Pregunta: ECOWASH: ¿UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO QUE VALE LA PENA APROVECHAR? En 2012, Aiden Patel conducía a casa lleno de emoción. Sabía desde temprana edad que nunca habría sido feliz trabajando para otra persona. Esperaba que a través de una empresa comercial pudiera lograr un nivel de autonomía en su trabajo futuro. Se acercaba su graduación del programa de

ECOWASH: ¿UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO QUE VALE LA PENA APROVECHAR?

En 2012, Aiden Patel conducía a casa lleno de emoción. Sabía desde temprana edad que nunca habría sido feliz trabajando para otra persona. Esperaba que a través de una empresa comercial pudiera lograr un nivel de autonomía en su trabajo futuro. Se acercaba su graduación del programa de marketing en la universidad y estaba preocupado por el próximo paso en su vida. Aproximadamente un mes antes, había ido a una boda y compartió una mesa con Madelyn Chao. Esta reunión le presentó a Patel una posible oportunidad que rara vez se ofrecía a los recién graduados.

Chao se creía inventora y le gustaba crear cosas nuevas. Si bien la mayoría de sus inventos se crearon para su propio beneficio personal, recientemente había creado algo que sentía que podía ofrecerse a otros. Después de conocer a Patel y enterarse de sus estudios, se preguntó si él podría ayudarla.

Los dos intercambiaron información de contacto y luego programaron una cita para que Patel pudiera ver el invento de Chao. Cuando se conocieron, Patel se sorprendió gratamente al ver que el invento de Chao estaba más desarrollado que el prototipo. Chao había sacado su invento del laboratorio y lo había probado extensamente en el campo. El producto estaba listo para ser comercializado a los clientes.

La oportunidad de negocio que Patel había estado buscando parecía estar frente a él. El producto no solo estaba listo para ser comercializado a clientes potenciales, sino que él y Chao parecían llevarse bien. Chao parecía dispuesto a asociarse con Patel. La empresa era suya para tomarla, pero ¿era este un negocio del que debería ser parte?

EL PRODUCTO ECOWASH

Chao llamó a su producto "EcoWash", un sistema todo en uno que podría usarse para limpiar tanto el exterior como el interior de cualquier vehículo. A diferencia de la mayoría de los lavados de autos, donde el agua utilizada para lavar el vehículo se descargó como agua residual, el sistema EcoWash tenía un cabezal de lavado patentado que aspiraba el agua sucia tan pronto como la solución de limpieza se rociaba sobre la superficie del vehículo. El cabezal de lavado presentaba un cepillo de espuma suave, un rociador eléctrico y una aspiradora, que se usaban para eliminar la suciedad y el agua sin rayar la superficie del vehículo. El resultado fue un sistema de lavado de coches extremadamente eficiente que también era muy respetuoso con el medio ambiente. Un lavado de autos realizado con el sistema EcoWash usó menos de dos galones de agua. Esta fue una mejora considerable en comparación con los 38 galones que se usaban típicamente en un lavado de autos de servicio completo.1

La unidad EcoWash no solo era eficiente, sino que también era fácil de instalar. La unidad EcoWash y todo el equipo necesario podrían montarse en una pequeña camioneta para uso de una cuadrilla de dos personas. Los controles completos permitirían al operador regular el agua, las mezclas de jabón, la tasa de rociado y la velocidad de lavado. El remojo previo fue innecesario y el lavado fue rápido. Los vehículos se pueden secar con toallas para proporcionar el acabado deseado. Además de la limpieza exterior, la unidad EcoWash también funcionó como limpiador de alfombras o tapicería. El potente componente de aspiración podría limpiar incluso las alfombras más sucias y la bomba de sumidero incorporada podría usarse para descargar agua sucia en un recipiente aprobado. Como resultado, EcoWash era un servicio de lavado de autos amigable con el medio ambiente que se prestaba tanto a los operadores móviles como a aquellos que deseaban usarlo desde una ubicación estacionaria; EcoWash fue muy dinámico.

LA INDUSTRIA DEL LAVADO DE COCHES

En 2012, había aproximadamente 183 millones de automóviles de pasajeros, camionetas, furgonetas y vehículos utilitarios deportivos en los Estados Unidos.2 Una encuesta de clientes de 2011 realizada por la Asociación Internacional de Lavado de Autos3 encontró que aproximadamente el 69 por ciento de los consumidores usaban lavados de autos profesionales para limpiar sus vehículos. , un aumento de 21 puntos porcentuales desde 1996. Entre los que usaron lavados de autos profesionales, el 35 por ciento usó lavados de autos de servicio completo y el 34 por ciento usó lavados de autos de autoservicio. Además, casi uno de cada tres clientes de lavado de autos se consideraban “lavadores frecuentes” que lavaban su vehículo al menos tres veces al mes. Los consumidores que no se consideraban lavadores frecuentes mencionaron el precio, la necesidad y el tiempo como las tres razones principales por las que no visitaban un lavado de autos profesional con más frecuencia.

Una preocupación creciente entre el público estadounidense fue el tema del agua limpia y el medio ambiente. El mismo estudio de 2011 encontró que el 59 por ciento de los encuestados expresaron interés en ir a un lavado de autos que fuera ecológico, y el 60 por ciento de los encuestados les hablaría a otros sobre un servicio de lavado de autos ecológico. Además, los lavadores frecuentes expresaron su disposición a conducir más lejos y pagar un poco más por un lavado de autos amigable con el medio ambiente. Debido a que EcoWash era una alternativa ecológica a los lavados de autos tradicionales, habría sido atractivo para estos consumidores.

