Pregunta: Ejercicio 29 Panadería‐Floristería‐Comestibles NEGOCIACIÓN 7e LEWICKI ▪ BARRY ▪ SAUNDERS Información de rol confidencial para FLORIST Los propietarios separados de tres tiendas, una panadería, una tienda de comestibles y una floristería, están investigando el posibilidad de abrir un gran mercado en conjunto en el que las tres tiendas se ubicarán en lugares

Ejercicio 29
Panadería‐Floristería‐Comestibles
NEGOCIACIÓN 7e
LEWICKI ▪ BARRY ▪ SAUNDERS
Información de rol confidencial para FLORIST
Los propietarios separados de tres tiendas, una panadería, una tienda de comestibles y una floristería, están investigando el
posibilidad de abrir un gran mercado en conjunto en el que las tres tiendas se ubicarán en lugares separados
pero en los que también habrá espacio de mercado compartido. El plan es hacer este espacio conjunto
lucir atractivo amueblándolo con bancos, fuentes y plantas, e instalando instalaciones tales
como un cajero automático. El objetivo es hacer posible que los clientes compren de una manera agradable y conveniente.
en un área comercial techada, lo que eventualmente debería conducir a un aumento de las ventas.
Cada propietario de tienda ha designado a una persona como representante para tomar una serie de decisiones
relativo a la ejecución del plan de organización y puesta en marcha de un mercado en común.
Eres el representante de la floristería. Usted ha estado trabajando como gerente de la tienda de la floristería durante
un buen rato. Su negociación implicará tres cuestiones:
▪ el diseño del nuevo mercado
▪ la temperatura en el nuevo mercado
▪ la distribución de los costos de alquiler
Estará negociando con los representantes de las otras dos tiendas: la panadería y la
tienda de comestibles.
El resultado de la negociación bien puede tener un gran efecto en la rentabilidad de su tienda. Como una manera
para poner algunos números en los términos que podrían ser parte de un acuerdo negociado, la rentabilidad de
los posibles resultados en cada uno de los tres temas se expresarán en puntos. Cuantos más puntos
lograr, más ganancias obtendrá su tienda. Por lo tanto, usted tiene un interés personal en lograr
tantos puntos como sea posible para su tienda en esta negociación.
CARGOS DEL REPRESENTANTE DE LA FLORISTA
1. Diseño del Mercado
Al diseñar el mercado, los arquitectos tuvieron que lidiar con algunas limitaciones. Por cuestiones tales
como la entrega de mercancías y la colocación de maquinaria (ej. hornos para la panadería), no se
posible colocar las tiendas en cualquier lugar elegido al azar en el mercado. Los arquitectos prepararon cinco
diferentes diseños, que cuestan la misma cantidad de dinero para construir. Los planos de planta (simplificados) son
representado a continuación:

‐2‐
FL = Floristería
BA = panadería
GR = Supermercado
= puerta giratoria
FL GRFL BA
licenciado en Letras
GRAMO
Diseño CDiseño BDiseño A
Florida
licenciado en Letras
GRAMO
licenciado en Letras
GRFL
licenciado en Letras
GRAMO
Diseño D Diseño E
Florida
Prefiere el diseño D. Cuando los clientes ingresen al mercado a través de la puerta giratoria,
vea inmediatamente las hermosas flores frescas en su tienda. Su segunda opción sería el diseño E. En
este diseño, también tendría un bonito escaparate grande. El diseño C es su tercera opción, seguida
por el diseño A. El diseño B es la opción menos atractiva para usted, porque en este diseño, su tienda sería
estar en la parte trasera del mercado. En tu tabla de puntos, puedes ver lo anterior resumido en puntos
(rentabilidad para la floristería). En orden de preferencia:
diseño D 100 puntos
diseño E 75 puntos
diseño C 50 puntos
diseño A 25 puntos
diseño B 0 puntos
2. Temperatura
En el mercado, la temperatura se ajustará de forma centralizada. Prefiere una temperatura tan baja como
posible, porque entonces tus flores se mantendrán frescas por más tiempo. Claramente, por lo tanto, usted prefiere un
temperatura de 12 ̊C (grados Celsius), seguida de 14 ̊C, 16 ̊C y 18 ̊C. Considera que 20 ̊C es la
opción menos atractiva. En puntos (rentabilidad para el florista) queda de la siguiente manera (en orden de
preferencia):
12 ̊C 200 puntos
14 ̊C 150 puntos
16 ̊C 100 puntos
18 ̊C 50 puntos
20 ̊C 0 puntos‐3‐
3. Distribución de los Costos de Alquiler
Para el mercado, las tres tiendas deben pagar un alquiler de € 3000 (euros) por mes en total. El
la distribución de los costos de alquiler que se elija no está relacionada con el diseño y la temperatura.
En cuanto a la distribución de los gastos de alquiler, existen las siguientes posibilidades:
reparto 1: Supermercado paga 1250€ reparto 4: Supermercado paga 1000€
Panadería paga 875€ Panadería paga 1000€
Floristería paga 875€ Floristería paga 1000€
reparto 2: Supermercado paga 1500€ reparto 5: Supermercado paga 700€
Panadería paga 750€ Panadería paga 1150€
Floristería paga 750€ Floristería paga 1150€
reparto 3: Supermercado paga 500€
Panaderia paga 1250€
Floristería paga 1250€
Cuanto menos alquiler pagues, menores serán los costes que tendrás, y más rentable será tu tienda.
Por tanto, prefieres la distribución 2, porque entonces la floristería paga sólo 750€ al mes.
La distribución 3 es la opción menos atractiva para ti, porque la floristería paga entonces 1250 € al mes.
En puntos (rentabilidad para el florista) queda de la siguiente manera (en orden de preferencia):
distribución 2 50 puntos
distribución 1 37,5 puntos
distribución 4 25 puntos
distribución 5 12,5 puntos
distribución 3 0 puntos
TABLA DE BENEFICIOS
La siguiente tabla resume sus preferencias, mostrando los puntos (rentabilidad para la floristería) que
puede lograr cuando para cada alternativa en cada uno de los tres temas. Junto a cada alternativa, el
La cantidad de puntos que gana si esa alternativa está en la liquidación final se muestra entre paréntesis.
Temperatura de diseño Distribución de los costos de alquiler
diseño D (100) 12 ̊C (200) distribución 2 (50)
diseño E (75) 14 ̊C (150) distribución 1 (37.5)
diseño C (50) 16 ̊C (100) distribución 4 (25)
diseño A (25) 18 ̊C (50) distribución 5 (12.5)
diseño B (0) 20 ̊C (0) distribución 3 (0)‐4‐
Como puede ver, el mejor acuerdo para usted es:
diseño D (= 100 puntos)
12 ̊C (= 200 puntos)
distribución 2 (= 50 puntos)
Con este acuerdo ganarías 100+200+50 = 350 puntos.
El peor acuerdo para usted es:
diseño B (= 0 puntos)
20 ̊C (= 0 puntos)
distribución 3 (= 0 puntos)
Cuando te reúnes con los representantes de las otras dos tiendas, llegas a un acuerdo cuando todos
tres de ustedes están de acuerdo con una decisión sobre los tres temas.
Los programas de ganancias de los otros representantes difieren de los suyos. Bajo ninguna circunstancia debe
le muestra a los otros representantes su plan de ganancias; los demás tampoco pueden mostrarte sus
horarios. Durante las deliberaciones puedes hablar de lo que quieras. No hay restricciones
en lo que puede decir, pero no puede permitir que los demás vean ninguna parte de estas instrucciones de rol.