Pregunta: escriba las fuentes del párrafo y necesito una respuesta larga, la necesito en 20 horas, tenemos una discusión mañana, pregunta Robert es un pequeño constructor residencial en el sur de Florida. Es muy competente y ha construido algunas casas grandes e impresionantes en su carrera de diez años, pero no las construye en "masa" como las grandes empresas

escriba las fuentes del párrafo y necesito una respuesta larga, la necesito en 20 horas, tenemos una discusión mañana,

pregunta

Robert es un pequeño constructor residencial en el sur de Florida. Es muy competente y ha construido algunas casas grandes e impresionantes en su carrera de diez años, pero no las construye en "masa" como las grandes empresas constructoras nacionales que cotizan en bolsa.

Un médico adinerado contrata a Robert para que le construya una casa en la playa en Cayo Hueso. A la mitad del proyecto, el médico comienza a regatear el precio del contrato y amenaza con retener el pago. Se queja de los problemas de calidad y le dice a Robert: "Sus precios son demasiado altos para la artesanía que ofrece". De hecho, el trabajo de Robert en la casa es competente y sólido. ¿Qué tipo de negociación está entablando el médico con este comentario y cómo puede Robert responder efectivamente para difundirlo?

Tema 1.1: Argumento persuasivo

La persuasión puede definirse como la capacidad o el poder de persuadir o ser persuadido; causar, inducir o influenciar a alguien por razón, argumento o súplica en una determinación, decisión, conclusión, creencia o conducta modificada. En otras palabras, la persuasión es el proceso de convencer a un oponente para que cambie sus creencias y/o comportamiento a través de un argumento moral o lógico (en lugar de la fuerza o el poder). Cuando se convence a alguien para que haga algo, lo hace porque ha llegado a creer que es lo correcto o lo mejor que se puede hacer.

Es probable que este cambio de comportamiento o creencia “persuadido” sea mucho más confiable y permanente que el cambio provocado por la fuerza. Cuando las personas se ven obligadas a hacer algo que no quieren hacer, generalmente buscan la próxima oportunidad de tomar represalias contra su oponente o revertir la decisión no deseada.

La persuasión juega un papel crucial en las negociaciones exitosas, así como en la resolución de conflictos. Se ha encontrado que los acuerdos negociados a menudo fallan si una o más de las partes del acuerdo no creen verdaderamente que los términos o en su mejor interés. Para que un acuerdo negociado resista la prueba del tiempo, ambas partes deben estar convencidas de que el acuerdo es beneficioso.

Para que la persuasión tenga éxito, debe basarse en creencias y/o valores comunes. Si un contendiente basa sus argumentos en principios egoístas o unilaterales, es casi seguro que estos principios serán rechazados (y la persuasión fallará). Si basan su argumento en valores de equidad generalmente sostenidos que todas las partes pueden estar de acuerdo, es mucho más probable que el esfuerzo persuasivo tenga éxito. Incluso cuando no se puede encontrar un terreno común, un debate sobre los méritos relativos de los sistemas de valores en competencia es mucho más preferible y más constructivo que la búsqueda de motivos puramente egoístas.

Tema 1.2: Diferencias basadas en el género

La mayoría de nosotros admitiría que los hombres y las mujeres tienen algunas diferencias más allá de lo físico. Pídale a un hombre que describa la negociación y es probable que lo compare con un juego de pelota o un combate de lucha libre. Las mujeres, por otro lado, a muchas les parece más como ir al dentista.

Por un factor de 2,5, más mujeres que hombres sienten una "gran aprensión" acerca de la negociación, informa la economista Linda Babcock, de Carnegie Mellon. Las mujeres hacen todo lo posible para evitar el proceso de negociación: pagan casi <400 más para evitar negociar el precio de un automóvil. (Eso puede explicar por qué el 63 por ciento de quienes compran automóviles fabricados por Saturn, una empresa que promete un precio sin regateo, son mujeres). carrera", explica Babcock. Ella sugiere tres cosas para que las mujeres obtengan más de lo que quieren:

Comprometerse: "Dado que el 20 por ciento de las mujeres adultas dicen que nunca negocian en absoluto, lo más importante que se debe hacer es decidir usar la negociación en primer lugar".

Practique: Negocie cosas pequeñas, incluso artículos locos que nunca se negocian, como el precio del pescado en el mercado de pescado. Como con la mayoría de los comportamientos, dice, se vuelve más fácil cuanto más lo haces.

