Pregunta: Frank García recién comenzaba como vendedor en Acme Corporation. La cultura corporativa de Acme era de arriba hacia abajo o jerárquica. Debido a la naturaleza competitiva de la industria de suministros médicos, se toleraron pocos errores. Otis Hillman fue comprador de Thermocare, una cadena nacional de hospitales. La primera reunión de Frank con Otis fue un

Frank García recién comenzaba como vendedor en Acme Corporation. La cultura corporativa de Acme era de arriba hacia abajo o jerárquica. Debido a la naturaleza competitiva de la industria de suministros médicos, se toleraron pocos errores. Otis Hillman fue comprador de Thermocare, una cadena nacional de hospitales. La primera reunión de Frank con Otis fue un éxito, lo que resultó en un contrato de $500,000. Esta venta representó un aumento significativo para Acme y un bono adicional de $1,000 para Frank. Algunos meses más tarde, Frank llamó a Thermocare, buscando aumentar el contrato en $500,000. “Otis, creo que necesitarás el inventario adicional. Parece que no tuviste suficiente al final del último trimestre”, dijo Frank. "Puede que tengas razón. El negocio se ha recuperado. Tal vez sea por su producto, pero, de nuevo, tal vez no. Todavía no me queda claro si Acme es lo mejor para nosotros. Hablando de eso, ¡escuché que tienes boletos de temporada para los Cachorros! respondió Otis. Frank pensó por un momento y dijo: “Otis, sé que parte de tus aumentos se debe a nuestros productos de calidad. ¿Qué tal si discutimos esto durante un juego de pelota? "Bueno, está bien", estuvo de acuerdo Otis. En el tramo de la séptima entrada, Frank había convencido a Otis de que se necesitaba el inventario adicional y se ofreció a darle a Thermocare un par de boletos de temporada. Cuando la jefa de Frank, Amber, se enteró de la venta, se sintió muy complacida. “Frank, esto es genial.
Llevamos mucho tiempo intentando conseguir el negocio de Thermocare. Parece que te has conectado con su comprador. Como resultado de la cuenta de Thermocare, Frank recibió otro gran cheque de bonificación y una carta de logros del vicepresidente de marketing. Dos trimestres después, Frank se había convertido en uno de los principales productores de la división. A comienzos del trimestre, Frank analizó los números de la cuenta de Thermocare y descubrió que el negocio estaba en auge. Los números mostraron que el negocio de Otis probablemente podría manejar un valor adicional de $ 750,000 en bienes sin afectar el rendimiento de los activos. Cuando Frank repasó las cifras con Otis, la respuesta de Otis fue: "Sabes, Frank, realmente disfruté los boletos de temporada, pero este es un gran aumento". Mientras la conversación serpenteaba, Frank pronto descubrió que Otis y su esposa nunca habían estado en Cancún, México. Frank nunca antes había estado en una situación como esta, así que se excusó para ir a otra habitación y llamó a Amber para preguntarle lo que estaba pensando hacer. "¡Estás bromeando!" respondió Ámbar. “¿Por qué me llamas por esto? Encontraré el dinero en algún lugar para pagarlo”. “¿Está bien con Acme?” preguntó Frank. "Déjame preocuparme por eso", le dijo Amber. Cuando Frank sugirió que Otis y su esposa fueran sus invitados en Cancún, la conversación pareció fluir sin problemas. En Cancún, Otis decidió comprar los bienes adicionales, por lo que Frank recibió otro aumento de bonificación y otra carta positiva de la sede. Algún tiempo después, Amber anunció a su división que llevarían a todos sus mejores clientes a Las Vegas para una fiesta de agradecimiento. Uno de los invitados fue Thermocare. Cuando llegaron, Amber le dio a cada persona $500 y dijo: “Quiero que sepa que Acme está muy agradecido por el negocio que nos ha brindado. Como resultado de su comprensión de las diferencias cualitativas de nuestros productos, hemos duplicado nuestras instalaciones de producción. Este viaje y todo lo que conlleva durante los próximos días es nuestra pequeña forma de decir gracias. Cada uno de ustedes tiene su vendedor aquí. Si hay algo que necesita, hágaselo saber e intentaremos acomodarlo. ¡Divertirse!" Esa noche, Otis vio a Frank en la cena y le sugirió que estaba interesado en asistir a un club de "entretenimiento para adultos". cuando llego franco
a Amber sobre esto, ella dijo: "¿Te está pidiendo que vayas con él?" “¡No, Amber, yo no!” “Bueno, entonces, si él no te está pidiendo que vayas, no entiendo por qué me hablas. ¿No dije que nos encargaríamos de sus necesidades? “Pero, ¿qué dirá Acme si esto sale a la luz?” preguntó Frank. "No te preocupes; no lo hará”, dijo Amber.
PREGUNTAS • EJERCICIOS 1. ¿Cuáles son los posibles problemas éticos que enfrenta Acme Corporation? 2. ¿Qué debe hacer Acme si existe el deseo de que la ética sea parte de sus valores organizacionales fundamentales? 3. Identificar las cuestiones éticas de las que Frank debe ser consciente. 4. Discuta las ventajas y desventajas de cada decisión que Frank podría tomar.