Pregunta: Erica Carson “Lo haremos por un 10 por ciento menos de lo que está pagando en este momento”. Erica Carson, gerente de compras de Wesbank, una gran institución financiera occidental, acordó reunirse con Art Evans, un representante de ventas de D. Killoran Inc., un proveedor de impresión al que Wesbank actualmente no le compra nada. La cotización de precio

Erica Carson “Lo haremos por un 10 por ciento menos de lo que está pagando en este momento”. Erica Carson, gerente de compras de Wesbank, una gran institución financiera occidental, acordó reunirse con Art Evans, un representante de ventas de D. Killoran Inc., un proveedor de impresión al que Wesbank actualmente no le compra nada. La cotización de precio improvisada y no solicitada de Art Evans se refería a la impresión y envío de cheques de Wesbank. Wesbank, bien conocido por sus esfuerzos promocionales activos para atraer depósitos de consumidores, proporcionó cheques de consumidores estándar personalizados sin cargo. A pesar de la creciente popularidad de la banca por Internet, la impresión de cheques gratuitos y el envío por correo a los clientes le costó a Wesbank $8 millones el año pasado. Erica Carson era gerente de compras a cargo de toda la impresión de Wesbank y reportaba directamente al vicepresidente de suministros. Había sido decisión de Erica dividir la impresión y el envío de cheques en partes iguales entre dos proveedores. Durante los últimos cinco años, ambos proveedores han brindado un servicio rápido y de calidad, una preocupación vital del banco. Los proveedores enviaban casi todos los cheques directamente a la dirección de la casa o de la empresa del consumidor. Debido a la importancia de la impresión de cheques, Erica había solicitado un estudio de análisis de costos especial hace un año, con la cooperación de ambos proveedores. La conclusión de este estudio había sido que ambos proveedores estaban recibiendo un margen de beneficio adecuado y eran eficientes y conscientes de los costos y que la estructura de precios era justa. Cada proveedor tenía un contrato de dos años. El contrato de un proveedor había sido renovado hace ocho meses: el del otro expiró en otros cuatro meses. Erica creía que Killoran estaba haciendo una oferta inferior para ganar parte del negocio de impresión de cheques. Esto, a su vez, le daría a Killoran acceso a los nombres de los clientes de Wesbank. Erica sospechó que Killoran podría tratar de perseguir a estos clientes más activamente que los dos proveedores actuales para vender "cheques escénicos" especiales que los clientes pagaron por sí mismos.

Pregunta: Si usted fuera el gerente de compras, ¿cómo habría manejado la situación?