Pregunta: El análisis FODA es una técnica de planificación estratégica para analizar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas que enfrenta una organización. Con base en el estudio de caso, prepare un análisis DAFO para Al-Ikhsan. CASO DE ESTUDIO Fuente: The Star Online, New Straits Times LA economía puede estar desacelerándose y la industria minorista

El análisis FODA es una técnica de planificación estratégica para analizar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas que enfrenta una organización. Con base en el estudio de caso, prepare un análisis DAFO para Al-Ikhsan.

CASO DE ESTUDIO
Fuente: The Star Online, New Straits Times
LA economía puede estar desacelerándose y la industria minorista está pasando por una mala racha, pero Al-Ikhsan Sports Sdn Bhd cree que este es un buen momento para que brille. “La economía es débil, incluso a nivel mundial. Creo que Malasia es bastante estable en ese sentido. Cuando la economía se enfrenta a un mal tiempo, es cuando se puede ver la verdadera fortaleza de los minoristas. “Cuando a la economía le va bien, a todos les va bien. Puedes ocultar tus ineficiencias y todo eso. Pero si puede hacer crecer su negocio cuando la economía está baja, muestra la fortaleza de la empresa. A medida que la economía se endurezca, Al-Ikhsan se volverá más relevante”, dice el director ejecutivo Vach Pillutla. En un momento en que la mayoría de las empresas buscan reducir su presencia física, Al-Ikhsan está buscando formas de expandir su número de puntos de venta. La empresa cuenta actualmente con 131 tiendas bajo cinco modelos minoristas diferentes, a saber, la cadena Al-Ikhsan Sports (116 puntos de venta), Sports Warehouse (4), Football Republic (6), Sneaker Street (2) y Factory Outlets (3). El minorista deportivo de cosecha propia se ha labrado un nombre en el mercado al vender productos de marcas deportivas internacionales como Nike, Adidas, Puma y Umbro a un precio asequible. Pillutla dice que planea abrir de 12 a 14 puertas nuevas cada año, con el 80% de sus planes de expansión enfocados en el concepto de nivel básico a medio. Aunque la industria minorista se ha vuelto cada vez más competitiva, señala que la ventaja de la empresa para mantenerse a la vanguardia es su misión principal de mantenerse asequible.
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“Nuestro propósito central nos mantendrá en marcha durante los próximos años. Mientras podamos comunicar correctamente nuestro objetivo principal a los consumidores, creo que seguirán regresando”, dice. Tocando el fondo A medida que los consumidores se vuelven un poco más tacaños, los minoristas han estado tratando de diversificarse en los mercados más premium o de nicho para mantener los márgenes y la rentabilidad. Pillutla señala que, a diferencia de la mayoría de los mercados emergentes, el espacio minorista local tiene dos segmentos muy distintos: los segmentos de gama alta y de nivel de entrada. “La mayoría de los mercados emergentes tienen un segmento de clase media muy grande. Funciona como una pirámide típica, donde los consumidores adinerados conforman el segmento más pequeño en la parte superior y el nivel de entrada es mucho más grande. A medida que crece la economía, la clase media se expandirá y otros consumidores aspirarán a ascender en la pirámide. “Malasia es diferente en el sentido de que la gente está en el extremo superior o en el nivel de entrada. Hay muy poca clase media. Por lo tanto, las marcas y los minoristas que intentan permanecer en el medio del espectro no obtienen buenos resultados porque los consumidores que ven una marca de clase media están dispuestos a cambiar hacia arriba o hacia abajo. Así que tienes que estar en el extremo superior o inferior del mercado”, explica. Por lo tanto, cree que también se puede ganar dinero en la base de la pirámide. “Las personas en la base de la pirámide también tienen aspiraciones. Ellos también quieren cosas y si puede hacerlo asequible para ellos, puede aprovechar ese mercado. Los consumidores son el rey. Así que tenemos que mantener el enfoque de nuestra marca y darles lo que quieren”, añade. Aunque los márgenes pueden ser menores en el nivel de entrada, Al-Ikhsan tiene una variedad de conceptos minoristas que pueden impulsarse para satisfacer las necesidades del mercado en el que se encuentra y aumentar su volumen. Pillutla dice que su marca Sports Warehouse, por ejemplo, que se enfoca en los consumidores de nivel de entrada, es un concepto que aún tiene piernas por recorrer, particularmente en las ciudades más pequeñas. “Dondequiera que tenga una captación de 50.000 personas, podemos hacer cualquiera de nuestros conceptos. Comenzamos el Almacén este año y hasta ahora ha mostrado resultados muy sólidos. Podemos
