Pregunta: ESTUDIO DE CASO 1 Proyecto de expansión de fábrica Jacob Clemson es el propietario de Digitsig, Inc., una empresa canadiense de productos electrónicos en crecimiento. La empresa ha estado recibiendo pedidos de clientes de todo el mundo y las ventas se han expandido rápidamente. La fábrica ahora está trabajando tres turnos y está a su máxima capacidad. Jacob

ESTUDIO DE CASO 1 Proyecto de expansión de fábrica Jacob Clemson es el propietario de Digitsig, Inc., una empresa canadiense de productos electrónicos en crecimiento. La empresa ha estado recibiendo pedidos de clientes de todo el mundo y las ventas se han expandido rápidamente. La fábrica ahora está trabajando tres turnos y está a su máxima capacidad. Jacob tuvo que arrendar espacio adicional en un edificio a varias millas de distancia. Sabe que debe expandir su fábrica para mantenerse al día con la creciente demanda, aumentar la eficiencia y reducir los costos asociados con el transporte de materiales y productos entre su fábrica y el edificio que está alquilando. El costo del arrendamiento fue muy alto porque simplemente no había mucho espacio disponible en el área y Jacob estaba desesperado por obtener espacio adicional de inmediato, o no podría satisfacer la demanda y los clientes acudirían a sus competidores. Jacob conoció a Andy Gibson, copropietario de AG Contractors, en un reciente evento de networking empresarial. Le contó a Andy sobre sus necesidades de expansión. Andy dijo: “Podemos hacer eso por usted, Sr. Clemson. Hemos hecho muchos proyectos similares. Como sabrá, el negocio está en auge en la región y conseguir un contratista no será fácil. Pero podría ser una suerte que nos conociéramos porque estamos terminando otro proyecto y probablemente podríamos empezar a trabajar en el tuyo si logramos un acuerdo pronto. Tengo otras cuatro propuestas pendientes, y si entran, no podremos manejar ningún otro proyecto. Y como dije, entiendo que todos los demás contratistas están igual de ocupados. Parece que realmente necesita comenzar con esta expansión de la fábrica de inmediato, y creo que podemos ayudarlo”. Jacob se preocupó de no poder conseguir otro contratista y no quería perder más tiempo. Así que firmó un contrato con AG Contractors, por lo que pensó que era un precio razonable, para diseñar y construir la expansión de su fábrica. El espacio de expansión se usaría principalmente para el almacenamiento de inventario de materiales entrantes y productos terminados. Estuvo de acuerdo con una cláusula de bonificación en el contrato para pagar a AG Contractors una bonificación del 10 por ciento si completaba el edificio en 12 meses en lugar de los 15 meses que Andy le dijo que tardaría normalmente. Ahora es 14 meses después. Andy Gibson y Gerri Penk, un gerente de proyecto contratado recientemente para AG Contractors, entraron a la oficina de Jacob Clemson. La recepcionista preguntó: "¿Puedo ayudarlo?" Andy preguntó: "¿Está Jacob?" “Sí, lo es. ¿Tienes una cita?" respondió la recepcionista. Andy pasó corriendo junto a la recepcionista y dijo: “No necesito uno. Esto solo tomará un minuto." Una sorprendida Gerri lo siguió. Llamó a la puerta del Sr. Clemson una vez, la abrió y entró sin esperar respuesta. Asombrado, Jacob Clemson miró hacia arriba y dijo: “Estoy justo en medio de este importante…”. Andy interrumpió. "Esto solo tomará un minuto. Solo quería decir que completamos su proyecto de expansión de la fábrica a tiempo y dentro del presupuesto. Terminamos en 12 meses, tal como sabía que lo haríamos, quiero decir, como esperaba que lo hiciéramos. Tuve que patear traseros con algunos de nuestros subcontratistas, pero así son las cosas en este