Llegar a 'No': si nunca escuchas un "no", cuando negocias, no has pedido lo suficiente.

¿Pueden las mujeres negociar un trato tan bien como sus contrapartes masculinas? La respuesta es, por supuesto, y en algunos casos incluso pueden hacer un mejor trabajo. Las mujeres pueden tener una ventaja en la mesa de negociaciones debido a sus instintos y su poder natural de persuasión. Las mujeres suelen buscar ganar/ganar en las negociaciones. En Getting to Yes, el libro clásico sobre negociación del Proyecto de Negociación de Harvard, se informó que la estrategia ganar/ganar funciona mejor en las negociaciones. Para evitar futuros resentimientos, todas las partes deben sentirse bien con la resolución de un problema.

Los hombres tradicionalmente tratan el proceso como si quienquiera que esté del otro lado en las negociaciones es el adversario. Las mujeres, sin embargo, tienden a querer desarrollar una relación con la otra persona y tener en cuenta las necesidades y dificultades de ambos lados. Las mujeres también tienden a colaborar y ayudarse mutuamente si surgen problemas.

La negociación es una habilidad crítica para cualquiera que aspire a tener éxito en el mundo de los negocios. Para aquellas mujeres que sienten que no son buenas negociadoras, simplemente necesitan recordar su talento natural de persuasión. Tenga en cuenta que incluso los buenos negociadores a veces cometen errores. La clave para evitar estos errores son: (1) atacar el problema y no a su adversario; (2) tratar de pensar en varias opciones; (3) nunca trate las negociaciones como un concurso; (4) nunca amenaces y (5) nunca cedas ante algo que sea contrario a lo que creas que es ético.

Al decidir si uno quiere convertirse en negociador, es importante reflexionar sobre las características que hacen a un negociador exitoso. Al considerar la composición de un negociador inteligente, observe y escuche la forma en que alguien interpreta las palabras no dichas. En particular, observe su percepción de lo que no se dice. Ser capaz de leer e interpretar con precisión el lenguaje corporal le dará a un negociador inteligente una visión adicional de los pensamientos internos de la persona con la que está negociando.

Ser capaz de identificar el problema, comprenderlo desde la perspectiva del otro, generar soluciones alternativas y seleccionar una solución que beneficie a ambas partes son características de los buenos negociadores. Todas las partes se necesitan mutuamente para lograr sus objetivos. La negociación se enfoca en resolver el problema y cerrar la brecha entre lo que ambas partes quieren.

Si desea probar las habilidades de negociación de alguien, deje de hablar en medio de la oración y vea cómo responde. Toma nota de si pueden darse cuenta del hecho de que "algo" sucedió y si pueden decirte dónde estabas en la conversación y hacia dónde te dirigías. Obtendrá una gran perspectiva de esta investigación informal en cuanto a las capacidades de negociación potenciales que poseen, así como una comprensión de sus propias habilidades para adaptarse a los matices dentro de las negociaciones.

Los siguientes son atributos y características asociados con los negociadores exitosos:

Habilidad de preparación y planificación.

Conocimiento del tema

Capacidad para pensar con claridad y rapidez bajo presión e incertidumbre.

Habilidad para expresar pensamientos verbalmente.

Habilidad de escucha

Juicio e inteligencia general

Integridad

Habilidad para persuadir a otros.

Paciencia

decisión

Habilidad para ganar el respeto y la confianza del oponente.

Habilidades generales de resolución de problemas y análisis.

Autocontrol, especialmente de las emociones y su visibilidad.

Percepción de los sentimientos de los demás.

Persistencia y determinación

Habilidad para percibir y explotar el poder disponible para lograr el objetivo.

Conocimiento de las necesidades y reacciones ocultas de la organización propia y del oponente.

Habilidad para liderar y controlar a los miembros de su propio equipo o grupo.

Experiencia previa en negociación

Sensación personal de seguridad.

Mente abierta (tolerancia de otros puntos de vista)

Competitividad (deseo de competir y ganar)

Habilidad para comunicar y coordinar varios objetivos dentro de la propia organización.

Capacidad de debate (habilidad para esquivar preguntas y respuestas en la mesa)

Voluntad de correr el riesgo de ser rechazado

Habilidad para representar hábilmente una variedad de roles o posturas de negociación.

Estado o rango en la organización

Tolerancia a la ambigüedad y la incertidumbre.

