Pregunta: Estudio de caso Errores de comunicación con un fabricante brasileño de autopartes El sol brasileño caía constantemente sobre la pista mientras Alessandro Silva y Agosto Ventura estaban parados dentro del Aeropuerto Internacional de São Paulo-Guarulhos. Estaban esperando la llegada de dos representantes de Lucky Auto Parts Company, un mayorista y minorista

Estudio de caso Errores de comunicación con un fabricante brasileño de autopartes El sol brasileño caía constantemente sobre la pista mientras Alessandro Silva y Agosto Ventura estaban parados dentro del Aeropuerto Internacional de São Paulo-Guarulhos. Estaban esperando la llegada de dos representantes de Lucky Auto Parts Company, un mayorista y minorista regional con sede en Ames, Iowa. El Sr. Silva, presidente de un fabricante de autopartes de tamaño mediano en São Paulo, y el Sr. Ventura, gerente de ventas de la empresa, esperaban con ansias una nueva relación comercial con Henry Williams, presidente de Lucky Auto Parts Company. Unas semanas antes, en una llamada telefónica inicial, el presidente Silva invitó al presidente Williams a visitar las instalaciones de fabricación brasileñas, una fuente potencial de autopartes para el mercado secundario de Lucky. Esta sería la primera incursión de la empresa estadounidense en la compra de piezas directamente de un fabricante extranjero. Williams planeó llevar a su nuevo Vicepresidente de Compras, Wally Astor, quien también resultó ser su yerno, en este primer viaje. El Sr. Williams pensó que este viaje exploratorio de compras sería una buena introducción al negocio de autopartes para Wally; aunque Wally tenía experiencia como vendedor de autos nuevos, no tenía experiencia en el campo de las autopartes. Desafortunadamente, unos días antes del viaje, Williams tuvo que cancelar su viaje para estar disponible para una declaración sobre un caso judicial pendiente contra su empresa. Había tomado mucho tiempo conseguir la cita con el Sr. Silva, y Williams no consideró prudente cancelar el viaje. Dado que Wally estaba ansioso por demostrar su valía en su nuevo rol, Williams decidió dejarlo manejar esta misión sin que el "viejo" mirara por encima del hombro. En la prisa por revisar los documentos legales para la declaración, Williams se olvidó de notificar a su homólogo brasileño que no asistiría a esta visita. Mientras se preparaba para el viaje, Wally Astor se dio cuenta de que era verano en Brasil y que era un vuelo largo a Brasil desde Ames vía Miami. En base a esto, decidió vestirse de la manera más informal y cómoda posible. En el aeropuerto, tanto el Sr. Silva como el Sr. Agosto estaban vestidos como de costumbre cuando realizan negocios o en público para ocasiones sociales, es decir, con traje y corbata. Mientras estaban parados frente a la puerta del área de arribos internacionales, Agosto sostenía un cartel cuidadosamente impreso con el nombre de Wally Astor. Pronto, un joven de unos 20 años se les acercó y les anunció que era Wally Astor; tanto el Sr. Silva como el Sr. Ventura estaban visiblemente sorprendidos, especialmente porque el joven vestía jeans desgastados, tenis y una camisa a cuadros con las mangas arremangadas. “Oye, gracias por recogerme”, dijo Wally mientras los tres se estrechaban la mano. “¿Ustedes deben ser Alexander y Agosto? Mi suegro dijo que nos encontrarías en el aeropuerto. “Soy el presidente Alessandro Silva y este es mi director de marketing, el Sr. Ventura”, dijo el Sr. Silva con frialdad. “Esperábamos ver al presidente Williams. ¿Vendrá en un vuelo posterior? “No, se le ocurrió algo importante, así que me envió a encargarme de la visita a Brasil”, respondió Wally. "Oh, aquí, déjame darte mi tarjeta de presentación para que sepas que realmente soy quien digo que soy". El presidente Silva leyó la tarjeta con atención y se volvió hacia Agosto con el ceño fruncido. La tarjeta tenía la bandera de los EE. UU. estampada con una inscripción en cursiva debajo: una empresa de propiedad estadounidense. Agosto se volvió hacia Wally y le dijo cortésmente: “Estoy seguro de que estás cansado de tu largo viaje. ¿Te dejamos en tu hotel y luego te recogemos para cenar alrededor de las nueve? "¡Nueve! ¿No es un poco tarde para la cena? Wally exclamó. “No, vayamos a tu oficina y vayamos directo a eso, ¿de acuerdo? Tengo un contrato redactado por los tipos de abogados de mi departamento. Creo que encontrará que cubre todos los detalles y es más que justo”. El presidente Silva habló con más fuerza de lo que pretendía: “Sr. Astor. . . .” "Por favor, llámame Wally". —No, señor Astor. No lo conozco a usted ni a su empresa lo suficientemente bien como para llamarlo por su nombre y ciertamente no lo suficientemente bien como para ver un contrato importante con usted hoy. Me impresionó la conversación telefónica que tuve con el presidente Williams, pero él no está aquí hoy, así que lo dejaremos en su hotel y comenzaremos