Pregunta: Gestión de costes de Deere El miércoles 18 de febrero, Jim Elsey, especialista en gestión de costos de Deere & Company en Moline, Illinois, recibió una llamada de Glen Lowery, gerente de ventas de la División de Productos Agrícolas: Jim, necesito que analices nuestros costos en la cadena de recolección. Nuestros márgenes se han reducido mucho y debemos hacer

Gestión de costes de Deere

El miércoles 18 de febrero, Jim Elsey, especialista en gestión de costos de Deere & Company en Moline, Illinois, recibió una llamada de Glen Lowery, gerente de ventas de la División de Productos Agrícolas:

Jim, necesito que analices nuestros costos en la cadena de recolección. Nuestros márgenes se han reducido mucho y debemos hacer algo al respecto. Ponte en contacto conmigo y dime qué piensas.

1 La cadena del recolector

Deere & Company (Deere) fabricó y distribuyó una línea completa de equipos agrícolas, así como una amplia gama de equipos de construcción y forestales, así como equipos comerciales y de consumo. La empresa tuvo ventas anuales de 14 mil millones de dólares y operaciones en más de 160 países.

Un producto popular vendido por la División de Productos Agrícolas era un sistema de transporte. Los materiales colocados en el extremo delantero del transportador se apoyaban en la cadena recolectora, que transportaba el material al extremo opuesto. La cadena recolectora estaba unida en eslabones, sujeta por pasadores e incluía pequeños ganchos que ayudaban a transportar el material. Se apoyaba sobre rodillos que requerían lubricación regular para mantener el sistema de transporte en buenas condiciones de funcionamiento.

La División de Productos Agrícolas había producido el sistema transportador durante varios años, con solo ligeras modificaciones en su diseño. Como práctica estándar para cada producto, Deere vendía piezas de repuesto, incluidas cadenas de recolección, a través de su red de distribuidores. La intención de la gerencia era garantizar que sus productos de posventa tuvieran precios competitivos. Como resultado, el departamento de ventas evaluaba regularmente los precios de sus productos.

Jim se enteró de que la cadena de recolección se había comprado a Saunders Manufacturing (Saunders), un proveedor ubicado en Decatur, Illinois. Saunders era una empresa familiar dirigida por Wayne Saunders, el hijo del fundador de la empresa. Saunders tenía una relación de larga data con Deere y Wayne tenía reputación de ser un hombre de negocios duro y exitoso que había hecho crecer la empresa hasta el punto en que ahora empleaba a aproximadamente 300 personas.

Tabla 1: Análisis de rentabilidad de la cadena de recolectores

Al revisar el margen de ventas de la cadena de recolectores, Jim pudo entender por qué Glen estaba preocupado. Durante los últimos tres años, los ingresos por ventas y el margen habían estado disminuyendo de manera constante (ver Tabla 1). El precio de venta presupuestado para el año en curso se basó en la necesidad de igualar el precio establecido por un competidor importante.

2 Análisis financiero

Jim organizó una reunión para el día siguiente con Susan Tessier, de compras, y José da Costa, de ingeniería. Durante la reunión, Jim colocó una cadena de unión sobre la mesa de la sala de conferencias y le pidió a José que estimara el contenido de materia prima. Después de un poco de trabajo, José calculó que el producto consistía en aproximadamente 11,6 libras de acero y 46 pasadores que unían los eslabones. También esperaba que Saunders tuviera una tasa de desechos de aproximadamente el 20 por ciento, solo para el acero, como parte de su costo de producción normal. José también comentó que Saunders podría utilizar equipo de uso general para el proceso de fabricación y ensamblaje.

Luego Susan sacó su archivo de costos de materiales e hizo las siguientes observaciones:

Acabamos de terminar las negociaciones con nuestros proveedores de acero y esperamos pagar aproximadamente 28 dólares por quintal de este tipo de material. También estoy comprando los mismos pasadores para un par de nuestras divisiones y creo que Saunders pagará alrededor de 3,5 centavos. No olvide que por esta pieza pagamos el flete, que suele costar alrededor del 3 por ciento del precio de compra, y ellos pagan el embalaje.

Hemos buscado otros proveedores para esta pieza y no hemos podido encontrar a nadie que pueda superar el precio actual. Saunders ha sido un buen proveedor. Su calidad y puntualidad en las entregas han sido excelentes. No quisiera perderlos como proveedor.

Después de la reunión, Jim examinó la Encuesta anual de fabricantes, publicada por el Departamento de Comercio de Estados Unidos. En el informe se incluía un desglose de los costes de fabricación, como porcentaje de las ventas, de las empresas estadounidenses del código industrial de Saunders. Según los datos del año anterior, el desglose era: materiales, 42 por ciento; mano de obra directa, 13 por ciento; mano de obra indirecta, 6 por ciento; y gastos generales, 20 por ciento.

3 Negociación con proveedores

Glen consideró que la relación costo-precio presupuestada para la cadena de recolección era inaceptable y estaba ansioso por ver qué se podía hacer para solucionar el problema. Le comentó a Jim:

La competencia es bastante estricta en lo que respecta a mantener una relación costo-precio del 50-50 en sus líneas de productos. ¿Por qué pueden vender este producto por $30,00 y nosotros no podemos igualar su estructura de costos?

Jim consideró que había reunido suficiente información para realizar un análisis preliminar. Sin embargo, era consciente de que necesitaba pensar en cómo podría utilizar la información en su negociación con el proveedor. Susan había indicado que Wayne Saunders había sido un negociador duro, con una actitud de “tómalo o déjalo” en lo que respecta a los precios, y no había estado dispuesto a compartir ninguna información específica sobre los costos para justificar sus solicitudes de aumentos de precios.

PREGUNTAS

Suponiendo que Deere estima que el costo de la materia prima para producir una cadena recolectora es de $4,20, utilizando los datos del Departamento de Comercio de EE. UU. en la Sección 2, ¿cuánto debería ser el costo total estimado para producir una cadena recolectora por parte de Saunders?