Destreza en la comunicación por señas, gestos y silencio (lenguaje no verbal)

Temperamento comprometedor

Personalidad atractiva y sentido del humor (grado en que las personas disfrutan estar con la persona)

Temperamento confiado

Voluntad de asumir riesgos comerciales o profesionales algo superiores a la media

Voluntad de emplear la fuerza, la amenaza o el engaño (si es necesario para avanzar en las negociaciones)

Al elegir ser negociador, es importante tener en cuenta que estas habilidades se pueden aprender, pero que la preparación y la práctica son esenciales para que las habilidades requeridas formen parte de su repertorio de negociación.

La negociación entre culturas se centra en dos áreas: las diferencias en el juego de negociación entre culturas y cómo los negociadores pueden cambiar su enfoque (o incluso sus modelos mentales) para lograr una mejor negociación.

En la primera área, la investigación se ha centrado más activamente en la dimensión cultural denominada "individualismo-colectivismo". Esta investigación ha revelado que los negociadores de ciertas culturas, como Estados Unidos, Gran Bretaña u Holanda, parecen más preocupados por mantener los derechos individuales, mientras que otros, como Colombia, Pakistán, Taiwán, por ejemplo, se enfocan más en preservar las relaciones colectivas. El primer grupo es más probable que recurra a la competencia y la resolución de problemas en la negociación; el segundo prefiere medios más indirectos para llegar a una solución.

Menos atención de la investigación hasta la fecha ha abordado otras tres dimensiones importantes de la interacción intercultural. Estos incluyen la distancia del poder (cómo las jerarquías sociales afectan la negociación), el contexto de la comunicación (el grado en que los mensajes heredan el significado del contexto en el que se entregan) y diferentes concepciones del tiempo (si los negociadores de ciertas culturas prefieren manejar los problemas de una manera diferente). forma secuencial o simultánea).

Otra investigación sugiere que los negociadores podrían cambiar deliberadamente el proceso de negociación entre culturas, ya sea trascendiendo su propio trasfondo cultural o uniéndose a la parte contraria en la utilización de un modelo cultural con el que ambos negociadores están familiarizados. Si bien estos métodos parecen razonables en teoría, el jurado aún está deliberando sobre si son viables o no para el negociador típico.

Si bien las diferentes culturas y religiones tienen puntos de vista muy diferentes sobre la moralidad, la equidad y la justicia, a menudo hay áreas importantes de terreno común que pueden servir como base para poderosos esfuerzos de persuasión. Estados Unidos, por ejemplo, cree desde hace mucho tiempo en el concepto de igualdad ante la ley. Martin Luther King pudo hacer grandes avances para aumentar los derechos de los afroamericanos al argumentar que negarles la igualdad de derechos a los afroamericanos era una violación de ese principio.

El entorno empresarial cada vez más global requiere un enfoque del proceso de negociación desde el punto de vista del empresario global. Este enfoque incluye aspectos que normalmente no son importantes en las negociaciones internas. Algunos de los componentes de un proceso de negociación intercultural son más complejos y difíciles, pero aumentarán las oportunidades de éxito al evitar las barreras culturales y los fracasos en el ámbito comercial internacional.

Los siguientes son factores a considerar al hacer negocios a nivel internacional (Salacuse, 1991):

El entorno de negociación;

Diferencias culturales y subculturales;

diferencias ideológicas;

burocracia extranjera;

Leyes extranjeras, incluidas patentes y marcas registradas, y gobiernos;

Inseguridad financiera por factores monetarios internacionales;

Inestabilidad política y cambios económicos.

Si consideramos que negociar con nuestros conciudadanos no es una tarea fácil debido a muchas diferencias individuales, sería razonable sugerir que negociar con extranjeros puede resultar aún más difícil. La forma en que percibimos y creamos nuestra propia realidad puede ser completamente diferente a la forma de pensar, comportarse y sentir de nuestra contraparte. Desafortunadamente, el conocimiento de cualquier idioma extranjero no es suficiente para enfrentar y resolver el problema.

El idioma es un conjunto de códigos utilizados en la comunicación que, si no se comparten de manera efectiva, pueden actuar como una barrera para establecer credibilidad y confianza. Necesitamos herramientas más eficaces, y lo más importante es el conocimiento de todos los factores que pueden influir en el proceso. Las naciones tienden a tener un carácter nacional que influye en el tipo de objetivos y procesos que la sociedad persigue en las negociaciones. Es por esto que especificar y comprender las diferencias culturales es vital para desempeñarse con éxito en la comunicación intercultural (Schuster-Copeland 1996, 33).

