Pregunta: Estoy utilizando LOGÍSTICA-EXPORTACIÓN, IMPORTACIÓN, SERVICIO NACIONAL como mi producto Ejercicio de juego de roles Muchas organizaciones emplean la técnica del juego de roles como parte de su programa de capacitación de la fuerza de ventas. El juego de roles es un ejercicio en el que un vendedor ejecuta una tarea de venta a un cliente en una situación de

Estoy utilizando LOGÍSTICA-EXPORTACIÓN, IMPORTACIÓN, SERVICIO NACIONAL como mi producto

Ejercicio de juego de roles

Muchas organizaciones emplean la técnica del juego de roles como parte de su programa de capacitación de la fuerza de ventas. El juego de roles es un ejercicio en el que un vendedor ejecuta una tarea de venta a un cliente en una situación de venta inventada. Esto brinda, especialmente a los vendedores nuevos, una oportunidad de perfeccionar sus habilidades de venta antes de encontrarse con clientes reales. Incluso un vendedor experimentado puede beneficiarse de participar en ejercicios de juego de roles siempre que sea receptivo a las sugerencias constructivas de los observadores del ejercicio de juego de roles. En esta clase, trabajará en la redacción de un guión de ventas que capture la conversación entre el vendedor y el cliente. El guión de ventas debe incluir las siguientes fases que se enumeran a continuación.

La presentación de ventas debe incluir necesariamente las siguientes fases:

1. Enfoque: Establecer contacto con el cliente, presentarse, hacer declaraciones iniciales para iniciar una conversación de ventas, construir una relación mediante la conversación social.
2. Identificación de necesidades: preguntas de sondeo utilizando preguntas abiertas y cerradas, uso del enfoque SPIN y otros enfoques cubiertos en los capítulos.
3. Presentación del producto/servicio: uso de métodos de demostración eficaces que involucren a los clientes en la conversación, uso de cierres de prueba; consulte los capítulos sobre Fortalecimiento de la presentación para ver ejemplos
4. Manejo de objeciones: uso de múltiples objeciones de los clientes y su manejo eficaz de las objeciones y preguntas de sondeo para comprender la verdadera razón de las objeciones.
5. Negociación y cierre: más de un enfoque de cierre y uso de pocas técnicas de negociación
6. Comunicación posterior al cierre: explicar al cliente lo que sucede después de realizar el pedido. Si se utiliza la situación de “no recibir un pedido”, asegurar una reunión futura, etc.

La hoja de evaluación adjunta identifica claramente los elementos esperados en cada uno de los pasos enumerados anteriormente.

Pautas sugeridas para prepararse para el juego de roles:

1. Identifique un producto o servicio que le gustaría vender en el juego de roles. Escriba un guion para la presentación enumerando claramente las afirmaciones tanto del vendedor como del cliente. Asegúrese de que las afirmaciones aborden los puntos enumerados en la hoja de evaluación.
2. Revise el guión y modifíquelo según sea necesario.