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ver otros 35 a 40 puntos de venta de Sports Warehouse en los próximos tres a cinco años. Nuestra próxima posición es movernos hacia abajo, más profundo”, dice. Dicho esto, sostiene que Al-Ikhsan también tiene suficiente variedad de productos para atender a una gama más amplia de consumidores. “Nuestras tiendas tienen productos de diferentes marcas. Podemos tener precios para ciertos productos que suban a RM600. Entonces, mientras hacemos que los productos sean asequibles para los consumidores, también podemos venderlos a un cierto nivel de precios si la marca puede exigir ese precio. De esa manera, podemos atender a una gama más amplia. “Pero siempre tratamos de ceñirnos a nuestro propósito principal, mantenernos asequibles. Nuestro objetivo es hacer que Malasia esté en forma y activa desde 1993 al hacer que las marcas sean asequibles para los consumidores. Esa es nuestra fuerza y nuestro propósito principal. No puede desaparecer”. Al-Ikhsan fue fundada por Ali Hassan Mohd Hassan en 1993 en una pequeña tienda en Holiday Plaza, Johor. Su búsqueda empresarial había comenzado antes como estudiante en Universiti Teknologi Malaysia para financiar sus estudios. Vendió baratijas y demás y logró graduarse con un diploma. Cuando comenzó el negocio, fue diligente para asegurarse de maximizar todas las oportunidades para mantener las ventas. Construyó una buena relación con sus clientes y mantuvo sus productos deportivos asequibles. El éxito de Ali Hassan en el crecimiento de Al-Ikhsan fue evidente cuando el minorista llamó la atención de la firma de capital privado vinculada al gobierno Ekuinas, que compró una participación del 35 % en la empresa en 2016. Ali Hassan y su esposa aún poseen el 65 % restante de la empresa y se ha mantenido como su presidente. Pillutla cree que la empresa está solo a la mitad de “lo que realmente somos capaces de hacer”. Mientras la industria del deporte siga creciendo, Al-Ikhsan podrá crecer a la par. Agrega que sus conceptos minoristas también son aplicables a cualquier mercado emergente, lo que facilita su expansión en el extranjero cuando sea el momento adecuado.
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En el horizonte Durante los próximos tres años, la compañía continuará expandiéndose a ciudades de nivel 2 y 3. También continuará enfocándose en las tiendas conceptuales de nivel de entrada como Sports Warehouse. Otra cosa a la que la empresa prestará mucha atención en los próximos años es a su marca privada. Pillutla espera hacer que su marca privada y sus licencias sean más relevantes para las masas, ya que lo ve como un buen canal para que Al-Ikhsan tenga un compromiso más profundo con sus consumidores. “Queremos crear productos que los consumidores quieran. Creo que nuestra marca propia puede convertirse en un pilar de marca importante para nosotros, tal vez representando hasta el 30% de las marcas que tenemos”, dice. Con estas estrategias implementadas, el minorista apunta a mantener su crecimiento de dos dígitos cada año, un objetivo que, según Pillutla, es "absolutamente alcanzable". “Ese es el trabajo de los directores ejecutivos profesionales como nosotros. Hay un límite en lo que los fundadores y emprendedores pueden hacer por una empresa porque lo que pasa con los directores ejecutivos profesionales es que no pensamos con el corazón. “Vemos oportunidades, observamos nuestras capacidades actuales y pensamos en términos de cómo podemos desarrollar esa capacidad para el crecimiento futuro. Estamos un poco desconectados, por lo que no tomamos decisiones basadas en emociones. Pero eso no quiere decir que uno tenga razón y el otro esté equivocado. Es solo una forma de trabajar. “En los negocios, necesita datos y experiencia para tomar una acción muy informada, de modo que tenga mayores posibilidades de éxito. Y creemos que aquí tenemos una fórmula”, dice. “El desafío para nosotros es más interno. Ya no somos pequeños. Y debemos continuar impulsando y alineando a nuestra gente hacia nuestra misión. Mientras entendamos nuestro núcleo, podemos tener una participación de mercado”, dice. Si todo va bien, la compañía está considerando planes de cotización dentro de dos o tres años. Los tres conceptos de la compañía, Al-Ikhsan, Football Republic y Sneakers Street, son vitales para promover el crecimiento sostenible de su negocio minorista de deportes a fin de mitigar el impacto estacional.