Una mejor comprensión del hecho de que los actores internacionales pueden ver las cosas de manera diferente, hace que sea menos probable que surjan suposiciones negativas y más probable que se logre un progreso en la negociación. Otros factores que influyen en las negociaciones interculturales incluyen:

Negociación Meta y Concepto Básico: Diferentes culturas enfatizan diferentes aspectos de la negociación. El objetivo de la negociación comercial puede ser un resultado sustancial (estadounidenses) o una relación duradera (japoneses).

Protocolo: Hay tantos tipos de etiqueta comercial como naciones en el mundo. Los factores de protocolo que se deben considerar son los códigos de vestimenta, el número de negociadores, el entretenimiento, el grado de formalidad, la entrega de regalos, reuniones y saludos, etc.

Comunicaciones: La comunicación verbal y no verbal es un factor clave de la persuasión. La forma en que expresamos nuestras necesidades y sentimientos utilizando el lenguaje corporal y el tono de voz puede determinar la forma en que la otra parte nos percibe y, de hecho, contribuye positiva o negativamente a nuestra credibilidad. Otro aspecto de la comunicación relevante para la negociación intercultural es el enfoque directo o indirecto del intercambio de información. ¿Está el significado de lo que se dice exactamente en las palabras mismas? Por ejemplo, ¿"...es imposible" realmente significa imposible o simplemente difícil de realizar? Utilice siempre preguntas para identificar las necesidades de la otra parte, de lo contrario, las suposiciones pueden hacer que nunca encuentre intereses comunes.

Propensión a tomar riesgos: Siempre hay riesgo involucrado en las negociaciones. Se desconoce el resultado final cuando comiencen las negociaciones. El dilema más común está relacionado con las relaciones personales entre contrapartes: ¿Debemos confiar en ellos? ¿Confiarán en nosotros? Ciertas culturas son más adversas al riesgo que otras, por ejemplo, Japón (Hofstede 1980). Significa que hay disponibles alternativas menos innovadoras y creativas durante la negociación, a menos que exista una fuerte relación basada en la confianza entre las contrapartes.

Importancia del tiempo: en algunas culturas, el tiempo es dinero y algo que debe usarse sabiamente. La puntualidad y la agenda pueden ser un aspecto importante de la negociación. En países como China o Japón, llegar tarde se tomaría como un insulto. Considere invertir más tiempo en el proceso de negociación en Japón. El objetivo principal al negociar con una contraparte oriental es establecer una relación firme, lo que lleva tiempo.

Otra dimensión del tiempo relevante para la negociación es el enfoque en el pasado, presente o futuro. A veces, el pasado o el futuro lejano pueden verse como parte del presente, especialmente en los países latinoamericanos.

Sistema de toma de decisiones: La forma en que los miembros del otro equipo negociador toman una decisión puede brindar una pista sobre en quién se debe enfocar al presentar la posición de uno. Al negociar con un equipo, es crucial identificar quién es el líder y quién tiene la autoridad para tomar una decisión.

Forma de acuerdo: en la mayoría de las culturas, solo los acuerdos escritos evidencian el cierre de un trato. Parece ser la mejor manera de asegurar nuestros intereses en caso de cualquier circunstancia inesperada. El 'trato' puede ser el contrato mismo o la relación entre las partes, como en China, donde es probable que un contrato tenga la forma de principios generales. En este caso, si surge alguna circunstancia inesperada, las partes prefieren centrarse en la relación que en el contrato para resolver el problema.

Es muy importante conocer los componentes básicos de la cultura de la contraparte. Es una señal de respeto y una forma de generar confianza y credibilidad, así como una ventaja que puede ayudarnos a elegir las estrategias y tácticas correctas durante la negociación. Por supuesto, es imposible aprender otra cultura en detalle cuando nos enteramos con poca anticipación de que una delegación extranjera está de visita dentro de dos semanas. Incluso entonces, uno debe tratar de identificar las principales influencias que la cultura extranjera puede tener al hacer el trato.