SEGMENTOS DE CLIENTES POTENCIALES

Una larga sesión de lluvia de ideas entre Patel y Chao resultó en la decisión de emplear un enfoque de empresa a empresa. En lugar de vender lavados de autos directamente a los consumidores, Chao y Patel sintieron que sus posibilidades de crear un negocio exitoso serían mejores si buscaban clientes comerciales. Como tal, sintieron que había cuatro grupos de clientes comerciales potenciales que podrían estar interesados en el servicio EcoWash:

1. Concesionarios de automóviles: los concesionarios de automóviles requerían lavados frecuentes (generalmente semanales) para una gran cantidad de vehículos. Si los concesionarios estuvieran ubicados muy cerca unos de otros, habría sido posible que un camión EcoWash sirviera a una gran cantidad de clientes con pocos viajes entre trabajos. Además, los concesionarios querían que sus vehículos se vieran lo mejor posible.

2. Vehículos de flotas: vehículos que formaban parte de flotas (p. ej., lugares de alquiler de automóviles, vehículos utilitarios eléctricos,

   furgonetas de la empresa) también requerían lavados regulares durante todo el año.

3. Servicio de valet en centros comerciales, centros comerciales y restaurantes: EcoWash podría haberse asociado con servicios de valet o

   estacionamientos en centros comerciales o restaurantes de lujo para ofrecer lavados de autos a sus clientes. Es probable que estos clientes sean menos sensibles a los precios que otros, por lo que puede haber potencial para generar más ingresos con este segmento de clientes que con otros.

4. Otros aspirantes a empresarios: una opción radical, planteada por Patel, era vender la unidad EcoWash a otros empresarios o propietarios de pequeñas empresas, quienes luego la usarían para ofrecer lavados de autos a otros. En otras palabras, la empresa estaría vendiendo un producto en lugar de un servicio.

FINANZAS

Una consideración importante para Patel al considerar la oportunidad comercial era si tenía el potencial de avanzar y si podía ser rentable de manera sostenible. Su preferencia era ser parte de un negocio que iba a crecer rápidamente, ya que probablemente ofrecería enormes oportunidades de crecimiento profesional. Sin embargo, también necesitaba un sueldo fijo para cubrir sus gastos de manutención.

Chao y Patel decidieron iniciar el negocio como uno que ofrecería servicios de lavado de autos a empresas y consumidores que utilizan el producto EcoWash (buscando los grupos de clientes 1 a 3, como se mencionó en la sección anterior). Comenzarían con un camión, dos trabajadores de lavado de autos, un vendedor y un gerente. El personal trabajaría una semana estándar de 40 horas. De las ocho horas que el personal de lavado de autos trabajaría cada día, era probable que al menos dos de estas horas no se dedicaran activamente al lavado de vehículos. Esto fue para permitir tiempo de preparación antes de salir de la oficina principal, tiempo para configurar y guardar el equipo de lavado de autos en cada ubicación y tiempo para conducir entre las distintas ubicaciones. Eso dejó a los trabajadores con seis horas para ser productivos. Después de usar EcoWash en sus propios autos y en los autos de sus amigos, Chao y Patel aprendieron que el tiempo promedio necesario para lavar un auto era de 15 minutos. Por lo tanto, cada equipo de trabajadores podría lavar un máximo de cuatro autos por hora, o 24 autos por día. Asumiendo que EcoWash cobró a los clientes US$254 por lavado de autos, esto se tradujo en un ingreso máximo de $12,0005 por mes (ver Anexo 1).

CONCLUSIÓN

Mientras Patel hacía cola en el café de la universidad, reflexionó sobre la oportunidad de EcoWash. EcoWash era claramente mucho más que una idea: era un producto real que podía usarse para generar ingresos de inmediato. Él y Chao parecían tener habilidades complementarias. Ella crearía productos innovadores y él descubriría cómo ganar dinero con ellos. Lo más importante, no sería un empleado, sería un socio, lo que significaba que trabajaría con alguien, en lugar de para ellos.

Si bien parecía atractivo, lanzar EcoWash no iba a ser fácil. Debido a que la unidad ya se había desarrollado, el desafío inmediato para EcoWash fue comercializar el producto. ¿Cuál era el plan de Patel para encontrar rápidamente clientes interesados en EcoWash? ¿Cómo estructurarían la asociación? Patel tenía pocos ahorros, por lo que la única forma en que podría contribuir financieramente al negocio sería manteniendo su trabajo actual como cantinero. ¿EcoWash podría tener éxito si los fundadores solo trabajaran allí a tiempo parcial?

Después de tomar su café, Patel se apresuró a llegar a su próxima clase. Mientras tanto, estaba muy consciente de que pronto no habría clases a las que ir y que tendría que tomar una decisión sobre su futuro.

ANEXO 1: PROYECCIÓN FINANCIERA PARA LOS AÑOS 1 A 3

1. ¿Cómo hizo Chao para construir EcoWash? ¿Cuáles son los problemas potenciales con este enfoque?
2. ¿Cuáles son los supuestos clave en el modelo comercial de EcoWash?
3. Cree una guía de entrevista con el cliente para que los socios de EcoWash puedan recopilar información para evaluar si están resolviendo un problema urgente. Asegúrese de seleccionar un mercado objetivo para su guía de entrevistas con clientes.