Pregunta: Eran las cuatro de la tarde del viernes 19 de diciembre. Charlotte miró por la ventana de un décimo piso con vistas a París. Sus pensamientos se desviaron por un segundo, pensando en la congestión del tráfico que se avecinaba en las famosas grandes salidas de la ciudad, y qué excusa encontraría esta vez para darle a su esposo por llegar tarde nuevamente. Sin

Eran las cuatro de la tarde del viernes 19 de diciembre. Charlotte miró por la ventana de un décimo piso con vistas a París. Sus pensamientos se desviaron por un segundo, pensando en la congestión del tráfico que se avecinaba en las famosas grandes salidas de la ciudad, y qué excusa encontraría esta vez para darle a su esposo por llegar tarde nuevamente. Sin embargo, rápidamente volvió a centrar su mente en el pequeño grupo de personas en la sala de reuniones.

Miró al vicepresidente de compras de Renault Nissan Alliance, junto con su homólogo japonés en el otro extremo de la mesa de conferencias, y se rió de la complicada relación que había desarrollado con ellos a lo largo de los años. Todos sabían que había mucho en juego. Dependiendo de cómo se desarrollaran las negociaciones, era posible que una empresa con sede en EE. UU. se hiciera cargo del negocio de un proveedor francés gravemente infringido y por una cantidad de dinero demasiado grande para imaginar. Este era el momento que Charlotte estaba esperando. . . durante dos años.

No fue fácil, especialmente para una mujer, llegar a donde estaba. Charlotte se dio cuenta de que su condición de atípica, alguien que no encajaba en el molde, la ayudaba enormemente. Si bien hablaba francés con fluidez y estaba familiarizada con las tradiciones japonesas, su apariencia desconcertó a la mayoría en la industria automotriz dominada por hombres; no estaban seguros de cómo manejar su combinación de casi 5'11” con un estilo deportivo de ingeniería, una actitud amistosa y una sonrisa no amenazante. A lo largo de los años, sobrevivió a todo tipo de negociaciones difíciles con un caleidoscopio de emociones masculinas crudas de hombres de todas las nacionalidades al mantenerse siempre enfocada en el contenido y la prestación del servicio al cliente. Su capacidad para pensar tres pasos por delante y responder más rápidamente que la competencia, combinada con su tenacidad y profesionalismo, era excepcional, independientemente del género. Esto la posicionó favorablemente en la mesa de negociaciones.

De hecho, debido a su historial de ganar grandes negocios para su empresa durante los últimos quince años, la gerencia de Charlotte le brindó de buena gana el apoyo y los recursos necesarios durante los procesos de negociación generalmente complicados y prolongados en todo el mundo. A estas alturas, su equipo había entregado doce meses de trabajo de dibujos tridimensionales, nuevos diseños de plantas y un concepto completamente nuevo, con un conocimiento intelectual que era difícil de proteger. También sabía que no podía regresar y pedir otro balde de dinero sin un contrato claro en sus manos. Pero, por extraño que parezca, la cercanía del mega trato no le produjo la descarga de adrenalina que normalmente encontraría en esta etapa. De hecho, sentía que no quería ganar el juego. . . y de repente se dio cuenta de que meses y meses de dormir solo cinco horas por noche la habían llevado a este estado de indiferencia. Además de eso, su jefe francés, un gerente de la vieja escuela responsable de toda la división, había decidido unirse a las negociaciones. Charlotte sabía que quería dominar la reunión. Era nuevo en su puesto y quería acumular historias de éxito sin riesgos para respaldar su carrera global dentro de una cultura más bien estadounidense, manteniendo intacto su ego francés frente al cliente. Sin embargo, lo que este cliente no sabía era que hace solo una hora llamó a Charlotte presa del pánico después de haber visto cambios de última hora en un caso de negocios valorado en varios millones de dólares. No firmaría y consideró retirarse del trato.

En ese momento, Takahashi-san comenzó a hablar. Instantáneamente, Charlotte supo que algo andaba mal. Sería la primera vez en los dos años desde que comenzaron las negociaciones que abriría la reunión. . . .

Dos horas más tarde, mientras estaba atrapada en el tráfico en Boulevard Peripherique, Charlotte revisó sus opciones. Se suponía que las vacaciones de Navidad comenzarían en este momento. Su cliente ya se había ido, ya sea para Marsella o Tokio. Su jefe fue claro en su mensaje: “apoyo cero”. Su equipo necesitaba desesperadamente un descanso. Su esposo prohibiría su computadora en la mesa de la cocina. La sede de los EE. UU. ciertamente no estaría a favor de liberar otro presupuesto.

Su mente racional le dijo que nada estaba perdido; conocía los riesgos financieros y comerciales de memoria y necesitaba pasar tiempo con el equipo para desarrollar una hoja de ruta hacia la rentabilidad. Su cliente quería aprovechar al máximo el trato y no se dio cuenta de que su proveedor clave estaba listo para abandonar este importante negocio estratégico debido al agotamiento y los posibles riesgos de propiedad intelectual. La explicación del cliente fue simple y tomó solo diez minutos. Aunque la empresa de Charlotte era sin duda el proveedor preferido, aún no se había decidido a nivel de directorio que Renault Nissan Alliance estaba lista para un cambio estratégico tan importante. Se necesitaba más tiempo para reflexionar. Como el precio y el diseño del producto eran casi iguales entre los dos proveedores (el nuevo y el titular), fue difícil.

Preguntas

1. ¿Qué debe hacer Charlotte en las próximas dos semanas (de vacaciones) para salvar el negocio de la empresa? Ella ya había invertido dos años de trabajo y vio un potencial real para ganar. Sin embargo, estaba poniendo a prueba los límites de su matrimonio, su propia resistencia y su papel como líder y cuidadora de un equipo exhausto.
2. ¿Qué información necesitarías para tomar esta decisión? ¿Dónde lo conseguirías?
3. ¿Cuáles son las implicaciones potenciales de que Charlotte avance en lugar de detenerse en este punto? Darse cuenta de que la decisión no estaba en sus manos; más bien, recaía en la junta.
4. ¿Cómo mantiene a los equipos de adquisición y patrocinadores motivados, energizados y enfocados en procesos de negociación tan largos?
5. ¿Cómo genera la confianza necesaria entre todas las partes interesadas sabiendo que su cliente está en condiciones de proporcionar su ventaja competitiva completa a su competidor clave?