sangre, que es el componente visual de la identidad de marca general de la empresa y el reconocimiento de la marca, ya que conecta la mente del cliente con el negocio en cuestión y resuena la calidad y los valores de la empresa, sin la necesidad de ver su nombre. Otro aspecto beneficioso de rechazar el contrato de APG es que BDVS no tendría que aceptar que sus productos de extracción de sangre se suministren a través de distribuidores afiliados a APG. Becton Dickinson se enorgullece de ser una empresa que fabrica y vende productos médicos, de diagnóstico y de seguridad industrial para la industria de la salud, la industria farmacéutica y el público en general. Como resultado, ganaron $1.127 mil millones en ventas en 1984, con un 75% proveniente de operar en los EE. UU. al mantener una relación positiva con distribuidores de productos de laboratorio como ASP, CMS y Fisher Scientific y su total combinado de 61 almacenes en todo el mundo. America. BDVS podría poner en peligro ingresos de mil millones de dólares para que sus productos puedan distribuirse y venderse a hospitales miembros de APG, sin saber cuánto dinero podrían ganar anualmente. Aunque BDVS perderá el 90 % de su negocio en los productos de extracción de sangre de los hospitales afiliados a APG, lo que perjudicará sus ingresos y participación de mercado en el proceso, BDVS podría recuperarse vendiendo y distribuyendo productos de extracción de sangre a sitios no hospitalarios como centros quirúrgicos, centros de emergencia centros y centros de diagnóstico independientes, que representan un mercado sin explotar con potencial de alto crecimiento. Además, BDVS debe acelerar el desarrollo de nuevos productos médicos, que se mantiene fiel a su filosofía de que "en la industria de la salud en constante cambio, desarrollar e introducir con éxito nuevos productos es el elemento vital de BDVS a largo plazo". Además, dado que el 75 % de las ventas de BDVS provienen de operaciones en los EE. UU., tal vez ahora sea el momento de que BDVS opere fuera de los EE. necesidad de servicio médico. BDVS no solo se beneficiaría de su cuota de mercado, sino que también mostraría a los clientes tanto dentro como fuera de los EE. UU. que es una empresa socialmente responsable.

Para cualquier representante de Chegg que haya leído el estudio de caso y esté familiarizado con él, mi pregunta es:

1) ¿Qué es lo que usted (es decir, usted es BDVS) quiere que la prensa o los medios de comunicación sepan si el contrato de APG se llevó a cabo?

2) ¿Qué quiere usted (es decir, usted es BDVS) que la prensa o los medios de comunicación quieren saber si el contrato de APG no se llevó a cabo?

Escriba un párrafo para la pregunta 1 y la pregunta 2, explicando su razonamiento.

Apreciaría tu ayuda. Me gustaría saber si estoy en el camino correcto.