No haga estereotipos: Hacer suposiciones puede crear desconfianza y barreras que expongan sus necesidades, posiciones y objetivos tanto suyos como de la otra parte. La forma en que vemos a otras personas tiende a ser reservada y cautelosa. Por lo general, esperamos que las personas se aprovechen de una situación y, durante las negociaciones, la otra parte probablemente piense de la misma manera, especialmente cuando hay falta de confianza entre las partes. En lugar de generalizar, debemos hacer un esfuerzo por tratar a todos como individuos. Encuentre los valores y creencias de la otra parte independientemente de los valores y creencias característicos de la cultura o grupo representado por su contraparte.

Encuentre formas de cerrar la brecha cultural: además de adoptar la cultura del otro lado para ajustarnos a la situación y el entorno, también podemos tratar de persuadir al otro lado para que use elementos de nuestra propia cultura. En algunas situaciones también es posible utilizar una combinación de ambas culturas, por ejemplo, con respecto a negocios conjuntos. Otra posible solución es adoptar una tercera cultura, que puede ser una base sólida para las relaciones personales. Cuando existe una dificultad para encontrar puntos en común, centrarse en culturas profesionales comunes puede ser el inicio de las relaciones comerciales.

Es importante comprender que la cultura puede marcar una diferencia significativa y prestar atención a su importancia al prepararse para las negociaciones y al iniciarlas. Recuerde, las negociaciones basadas en intereses se basan en que cada parte descubra y busque un medio para satisfacer los intereses de los demás a fin de concluir las negociaciones con éxito. A menudo, las personas que recién comienzan a participar en negocios transculturales, e incluso algunas con amplia experiencia, pueden cometer uno de dos errores importantes.

Primero, asumen que todos somos básicamente iguales debajo de nuestra piel multipigmentada, ropa exótica y diversos lenguajes y prácticas, y que todos tenemos necesidades y deseos idénticos y enfoques similares para las negociaciones y la resolución de conflictos. Aquellos que afirman la similitud básica de las culturas asumen que si "simplemente podemos comunicarnos" todos los problemas se evaporarán.

Si bien este punto de vista es menos común de lo que solía ser, todavía se encuentra con frecuencia en personas con poca experiencia trabajando en diversas culturas. También prevalece entre aquellos que, cuando están en el extranjero, pasan la mayor parte de su tiempo en enclaves internacionales o paraísos turísticos, y entre los miembros de culturas dominantes que nunca han tenido que acomodarse o adaptarse a las culturas de otros grupos.

El segundo error común, actualmente en boga, es romantizar la cultura y la diversidad y tratar a otras culturas como exóticas, sagradas y merecedoras de protección del 'imperialismo cultural'. Los seguidores de este enfoque a menudo enfatizan demasiado las diferencias entre culturas, tratan de 'volverse nativos', hacen esfuerzos extremos para ser 'culturalmente correctos' y se esfuerzan por evitar errores imperdonables.

Ambos puntos de vista de la cultura tienen algo de verdad: hay muchas similitudes entre las culturas y las culturas son únicas y preciosas. Sin embargo, cada punto de vista representa un extremo inútil; la verdad probablemente se encuentra en algún punto intermedio. Las diferencias culturales son factores importantes en el éxito o el fracaso de las interacciones interculturales, pero también existen muchas similitudes entre los seres humanos. Debemos aceptar que la cultura juega un papel importante en las interacciones entre grupos, aprender a identificar las similitudes culturales, aprovecharlas y desarrollar estrategias que ayuden a salvar las diferencias importantes.

Es fundamental desarrollar una conciencia de cómo las diferencias culturales influyen en la resolución de problemas y la negociación. Las culturas orientadas hacia los individuos generalmente valoran la autonomía, la iniciativa, la creatividad y la autoridad del individuo en la toma de decisiones. Aquellos más orientados hacia el colectivismo generalmente valoran y enfatizan la cohesión del grupo, la armonía y la toma de decisiones que implica consultar con los miembros del grupo antes de decidir, o considerar el bienestar del grupo sobre el del individuo. Antes de iniciar negociaciones, es útil saber si una cultura está orientada hacia el individualismo o el colectivismo, en comparación con su cultura personal u organizacional.