negocio. A veces tienes que ser un hijo de puta para hacer el trabajo. Estoy seguro de que eres igual, Jacob, o no estarías donde estás. Jacob Clemson habló. “Bueno, hubo algunos problemas…” Pero Andy volvió a interrumpir. “En un gran proyecto como este, siempre hay problemas y algunas personas se ponen nerviosas. Pero eso siempre pasa. No te preocupes por eso. Al final, todo salió bien. Pensé que tal vez podríamos ir a almorzar para celebrar, pero tenemos otra reunión al otro lado de la ciudad. Llámame en algún momento, y tal vez podamos reunirnos y ver si puedo ayudarte con cualquier otro proyecto que puedas tener”. Andy luego se volvió y salió rápidamente de la oficina de Jacob, pasando junto a Gerri, quien corrió para alcanzarlo. Después de que se fueron, Jacob estaba algo aturdido y se puso furioso. Pensó para sí mismo: “¿Otro proyecto? Sobre mi cadaver. ¿Un hijo de puta? ¿Qué tipo de persona cree que soy? Terminar el proyecto a tiempo y dentro del presupuesto, ¿cree que eso es todo de lo que se trata? Este proyecto fue una pesadilla. Terminó costando alrededor de un 50 por ciento más que el precio original de AG debido a todos los cambios con los que regresaron. Nunca preguntaron, nunca escucharon, nunca me dijeron lo que estaba pasando y nunca devolvieron mis llamadas telefónicas. ¡Qué montón de idiotas! Nunca volveré a hacer negocios con ellos”. Mientras Andy y Gerri caminaban hacia el auto de Andy, él le dijo a Gerri: “Ahí lo tienes, otro cliente satisfecho de AG. Y uno bastante ingenuo también”, Andy se rió entre dientes. “Sabía que podíamos terminar el proyecto en 12 meses. Pero sabía que estaba desesperado, le dije que tomaría 15 meses y luego le pedí que aceptara un pago de bonificación si lo hacíamos en 12 meses”. Gerri preguntó: “Andy, ¿no es eso poco ético?”. “Oye, el negocio está en auge para Digitsig; tienen mucho dinero. Además, es su problema esperar tanto antes de decidirse a hacer la expansión de todos modos. Tuvo suerte de que lo ayudamos a salir de un aprieto. Pero tengo que decirte, Gerri, me preguntaba por qué estaba construyendo todo ese espacio de almacén para el inventario cuando la mayoría de los otros negocios se dedican a las entregas justo a tiempo. Pero no iba a decirle eso. Es increíble que esté en el negocio. Oh, bueno, te darás cuenta de que es un mundo de perro-come-perro por ahí, Gerri. Gerri respondió: “Andy, tengo la sensación de que tal vez el Sr. Clemson no estaba totalmente satisfecho. Quiero decir que realmente no dijo que lo fuera. “Él tampoco dijo que no lo era”, espetó Andy. “Además, nunca pareció interesado en el proyecto, nunca pidió tener ninguna reunión, y cuando traté de programar una reunión, estaba demasiado ocupado. Y luego sus pagos siempre llegaban tarde, como si fuera anal o algo así. Créanme, le hace cosquillas lo que hizo AG. Estaba desesperado por terminar el proyecto y lo hicimos por él, a tiempo y dentro del presupuesto. E hizo un montón de dinero en el proyecto. Así que ambos salimos ganadores”. “De hecho, usaré al viejo Jacob como referencia con el nuevo cliente con el que nos reuniremos esta tarde para revisar su RFP. Los clientes siempre piden referencias de proyectos anteriores, pero, francamente, casi nunca los llaman”. “Oye, Gerri, aprenderás que tienes que concentrarte en el próximo cliente y no preocuparte por los antiguos. Funciona, créanme, o no estaría conduciendo este Porsche. Tal vez no te enseñaron eso en la escuela de MBA, Gerri, pero aprendí de la escuela de golpes duros cuando tomé este negocio de manos de mi padre. Era muy querido en la comunidad, y solo estoy siguiendo sus pasos”.

PREGUNTAS DEL CASO · 1. ¿Qué debe hacer Gerri?