Pregunta: El siguiente estudio de caso le presenta escenarios de venta que requieren que aplique las habilidades críticas Caso 9.2 – Agarrando el Bastón de Relevos Jaime no podía creer su buena suerte. Después de aceptar un puesto de ventas el mes pasado en OfficeDecor, Inc., una empresa que vende muebles de oficina a empresas medianas y oficinas profesionales, se

El siguiente estudio de caso le presenta escenarios de venta que requieren que aplique las habilidades críticas Caso 9.2

– Agarrando el Bastón de Relevos Jaime no podía creer su buena suerte. Después de aceptar un puesto de ventas el mes pasado en OfficeDecor, Inc., una empresa que vende muebles de oficina a empresas medianas y oficinas profesionales, se enteró de que será asignada a un territorio diferente con la responsabilidad exclusiva de las cuentas nuevas y existentes. Sally, la vendedora que antes era responsable de ese territorio, dejó la empresa algo así como una nube (a Jaime no se le ha dicho cuál era el problema); las ventas en el territorio también habían disminuido durante el último año. Aun así, Jaime se emocionó cuando Pete, su gerente, la llamó para una reunión. ¡Esta era su gran oportunidad! “Bueno, Jaime, apuesto a que estás emocionado de que te asignen este territorio”, dijo Pete. “Sabes, sin embargo, que te estás metiendo en una situación difícil. El territorio tiene mucho potencial, pero tomar el relevo de otra persona en estas circunstancias puede ser un desafío”. "Lo sé, Pete", respondió Jaime, sentándose en el borde de su silla. Pero creo que estoy a la altura. No es que los clientes de este territorio no hayan oído hablar de OfficeDecor. Conozco la línea de productos y la mayoría de los clientes ya están calificados”. "Eso es cierto", estuvo de acuerdo Pete. “Y estoy seguro de que puedes romper el hielo muy bien con nuevos prospectos. Pero Sally dejó a algunos de sus clientes con una mala experiencia al prometer demasiado los plazos de entrega. Vas a tener que arreglar algunas cosas y quiero que pienses detenidamente en cómo te acercarás a estas personas”. “Bueno, no voy a cometer el mismo error que Sally”, prometió Jaime. "Pero estás en lo correcto. Nunca he tenido que lidiar con este tipo de situación antes. Presentarme, llamar su atención, asegurarles que entiendo sus necesidades y problemas, etc., será un gran desafío al principio”. "Exactamente", dijo Pete. “Es como correr una carrera de relevos reñida cuando estás un par de pasos detrás del líder, no puedes darte el lujo de soltar la batuta. Contamos contigo; Déjame saber lo que se te ocurre.” Reconociendo que cada situación es un poco diferente, Jaime se dio cuenta de que necesitaba desarrollar un guión básico que lanzaría su enfoque. Decidió considerar enfoques básicos de ventas y combinar dos o tres que la ayudarían a lograr sus objetivos iniciales. ¿Qué debe incluir Jaime en su guión? ¿Qué enfoque(s) ofrecería la mayor promesa en esta situación? ¿Por qué? Escriba un guión de un párrafo para Jaime y prepárese para explicar su razonamiento.