nuestra conversación durante la cena esta noche”. Wally se sorprendió e incomodó al ver al Sr. Silva parado muy cerca de él, mirándolo fijamente a los ojos y gesticulando para enfatizar sus palabras. Wally dio un paso atrás, pero el Sr. Silva dio un paso hacia él para cerrar la brecha entre ellos. “Está bien, señor Silva. Tal vez soné como si estuviera tratando de apresurar un poco las cosas. Pero verá, reservé mi vuelo para mañana por la noche para poder pasar un par de días en Río y ver de qué se trata. Hubo un silencio incómodo durante el cual nadie habló. Finalmente, Wally dijo: “Supongo que me gustaría ir a mi hotel y descansar. Entonces podemos cenar a las 9:00. ¿DE ACUERDO?" Ventura sabía que el presidente Silva no se estaba entusiasmando con Wally, por lo que decidió ver si podía volver a encarrilar la relación. Como él y Wally tenían aproximadamente la misma edad y el mismo estatus dentro de sus respectivas organizaciones, se sentía cómodo haciendo esto. “Eso suena muy bien, Wally”, dijo Ventura. “Te recogeremos a las 9:00. Y por favor, llámame Agosto”. Una vez que se instaló en su habitación de hotel, Wally llamó a Henry Williams para registrarse según las instrucciones. “Sí, papá”, dijo Wally. “Me reuní con ellos en el aeropuerto. Me llevaron al hotel y vamos a cenar esta noche para conocernos. ¿Puedes creer que quieren comer a las 9 p. m.? "Eso es bueno", respondió Williams. "¿Ya viste sus instalaciones?" "No. El presidente, el Sr. Silva, es un poco rígido. Dijo que quiere conocernos mejor antes de hablar de negocios. Creo que está haciendo lo latinoamericano sobre el mañana. Traté de hacer rodar la pelota esta tarde, pero él no se enteró”. “Bueno, solo está siendo cauteloso, como yo. También me gusta conocer personalmente a un hombre antes de firmar un contrato a largo plazo con él. Wally, esto no es como vender autos. Es construir relaciones que tienen que funcionar día tras día. Lamento haberte metido en esta situación sola. "Sabes", dijo Wally, "creo que está molesto porque no estás aquí". “Espero que le hayas transmitido mis disculpas”, respondió Williams, “y le hayas explicado que esta declaración se produjo en el último minuto”. "Ciertamento lo hice." "DE ACUERDO. Llámame mañana por la tarde para decirme cómo fue la conversación durante la cena. ¿Cuánto tiempo crees que estarás ahí fuera? “Bueno, hice reservas para irme a Río mañana por la noche por un par de días”, dijo Wally. “¿Por qué vas a Río? ¿Quién está ahí afuera? preguntó Williams. “Le prometí a Mindy que vería Río como un posible lugar de vacaciones para finales de este año”. “Wally, tú no trabajas para Mindy. tu trabajas para mi Si el Sr. Silva quiere hablar contigo durante los próximos días, eso es exactamente lo que vas a hacer. ¡Olvídate de ir a Río!” Esa noche en el restaurante, el Sr. Silva insistió en que Wally se sentara frente a él y el Sr. Agosto. "Señor. Astor, quiero agradecerle por acompañarnos en una cena de negocios brasileña esta noche”, dijo el Sr. Silva. “Siempre comenzamos con cafezinho, un espresso muy fuerte. Creemos que ayuda a que la conversación fluya”. Durante la siguiente hora, Wally se encontró hablando libremente sobre su esposa, su relación, sus suegros, su infancia y sus padres, y muchos otros temas que nunca encontrarían su camino en una discusión de negocios en los EE. UU. Para animar a Wally, el Sr. Silva y Agosto compartieron anécdotas divertidas sobre ellos mismos y sus deportes, películas, pasatiempos, vinos y lugares de vacaciones favoritos. Su libre intercambio sobre sí mismos continuó durante toda la cena, y cuando a los tres hombres se les sirvió cafezinho después de la comida, comenzaron a hablar de negocios por primera vez esa noche. El presidente Silva introdujo el tema. “Wally, creo que mañana por la mañana deberías unirte a nosotros para ver la planta. Quiero que se reúna con nuestros Gerentes de Compras y Control de Calidad. Nos enorgullecemos de utilizar los mejores materiales y mantener los estándares de tolerancia más estrictos. Una vez que esté más familiarizado con la forma en que hacemos las cosas, nos reuniremos nuevamente para cenar antes de su vuelo a Río y discutiremos cuándo el Sr. Williams puede visitarnos para continuar explorando nuestra posible asociación comercial”. “Señor”, comenzó Wally, “cancelé mi viaje a Río para poder aprender más sobre su operación, sus productos y dónde pueden estar nuestros intereses mutuos. Tal vez podamos volver a cenar mañana por la noche y decidir cuáles deben ser nuestros próximos pasos para los próximos días”. “Estoy muy feliz de oírte decir eso. Y por favor, llámame Alessandro.

-Imagínese que la situación en este caso de estudio fuera al revés, es decir, los empresarios brasileños vinieran a los EE. UU. a buscar un proveedor. ¿Qué les diría a los brasileños sobre la cultura empresarial estadounidense para prepararlos para el éxito? Explicar la respuesta usando texto