Pregunta: Esta actividad es importante porque las organizaciones deben comprender cómo funciona cada paso del proceso de prospección para hacerlo más eficiente. Sarah se unió recientemente a una estación de televisión local en Pocatello, Idaho, como directora de ventas. Por su experiencia en la industria, Sarah sabe que el proceso comienza con la generación de

Esta actividad es importante porque las organizaciones deben comprender cómo funciona cada paso del proceso de prospección para hacerlo más eficiente. Sarah se unió recientemente a una estación de televisión local en Pocatello, Idaho, como directora de ventas. Por su experiencia en la industria, Sarah sabe que el proceso comienza con la generación de prospectos. Como no todos los clientes potenciales se crean de la misma manera, los vendedores deben priorizar los clientes potenciales y luego calificarlos para determinar cuáles son los prospectos de ventas reales. A partir de ahí, para garantizar una gestión eficaz del tiempo, los vendedores deben priorizar sus prospectos según su importancia. Por último, una vez que tienen una lista de prospectos clasificados por importancia, los vendedores deben planificar las llamadas y tomar las medidas necesarias para asegurarse de que estén preparados para reunirse con los prospectos de ventas. Sarah ha solicitado una actualización sobre lo que cada uno de sus vendedores está haciendo actualmente y tiene que averiguar en qué paso del proceso se encuentran actualmente.

El objetivo de este ejercicio es seleccionar en qué paso del proceso de prospección se encuentra actualmente cada una de las ocho cuentas objetivo de la estación para decidir cuál es la mejor manera de proceder en las próximas dos semanas.

Seleccione el paso correcto en el proceso de prospección para cada descripción de prospectos objetivo.

5) Wood Electric ha sido clasificado por un vendedor como el nuevo negocio más probable en el próximo trimestre.

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6. El vendedor de Hicks Western Wear ha identificado que Larry Hicks es quien toma las decisiones y la persona capaz de tomar las decisiones publicitarias.

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7. Tintorerías Heffernan se está expandiendo a más ubicaciones y parece tener el potencial de necesitar anuncios de televisión en un futuro cercano.

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8. El vendedor de Morant Motors señaló que encajan en un perfil de cliente ideal para la venta de anuncios en la industria automotriz.