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“Nuestros tres conceptos se atienden desde la entrada hasta los consumidores de nivel medio y hasta los consumidores de alto nivel. Football Republic es un producto diseñado específicamente para la personalización o personalización de botas y atuendos de fútbol, dirigido a jugadores aficionados profesionales o aficionados”. “La categoría Sneakers Street es un concepto de estilo de vida deportivo que ofrece a los consumidores zapatillas y accesorios asequibles”, dijo. Pillutla dijo que la empresa aspira a tener estabilidad en sus resultados comerciales con un crecimiento prometedor para la sostenibilidad a largo plazo, mientras se adapta a las necesidades actuales del mercado. “Queremos expandir agresivamente nuestro alcance de mercado, especialmente en el este de Malasia y fuera del país, y se espera que se abran unas ocho tiendas este año. “Para el plan de expansión a largo plazo, nuestro objetivo es abrir hasta 30 tiendas para 2021”, dijo, y agregó que esto le permitiría a la compañía llegar a unas 145 tiendas Al-Ikhsan en todo el país. Pillutla dijo que la compañía también planea abrir 15 tiendas Sneakers Street en los próximos tres años, con cuatro tiendas iniciales que se abrirán este año, seguidas de cinco tiendas Football Republic adicionales en el futuro de las cinco tiendas actuales. Dijo que Al-Ikhsan está actualmente en conversaciones con varias partes para expandir su negocio en otro mercado en la región del sudeste asiático, al tiempo que ofrece numerosas opciones a los consumidores. “Tenemos una asignación 'razonable' para gastos de capital (capex), ya que se financiará internamente. El costo de cada tienda generalmente dependerá de su tamaño y ubicación”, dijo, citando que es importante para la empresa tener una relación alquiler-ventas de un dígito o la más baja de dos dígitos. Pillutla dijo que el gasto de capital no debería ser extremadamente alto ya que la empresa está en su modo autosustentable para generar ganancias sostenibles, mientras reduce su deuda. Los inventarios de la empresa también son importantes para mantener sus ganancias saludables para evitar que los inventarios no envejezcan más allá de ciertos puntos. “También nos embarcaremos en la plataforma digital, Omni Channel, para complementar nuestras tiendas minoristas existentes. Esto permite a los clientes elegir y comprar nuestros productos virtualmente a través de
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aplicación móvil o plataforma en línea. La iniciativa también mejoraría nuestra eficiencia y productividad, ya que nos ayuda fácilmente a monitorear nuestros inventarios”, dijo. "Nuestro compromiso es mantener a Malasia en forma y activa al hacer que los deportes sean asequibles para todos. También debemos comprender bien a los consumidores y debemos cambiarnos en función de lo que los consumidores quieren", dijo en una entrevista con los medios aquí recientemente. Al-Ikhsan lanzará un nueva plataforma de comercio electrónico en línea (sitio web) el próximo mes, un movimiento que ayudará a la compañía a convertirse en un jugador global en el segmento minorista de deportes. no nos perciba solo como una empresa de Malasia, sino que nos evalúe como un jugador global ", dijo Pillutla. "No creo, ni siquiera nuestro fundador Tuan Haji Ali, pensó que podríamos llegar a esta etapa", dice Vach Pillutla, Consejero Delegado de Al-Ikhsan desde su oficina en Taman Tun Dr. Ismail La empresa, con sus diversos puntos de venta conceptuales, es, con mucho, el minorista deportivo más grande de Malasia, con una cuota de mercado superior al 20 % en el segmento de equipamiento deportivo, indumentaria y calzado. “Diez millones de personas han pasado por nuestras puertas cada año. Para poner las cosas en perspectiva, casi un tercio de la población de Malasia visitó las tiendas de Al-Ikhsan”. Él espera que la plataforma de comercio electrónico de Al-Ikhsan contribuya con alrededor del 5,0 por ciento de las ventas totales durante tres años. “En general, el sector minorista en general crece entre un 4,0% y un 5,0% anual, mientras que el comercio minorista deportivo crece entre un 8,0% y un 9,0%. “A nivel mundial, es probable que la mayoría de los mercados permanezcan estancados, pero creo que Malasia continúa funcionando bastante bien en el comercio minorista de deportes”, dijo. También dijo que Al-Ikhsan continuó aprendiendo sobre los consumidores y ofreció productos y servicios a los precios preferidos por los clientes. “Mientras sigamos persiguiéndolo, no nos preocuparemos por las competiciones. Durante los próximos tres años, tenemos la intención de abrir hasta 14 tiendas al año en Malasia peninsular con
