El análisis del caso de la canela El lado del VENDEDOR: Complete las preguntas S1 a S10 después de leer la parte del caso del vendedor SOLAMENTE. S1. ¿Cuáles son los temas a negociar? [Pista: La mezcla de negociación como se informó en el caso. Enumere todos los problemas que considere relevantes para el vendedor.] 1. 6.

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Pregunta: El análisis del caso de la canela El lado del VENDEDOR: Complete las preguntas S1 a S10 después de leer la parte del caso del vendedor SOLAMENTE. S1. ¿Cuáles son los temas a negociar? [Pista: La mezcla de negociación como se informó en el caso. Enumere todos los problemas que considere relevantes para el vendedor.] 1. 6.
El análisis del caso de la canela
El lado del VENDEDOR: Complete las preguntas S1 a S10 después de leer la parte del caso del vendedor SOLAMENTE.
S1. ¿Cuáles son los temas a negociar? [Pista: La mezcla de negociación como se informó en el caso. Enumere todos los problemas que considere relevantes para el vendedor.]
1.
6.
2.
7.
3.
8.
4.
9.
5.
10
Responda las preguntas dos a cinco en la siguiente tabla. Expanda la tabla según sea necesario. Si identificó muchos problemas en la última pregunta, limite la cantidad de problemas a los cinco principales.
S2. ¿Cuáles son las prioridades del vendedor entre los temas de la mezcla de negociación? [Sugerencia: Ordenar por rango la mezcla de negociación]
S3. ¿Cuáles son los principales intereses subyacentes? [Pista: ¿Por qué estás negociando?]
S4. En cada problema, ¿cuál es el punto de partida del vendedor (límites) y BATNA?
S5. ¿Cuáles son los puntos objetivo del vendedor y las solicitudes de apertura sobre estos temas?
Orden
Asunto
Interés subyacente principal
Punto objetivo
Mi BATNA
Punto de alejamiento
1.
2.
3.
4.
5.
S6. ¿Quiénes son los grupos importantes ante los que el vendedor es responsable, si los hay? [Sugerencia: el análisis de campo: los distritos electorales son las partes que no están en la mesa de negociación. Están sentados al margen y observan cómo usted o su oponente negocian. Los electores tienen un interés directo en el resultado de la negociación.]
S7. ¿Qué sabe el vendedor sobre los objetivos, problemas y puntos de resistencia del otro negociador? [Sugerencia: solo mencione la información que está disponible para usted en el caso.]
S8. ¿Qué estrategia general quiero seguir, si yo fuera el vendedor? [Sugerencia: ¿integrador o distributivo? ¡Elaborar!]
S9. ¿Qué necesita reunir el vendedor (investigación, documentos, tablas, gráficos, etc.) para hacer la presentación más efectiva de lo que el vendedor quiere lograr? ¿Qué tácticas necesita el vendedor para presentar argumentos o defenderse de los argumentos del otro negociador?
S10.¿Qué protocolo es fundamental para esta negociación: dónde negociar, cuándo negociar, quién está presente en la negociación, agenda a seguir, toma de notas? Además, ¡qué decir y cómo decirlo!
Esta es la mejor manera de resolver el problema.
Solución
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Orden	Asunto	Interés subyacente principal	Punto objetivo	Mi BATNA	Punto de alejamiento
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