Pregunta: Drink-At-Home, Inc. Drink-At-Home, Inc. (DAH, Inc.), desarrolla, procesa y comercializa mezclas para ser utilizadas en cócteles sin alcohol. Los avances en la sección de investigación y desarrollo indican que una nueva bebida, una piña colada instantánea, debería ser posible gracias a una nueva forma de procesar y conservar el coco. La Sra. Lee recomienda un

Drink-At-Home, Inc. Drink-At-Home, Inc. (DAH, Inc.), desarrolla, procesa y comercializa mezclas para ser utilizadas en cócteles sin alcohol. Los avances en la sección de investigación y desarrollo indican que una nueva bebida, una piña colada instantánea, debería ser posible gracias a una nueva forma de procesar y conservar el coco. La Sra. Lee recomienda un programa importante para desarrollar la piña colada. Calcula que los gastos de urbanización pueden ascender a 100.000 dólares y que puede ser necesario hasta un año de trabajo. En la discusión con el Sr. Jones, indicó que creía que la posibilidad de que su excelente gente desarrollara con éxito dicha bebida ahora que había hecho todo el trabajo realmente importante estaba en torno al 90%. También consideró que la probabilidad de que una empresa competidora desarrollara un producto similar en 12 meses era del 80%. El Sr. Jones es estrictamente un hombre de resultados y se preocupa por el volumen de ventas de dicha bebida. En consecuencia, el Sr. Jones habló con el Sr. Besnette, su director de estudios de mercado, cuya especialidad es la evaluación de nuevos productos, y le informó de que existía un mercado para una piña colada instantánea, pero que dependía en cierta medida de la aceptación por parte de las tiendas de comestibles y de las tiendas de licores. El Sr. Besnette también indicó que los informes de ventas indican que otras empresas están considerando una línea de bebidas tropicales. Si otras empresas desarrollaran una bebida competidora, el mercado se dividiría entre ellas, por supuesto. El Sr. Jones presionó al Sr. Besnette para que hiciera estimaciones de las ventas futuras para varias posibilidades y para que indicara el valor actual (valor descontado de los beneficios futuros). El Sr. Besnette proporcionó la Tabla 1. Las cifras del Sr. Besnette no incluían (1) el coste de investigación y desarrollo, (2) el coste de los nuevos equipos de producción, ni (3) el coste de la introducción de la piña colada. Se espera que el coste del nuevo equipo de producción sea de 100.000 dólares debido a la forma especial en que debe manipularse el coco, y el coste de la introducción del nuevo producto se espera que sea de unos 150.000 dólares debido a los expositores de punto de venta que serían necesarios para introducir el nuevo producto. La Sra. Lee ha indicado que tiene propuestas de desarrollo alternativas, que son: 1. Un programa de investigación reducido para ver si alguien sale con el producto primero y si no, entonces proceder con un programa de choque. El programa reducido durante los primeros ocho meses costaría 10.000 dólares al mes. Una de las ventajas es que si el esfuerzo no tiene éxito, los costes de desarrollo se mantendrán en la cifra de ocho meses (8 meses X 10.000 $ = 80.000 $). La probabilidad de éxito con este enfoque es la misma que la del desarrollo más ordenado. (La probabilidad de que una empresa competidora desarrolle un producto en 8 meses es del 60%) El programa de desarrollo de choque tendría lugar en los meses 9 a 12 y costaría 60.000 dólares más. Sólo se procedería si el estudio de ocho meses garantizara el éxito. 2. Utiliza un programa de investigación reducido y mantente al tanto de las novedades del sector para ver si alguien desarrolla un producto. Si otra persona ha desarrollado un producto al cabo de seis meses, sólo costaría 30.000 dólares más analizar su producto y duplicarlo. El programa de desarrollo reducido costaría 10.000 dólares al mes. El Sr. Besnette, como gran comercializador que es, se resiste, por supuesto, a ser el segundo en el mercado con un nuevo producto. Dice que el primer producto del mercado suele obtener una mayor cuota de mercado, y será difícil recuperar a esos clientes. En consecuencia, indica que sólo se podría esperar un 50% de las ventas que indica en el cuadro 1 si Drink-at-Home esperara a que las marcas de la competencia estuvieran ya en el mercado. Además, sospecha que sólo hay un 50% de posibilidades de que el competidor saque un producto en los próximos seis meses. Hay cuatro opciones: (1) desarrollo ordenado de la piña colada, (2) esfuerzo de desarrollo modesto seguido del programa de choque, (3) un esfuerzo de desarrollo modesto durante los primeros seis meses para ver si sale un producto competitivo al mercado, y (4) no hacer nada. TABLA 1 Potencial de ventas y beneficios Aceptación del consumidor (potencial de ventas) Probabilidad Valores actuales (valor descontado de los beneficios futuros) Sustancial 0,10 800.000 dólares Moderado 0,60 600.000 dólares Bajo 0,30 500.000 dólares 1 . ¿Qué recomienda? 2. Complete el estudio de caso 03-01 de Internet, "Drink-At-Home, Inc." 3. ¿Cuál es la diferencia entre una probabilidad a priori y una probabilidad a posteriori? Asegúrese de incluir una discusión sobre el proceso/teorema de Bayes y cómo se utiliza con los tipos de probabilidades..