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conceptos que incluyen Football Republic y Sneakers Street, según el mercado y la captación para satisfacer la demanda de los consumidores”, dijo. No divulgó más sobre cuánto capital invertiría la compañía, diciendo que tenía suficiente dinero para desembolsar internamente. Como se indicó anteriormente, Ekuiti Nasional Bhd (Ekuinas) adquirió una participación del 35 por ciento en Al-Ikhsan en julio de 2016 por RM68,6 millones. El director ejecutivo de Ekuinas, Syed Yasir Arafat Syed Abd Kadir, dijo que los dos primeros años desde la asociación con Al-Ikhsan fueron para estabilizar la empresa, en particular para mejorar su soporte de back-end. “Necesitamos asegurarnos de tener sólidos procesos de back-end antes de explorar el crecimiento. Nos enfocamos en la planificación efectiva de recursos, un sistema de software de inventario, además de ejecutar planes comerciales estratégicos, reclutar el talento adecuado y fortalecer las marcas existentes bajo nuestro mando”, dijo. Syed Yasir Arafat dijo que era importante que el administrador de fondos de capital privado vinculado al gobierno fortaleciera la base de Al-Ikhsan y se expandiera en ciertas áreas, al tiempo que ofrecía diferentes productos, no solo marcas activas sino también promoción de productos internos. “Tenemos alrededor de 30 marcas bajo Al-Ikhsan. Contamos con alrededor de 1200 empleados y controlamos alrededor del 30 por ciento de la participación del mercado local en el segmento de múltiples minoristas”. Syed Yasir agregó que desde que Ekuinas invirtió en Al-Ikhsan, el primero había logrado más que recuperar su inversión. “Desde la perspectiva de Ekuinas, Al-Ikhsan tiene una liquidez sólida y un flujo de caja suficiente para crecer, con una buena gestión de inventario. Por lo tanto, Al-Ikhsan no requiere una mayor inyección de capital para seguir expandiéndose”, agregó. El fundador y presidente de Al-Ikhsan, Ali Hassan Mohd Hassan, cree que el negocio minorista de deportes estaba creciendo con abundancia de oportunidades a nivel local. "Estamos invirtiendo alrededor de RM1mil en cada nuevo punto de venta, incluida la renovación y las existencias". Ali Hassan dijo que fortalecer la posición de la empresa en el segmento minorista local de artículos deportivos desalentaría a las empresas extranjeras de apoderarse del mercado nacional.
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Dijo que era importante evitar que estas empresas se expandieran en Malasia, ya que los jugadores locales deberían tener oportunidades. Dijo que las perspectivas para los artículos deportivos en Malasia eran brillantes ya que los artículos vendidos aquí eran los segundos más baratos del mundo después de los EE. UU. Ali Hassan dijo que al tener una presencia formidable en las áreas urbanas y rurales, sería casi imposible para los minoristas extranjeros de artículos deportivos ganar una posición sólida aquí. Dijo que la compañía atendía a los clientes que se tomaban en serio los deportes y a los que les gustaba la moda deportiva. Dijo que los malasios eran conscientes de la marca y que más clientes estaban dispuestos a gastar dinero en artículos de marca. “Anteriormente, había una gran presión por parte de los directores de las marcas deportivas, ya que exigían un crecimiento basado en la tendencia mundial. “Del mismo modo, esperaban un crecimiento de Al-Ikhsan en Malasia debido a las oportunidades a la vista. Por lo tanto, decidimos asociarnos con Ekuinas para apoyar nuestro crecimiento futuro y ser más competitivos”, dijo. A través de la asociación, Ali Hassan dijo que Al-Ikhsan se había sometido a un ejercicio de diligencia debida para evaluar las debilidades y fortalezas de la empresa. “Ekuinas nos ayudó a encontrar nuevos miembros para el equipo, mientras consolidaba nuestras tiendas y mejoraba los procesos de back-end.
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