Cada cultura afecta significativamente cómo sus miembros definen las situaciones sociales que enfrentan, los problemas que enfrentan y los asuntos o temas que son importantes para discutir (o no discutir). Las situaciones a las que se enfrentan los miembros de una determinada cultura suelen ser bastante similares: criar o comprar alimentos; asegurar un refugio; obtener trabajo para mantenerse a sí mismo oa una familia; contraer matrimonio; comprar otros bienes necesarios; e interactuar con compañeros, subordinados y superiores. Sin embargo, los significados y la importancia que los miembros de una cultura dan a estas situaciones pueden variar enormemente. Esto causa problemas cuando personas de diversas culturas atribuyen diferentes significados o importancia a situaciones similares. Un elemento importante de preparación para cualquier negociación es desarrollar una comprensión clara de cómo la otra parte define la situación y los temas a discutir.

Las necesidades y los intereses involucran las cosas que los individuos y los grupos requieren, esperan o desean. Si bien todas las culturas tienen necesidades biológicas mínimas similares para la supervivencia, difieren significativamente en lo que consideran la satisfacción adecuada de estas necesidades. Así también, todos los individuos tienen necesidades de identidad generalmente similares, pero difieren significativamente en cuanto a cómo y qué tan bien se abordan. Por lo tanto, otro elemento fundamental de la preparación es desarrollar una comprensión tentativa o una teoría preliminar sobre las necesidades e intereses de la otra parte, y aclarar los suyos propios.

El poder y la influencia se han definido como "la capacidad de actuar, de influir en un resultado, de hacer que algo suceda (que no suceda), o de vencer la resistencia" (Mayer, 2000). La cultura influye en las formas preferidas y las fuentes de poder e influencia, y cómo y cuándo se utilizan. También suele determinar las opciones disponibles cuando una parte tiene más o menos poder que otra o está en una posición superior o subordinada. En algunas culturas, un desaire hacia el cónyuge de alguien por parte de una persona desconocida puede dar lugar a que el comentarista sea "frío" o tal vez a una réplica verbal rápida. Un buen análisis cultural busca identificar qué formas de poder e influencia es más probable que sean utilizadas por quién y en qué situaciones.

Identificar los factores externos generales que influyen en el desarrollo del enfoque cultural de un grupo específico para las negociaciones y la resolución de conflictos puede ser fundamental para comprender los factores que influyen en las negociaciones. Estos elementos incluyen: (1) el entorno natural; (2) historia, eventos, tendencias y adaptaciones que han ocurrido a lo largo del tiempo; (3) estructuras sociales, tanto intelectuales como físicas, que las personas crean para adaptarse o sobrevivir en su entorno.

Estos tres factores interactúan continuamente e influyen entre sí y en los individuos o grupos que son miembros de una cultura dada. Para comprender por qué las personas piensan y actúan de la manera en que lo hacen, es útil comprender cómo el entorno natural y la historia han moldeado sus valores, puntos de vista, comportamientos y estructuras sociales.

Educarse uno mismo sobre una nueva cultura es invaluable para prepararse para las negociaciones. Una vez que un negociador tiene una comprensión general de las posibles similitudes o diferencias culturales en el contexto de las negociaciones, a menudo es útil realizar una investigación y exploración más detallada con respecto a la otra cultura y sus miembros. Algunas de las cosas que se pueden hacer para comprender mejor la otra cultura y prepararse para las interacciones directas incluyen:

La lectura de una variedad de libros, revistas, artículos de periódicos o fuentes de Internet sobre la cultura puede brindar una perspectiva de los intereses comunes. Si es posible, incluya novelas, que a menudo revelan más sobre las diferencias culturales. Los medios visuales pueden ayudar a anticipar y prepararse para operar en diversos escenarios y situaciones, aclimatarse a escuchar otro idioma y presentar problemas, temas y posibles respuestas culturales comunes. Sin embargo, recuerda evitar los estereotipos que pueden presentar los tratamientos 'Hollywood'; los documentales y películas realizados en otras culturas pueden acercarse a la realidad cultural.

Encuentre y hable con miembros de la otra cultura. Una de las mejores preparaciones para trabajar con miembros de otra cultura es conocer a alguien de su contexto antes de realizar negociaciones o iniciar esfuerzos de resolución de conflictos. Los estudiantes o profesores extranjeros en las universidades a menudo están muy dispuestos a hablar y agradecen la oportunidad de conversar con otras personas de otra cultura. Pueden ser fuentes invaluables de información y orientación, ya que generalmente se han encontrado con las culturas de ambas partes. Además, busque eventos culturales locales patrocinados o asistidos por el grupo cultural de interés. Si es posible, conozca gente y conozca algunos de sus comportamientos culturales en entornos sociales.